Time management, ofwel tijdbeheer, is ook belangrijk voor onderhandelingsgesprekken. Tijd kan voor, maar ook tegen u werken. Kwaadwillende onderhandelaars kunnen ook op verschillende manieren misbruik maken van tijd.

Een voorbeeld. Voor een salarisonderhandeling waarin alleen nog enkele details besproken moesten worden, was door beide partijen twee uur gereserveerd. Beide kanten konden en wilden niet langer hieraan besteden. De werkgever maakte hier dankbaar gebruik van. Om zoveel mogelijk lastige vragen uit te sluiten bleef hij maar aan de praat...

Toen hij klaar was bood hij een koffiepauze aan én moest ook nog even telefoneren. Daarna was er nog maar een kwartier beschikbaar om snel tot een akkoord te komen. De werknemer tekende het voorgelegde contract - morrend. De opzet was volkomen geslaagd. Of niet? We mogen aannemen dat de werkgever ontevreden werknemers zal krijgen. Dus een lange-termijnsucces is niet verzekerd. Er is waarschijnlijk geen 'win-win'-overeenkomst gesloten.

Macht
Macht is een mooi goed bij een salarisonderhandeling. Dat wil zeggen: wanneer u de macht in handen heeft, u de onderhandeling kunt dicteren en niet de ander... Dat zal misschien wel eens voorkomen. Maar het tegendeel is eerder waar. U heeft geen troefkaarten die u kunt uitspelen. Toch wilt u iets bereiken, uw doelstelling realiseren. Wat kunt u zoal doen - behalve bij de pakken neerzitten?

We noemen enkele argumenten die u in de arena kunt gooien. U merkt fijntjes op dat u voor volgende week dinsdag moet beslissen over een aanbieding van een andere werkgever... U wijst bescheiden naar de krapte op dit deel van de arbeidsmarkt. U kunt in tactische bewoordingen aangeven dat een hoger geplaatste, met wie u eerder een gesprek heeft gehad, erg van u gecharmeerd is en u zeer hoog aanslaat... En als het om een commerciële functie gaat, is het soms handig te melden dat u bepaalde cliënten kunt 'meenemen' naar het bedrijf waar u nu nog te gast bent.

Let erop dat u niet als een geslagen hond aan een onderhandelingsgesprek deelneemt. Wanneer u namelijk uitstraalt dat u de strijd al heeft opgegeven, zult u niets bereiken.

Gebruik van ondersteunings- en bewijsmateriaal
Welke materialen dient u voor uw salarisonderhandelingsgesprek te verzamelen en eventueel te overleggen?

We hebben al eerder gesproken over de objectieve gegevens die u in de strijd moet werpen om het onderhandelingsresultaat naar uw hand te zetten. U kunt hierbij denken aan allerlei salarisonderzoeksverslagen, kranteartikelen, tabellen, enzovoorts. U staat sterker wanneer u deze kunt laten zien om uw mening te staven.

Wanneer bij voorbeeld de werkgever stelt: 'Uw jaarinkomen zal euro 25 000 bruto zijn', dan kan uw reactie zijn: 'Ik weet dat HEAO'ers die aan het begin van een accountantscarrière staan, minstens kunnen rekenen op euro 35 000.' U heeft uw huiswerk gemaakt en kunt uw uitspraak bewijzen via een onderzoeksverslag van de Nivra (vereniging van accountants), waarvan u de werkgever de desbetreffende pagina toont.

U kunt natuurlijk ook uw eigen aantekeningen raadplegen en het resultaat van uw eigen onderzoekje oplezen. U heeft acht accountantskantoren gebeld met het verzoek om informatie en u heeft geconstateerd dat het aanvangerssalaris zich beweegt tussen de euro 32 000 en euro 38 000, met een gemiddelde van euro 35 000.

