Finance executives wordt vaak verteld dat hun bedrijf de beste deal met de beste voorwaarden heeft gekregen. Maar hoe kunnen ze dit zeker weten? Wanneer in het leverancierscontract één van de volgende signalen zichtbaar is, is de kans groot dat de deal helemaal zo goed niet is.


1. De prijs is een samenvoeging

Het is bijna onmogelijk om te weten of je een goede deal hebt gesloten, wanneer een enkele prijs meerdere producten of diensten omvat. Je moet verschillende items los van elkaar zien om te kunnen beoordelen of je ze bij een andere leverancier voordeliger kunt krijgen.

Daarnaast, wanneer diensten gebundeld zijn in terugkerende contracten kan dat erg lastig zijn. De vereisten voor je bedrijf veranderen en je wilt sommige diensten wellicht verwijderen of veranderen binnen het leverancierscontract. Gebundelde prijzen maken het lastig om dan nog een goede waarde te krijgen voor deze diensten.

2. De korting ziet er te goed uit
Een hoog kortingspercentage op een willekeurige prijs kan de illusie creëren van een onmisbare deal. Echter, de korting heeft alleen betekenis wanneer de onderliggende prijs redelijk is. Focus je daarnaast niet al te veel op het primaire product of de primaire dienst die je wilt aanschaffen. Leveranciers compenseren vaak scherp geprijsde onderdelen met inferieure pricing op andere producten en diensten.

3. Je goede deal is gebaseerd op volume
Wat vandaag een goede deal is, kan morgen ineens een slechte zijn. Leveranciers onderhandelen vaak op de lange termijn waarde van de overeenkomst. Veel contractvoorwaarden zijn dan ook ontworpen om de marge van de dienstverlener steeds verder te verhogen. Overeenkomsten voor meerdere jaren, of een hoge kostprijs bij het veranderen van leverancier, kunnen je vermogen limiteren om aanvullende partners erbij te halen. Dit zorgt voor een hogere marge voor jouw leverancier wanneer jouw bedrijf groeit of hun kosten dalen.
_________________________________________________________________________________
Krijg inzicht in tientallen succesvol bewezen onderhandelingstechnieken
Wilt u deals succesvol afronden? De training Onderhandelen geeft u een cruciale voorsprong in al uw deals. U krijgt inzicht in tientallen succesvol bewezen onderhandelingstechnieken. Meld u daarom direct aan.
_________________________________________________________________________________

Wanneer een minimale afname onderdeel is van de deal moet je je afvragen wat de gevolgen zijn als de afzet van jouw onderneming terugloopt. Zou het kunnen dat je dan betaalt voor diensten die je niet ontvangt? Tijdens onderhandelingen van bestaande contracten dienen zulke afspraken nauwkeurig onderzocht te worden.

4. De prijs begon als budget plaatshouder
Voordat het onderhandelen begint, doen veel managers een beroep op leveranciers om ‘iets te hebben om in het budget te zetten’. Het project is nog niet goedgekeurd en over de prijs is nog niet onderhandeld. De leverancier heeft echter nu een voordeel wanneer de manager daadwerkelijk vraagt om de betreffende diensten of producten. Ze hebben nu een idee wat het budget voor het project is en een goed startpunt voor de onderhandelingen.


####


Zelfs als je daarna toch goed weet te onderhandelen, zullen je verwachtingen van wat een goede deal is gebaseerd zijn op het originele aanbod dat alleen is opgesteld om een blanco veld in te vullen. Het contacteren van aanbieders, voor het begin van onderhandelingen, dient te worden vermeden, of in ieder geval heel voorzichtig te gebeuren. Budgetten dienen gebaseerd te zijn op benchmarks met derde partijen. Verzoeken om een vroeg aanbod is effectief het begin van de onderhandelingen. Het Sales-apparaat van de leverancier zal direct op scherp staan zodra je een prijs opvraagt, lang voordat jouw organisatie een onderhandelingsstrategie heeft vastgesteld.

5. Er is te weinig of te veel tijd voor vernieuwing
Veel overeenkomsten worden automatisch vernieuwd of hebben ‘evergreen provisies’, die vaak samengaan met vooraf afgesproken prijsverhogingen. Zulke contracten vereisen mogelijk een zeer vroege opzegging wanneer je niet wenst te vernieuwen. Daarmee wordt je onderhandelruimte ingeperkt op het moment dat de deadline verstreken is.

Leveranciers die complexe diensten leveren, zullen juist de tegenovergestelde aanpak kiezen. Het switchen van een dergelijke leverancier brengt veel werk en hoge kosten met zich mee, dus duwen ze de onderhandelingen zo dicht mogelijk tegen de contract vernieuwingsdatum aan. Tegen de tijd dat je dan begint te onderhandelen, heb je al veel van je onderhandelingskracht verloren. Je hebt immers toch geen tijd meer om een nieuwe partner te vinden.

Bron: CFO.com

Zie ook: 10 gouden regels voor succesvol onderhandelen