Inkopers zijn verslaafd aan besparingen

Wat sigaretten zijn voor een roker of heroïne voor een junkie, zijn besparingen voor een inkoper. Maar waarom?


Iedereen  vindt inkopen leuk, we kopen trouwens allemaal in als we in het weekend gaan winkelen in de stad. We denken het ook allemaal te kunnen. We zijn graag klant en weten ons ook als zodanig te gedragen. Daarom worstelen veel bedrijven ook met het professionaliseren van inkoop. Inkoop blijft vaak decentraal in de organisatie en er zijn veel interne stakeholders . Het lukt maar niet om inkoop naar een meer strategische positie te krijgen.

Besparingen maken het opstarten van procurement projecten  gemakkelijk verkoopbaar aan de business , maar zorgt er ook voor dat gesprekken gaan over inkoop en niet over de business, marge verbetering,  total cost of ownership, of strategie.  Daar is meer voor nodig: Kennis over een bepaalde categorie.
Welke waarde kun je als inkoper toevoegen als je alle markt- of product kennis nog moet opbouwen door het uitschrijven van een RFI?

Maar wie heeft er uiteindelijk meer kennis over het product of dienst dan de aanbieder zelf. Dus wie kan er in een sourcingstraject het meest waarde creëren? De inkoper of de leverancier?

Juist, de inkoper natuurlijk, maar alleen als hij de uitdagingen van de business weet te koppelen aan de oplossingen van de leveranciers! Een inkoper die de leverancier behandelt als “de tegenpartij” krijgt alleen maar weerstand en vijandigheid terug. Een inkoper die de leveranciers behandelt als een mogelijke bron van innovatie, supply chain optimalisatie,  verbeterpotentieel in TCO, omzet vergroting , etc. , levert uiteindelijk een veel grotere duurzame bijdrage aan de bedrijfsstrategie dan alleen maar kostenbesparingen die in negen van de tien gevallen niet eens zichtbaar worden in de bottom-line.

En als bonus heeft hij veel leukere gesprekken en een veelzijdige baan. Wat wil je nog meer?

Jeroen Huisman is Client Services Director bij Proxima