Moet nu al het mogelijke bewijsmateriaal prêt-à-porter in uw koffer of tas zitten? Het is handig thuis tevoren de juiste rapporten, kranteartikelen enzovoorts bijeen gesprokkeld te hebben. Voor-het-geval-dat steekt u dit materiaal (of fotokopieën) bij u. U laat het resultaat van deze research pas zien wanneer de werkgever u niet op uw woord gelooft. U vist het bewijsmateriaal uit uw koffer, legt het op tafel en zwijgt verder...

Dwarsliggen en saboteren
Werkgevers kunnen uiteenlopende redenen hebben om dwars te liggen:

Misschien wil de ander tijd rekken omdat hij denkt dat u dan, door haast gedreven, door de knieën zult gaan.

Misschien ook bent u gaan onderhandelen met iemand die binnen de organisatie geen beslissingsbevoegdheid heeft en dat wil verbergen.

Of is de ander op zoek naar een elegante (?) manier om de besprekingen af te breken? En waarom dan? Wil hij u de eer laten?

Een geheel andere mogelijkheid is dat uw onderhandelingspartner niet voldoende tijd genomen heeft om uw voorkeuren, aspecten en ideeën in kaart te brengen. Hij heeft zijn 'huiswerk' niet gemaakt, of kan ter plekke een en ander niet goed op een rij zetten en berekenen en zoekt nu naar mogelijkheden om de beslissing op te schorten.

Ten slotte is het mogelijk dat de werkgever het dermate druk heeft dat hij probeert 'lucht te krijgen'.

We willen hier niet het beeld schetsen dat een (nieuwe) organisatie al het mogelijke doet om niet met u tot zaken te komen. Maar we vragen wel aandacht voor minder soepel lopende onderhandelingen, omdat de 'andere kant' er een zeker belang bij kan hebben de genoemde technieken toe te passen.

Overigens, ook u als 'verkopende partij' bent misschien gebaat met een vertragingsactie. Bij voorbeeld wanneer u nog met andere werkgevers in gesprek bent en hun reacties, die elk moment kunnen komen, mee wil nemen in uw afweging.

Hieronder ziet u een aantal zinsneden die duiden op dwarsliggen. Wanneer de tegenpartij met zulke uitspraken komt, weet u uit welke hoek de wind waait!

Werkgever: 'Laten we nog eens naar de oorspronkelijke bedoeling teruggaan...' (En dan verzandt men in abstracte zaken.)

Werkgever: 'We hebben meer informatie (gegevens, cijfers) nodig om een en ander goed tegen elkaar af te kunnen wegen...' (Dit kan reëel zijn, maar ook een valkuil, een verborgen verzoek tot uitstel of het afhouden van de boot.)

Werkgever: 'Ik weet nu voldoende, denk ik, maar ik moet eerst een en ander opnemen met de 'achterban' (Soms heel logisch, maar men kan zich ook verschuilen achter een of andere vage instantie. Het is dan ook vaak belangrijk te weten welke volmacht de ander heeft. Spreekt hij namens zichzelf en kan hij de uiteindelijke beslissing nemen, of moeten er commissies worden ingeschakeld?)

Werkgever: 'Ik zal dit terugkoppelen naar onze subsidiegever...

Werkgever: 'Ik wil hiervoor eerst nog eens deskundig advies inwinnen.'(Dat is nooit schadelijk.)

Maar misschien had dat gebeurd moeten zijn voordat de salarisonderhandeling van start ging....) U wordt er niet echt wijzer van wanneer u uw zin hebt gekregen aan de onderhandelingstafel, maar zo uw twijfels heeft over de feitelijke uitvoering. Zal de andere partij zich loyaal aan de gemaakte afspraken houden, na de moeizaam verlopen onderhandelingen? Of heeft u nu al het idee dat er iets 'mis' is? Als dat het geval is, hebben beide partijen hun tijd en energie verspild. Niemand is gebaat bij gesaboteerde overeenkomsten.

Uit: 'Salaris Onderhandelen', dr, J.R. van Minden, Uitgeverij: Contact, ISBN: 9025401848,