‘Economische groei’ centrale thema op Jaarcongres Credit Management 2014

Bekijk hier de foto’s van het Jaarcongres Credit Management 2014.

De opening wordt verzorgd door Melle Eijckelhoff, directeur Alex van Groningen. ‘Het is prachtig weer buiten en groei hangt in de lucht. Niet alleen in de natuur, maar ook in onze bedrijven. Dat betekent dat de Sales Manager de beentjes in de lucht kan steken, maar de credit manager moet vol aan de bak met het managen van risico’s en het optimaal houden van de debiteurenpositie en het werkkapitaal.’ Dagvoorzitter Bas van Werven: ‘U zult niks merken van het mooie weer vandaag, want uw werk begint vandaag al; discussies, presentaties, netwerken, en meer… Dames en heren, vandaag gaan we het met u hebben over groei.’ 

De eerste spreker rekent direct af met het belangrijkste excuus om niet te groeien; ‘het ligt aan de crisis’. Bedrijfsverloskundige Guido Thys stelt dat we niet in een economische crisis zitten. Maar wat is het dan wel? ‘We zitten in een systeemcrisis’, aldus Thys. ‘Modellen die we gebruiken zijn allemaal aan het einde van hun levenscyclus gekomen. En niet eentje tegelijk, maar ze vallen allemaal om als dominostenen. Vind je het gek dat we er niet uitkomen?’ 

Volgens Thys moeten we ons denken omdraaien. ‘Stop met te zeggen dat het slecht gaat, want dan wordt het een self fulfilling prophesy. Als het echt overmacht was, waren er geen succesvolle bedrijven. En die zijn er wel, terwijl ze last hebben van dezelfde omstandigheden. Bill Gates werd gevraagd; ‘er komt recessie, wat doet Microsoft?’ Gates zei; ‘ We hebben het erover gehad in de Raad van Bestuur en we hebben besloten om niet mee te doen. Arrogant misschien, maar gelijk heeft hij gekregen. Microsoft is nog nooit zo hard gegroeid als in de periode sinds de crisis. Groeien is een keuze, beste credit managers. Niks meer en niks minder.’ 

De dag wordt vervolgd met een paralelprogramma waarin netwerkmomenten afgewisseld worden met inhoudelijk discussies en expertsessies. De genomineerden voor de Credit Management Award mogen omstebeurt hun case presenteren aan het publiek en de jury. Om 17:15 zal bekend worden wie zich een jaar lang credit manager van het jaar mag noemen…

Ondertussen gaat het in een door Certin gefaciliteerde rondetafeldiscussie over ‘incasseren met een glimlach’. De centrale vraag is of uitstekende klanttevredenheid leidt tot beter betaalgedrag. De credit manager van vroeger was erg geneigd om klanten die niet betaalden te blokkeren, terwijl door het gesprek aan te gaan wellicht een duurzame relatie ontwikkeld kan worden met goed of zelfs excellent betaalgedrag. ‘In een markt waarin de klanten niet in de rij staan, moet je je toch afvragen of je je werk als credit manager niet anders moet insteken’, aldus een deelnemer. 

Er wordt in de discussie al snel een tendens duidelijk. Credit managers proberen steeds eerder in het proces met klanten in contact te komen en zich empatischer op te stellen. Bij betalingsproblemen zoekt de credit manager samen met de klant naar een oplossing, in plaats van uit een machtpositie voorwaarden op te leggen. ‘Maar’, vraagt moderator Bas van Werven de deelnemers, ‘Er moet wel geld verdiend worden. Denkt u niet van, u heeft een dienst afgenomen, dus nu moet er betaald worden?’ Volgens een aanwezige credit manager is dat nog altijd hetzelfde, ‘maar, eerst werd een te grote groep klanten te snel buiten de deur gezet. Als je een klant door moeilijke tijden heen helpt, heb je goede kans dat dat een klant voor het leven wordt.’ 

In het tweede blok paralelsessies vertelt Jan Ambergen (Treasury Director, Credit & Working Capital, IFF) de deelnemers over de pros en cons van ‘supply chain finance’. Volgens Ambergen zijn alle grote corporates er mee bezig. ‘Begrijpelijk want het kan een win-win-win situatie opleveren voor de deelnemende partijen. Bij het simpelweg opleggen van langere betaaltermijnen aan leveranciers kan de corporate in de problemen komen wanneer de leverancier omvalt. Met supply chain finance wordt de relatie tussen corporate en leverancier vaak verbeterd.’

Ook voor leveranciers kan het voordelig uitpakken, ‘want’, zo stelt Ambergen, ‘de kleinere partij kan profiteren van de betere credit rating van de corporate. Ook kunnen ze een dispuut eerder oplossen als een factuur niet in de betaalportal verschijnt. Bij een normale betaaltermijn moeten ze vaak wachten tot het einde van de betalingstermijn, en die kan wel 120 tot 160 dagen lang zijn. Ook de banken zijn gebaat bij supply chain finance, want ze krijgen beter inzicht in de ketens van hun klanten. Bovendien verschuift het betalingsrisico naar de corporates.’  

Sneller je geld binnenkrijgen is mooi, maar wat als je geld niks meer waard is? Over dit dilemma buigt waarderingsexpert Jan Vis zich met een groep credit managers. ‘In de geschiedenis zijn vele voorbeelden van hyperinflatie te vinden, en ik vrees hier nu ook voor, want regeringen hebben economieën moeten redden met het in omloop brengen van heel veel geld.’

‘Als je ziet wat consumenten en bedrijven moeten verduren’, vervolgt Vis, ‘kan je niet anders dan constateren dat de drang om later te betalen alleen maar toeneemt. Als er dan ook nog monetaire ellende op je afkomt, wat kun je dan doen? Een ideale oplossing zou zijn om je prijs pas vast te stellen op moment van betaling, maar gaan je klanten dat accepteren? Dat valt te bezien. Je kunt ook je prijs indexeren aan een betrouwbare valuta, zoals de Noorse Kroon of de Zwitserse Franc. Ook kun je vluchten in goederen. Goud raad ik af, want dat kan de overheid confisqueren in bepaalde situaties. Grond is wel een veilige haven, want dat waait niet weg. Conclusie, bij gebrek aan betrouwbaar geld, moet je wat anders bedenken. De barterhandel is steeds meer in opkomst. De fiscus is er niet blij mee, maar dat is voor mij geen reden het niet te doen’, besluit Vis met een glimlach. 

Het Jaarcongres Credit Management eindigt dit jaar op een spectaculaire wijze, namelijk met een Lagerhuisdebat ‘ter leeringh ende vermaeck’. De eerste stelling luidt: ‘Oud financials worden betere credit managers dan oude sales managers.’  Volgens de tegenstanders is dit onzin, want het gaat om het beïnvloeden van de klant. Grijze muizen kunnen dat niet. Financials worden al verlegen als ze de telefoon moeten pakken. Maar de verdediging stelt dat sales managers vaak dingen beloven die de organisatie niet kan waarmaken. Je hebt credit managers nodig met financieel inzicht die het kaf van het koren kunnen scheiden, en geen zaken aangaan met klanten die nooit gaan betalen. 

Stelling twee gaat over Big Data: ‘Het uitsluiten van groepen op basis van Big Data is geoorloofd.’ Het voor-argument stelt dat de credit manager is aangesteld om de onderneming te behoeden voor misstappen. Big Data, die de komende jaren alleen maar groter gaat worden, stellen hem hiertoe in staat. Maar de tegenpartij zegt; ‘Het is een zwaktebod om big data te gebruiken. Een goede organisatie met goede producten heeft dit helemaal niet nodig.’ Hear hear….

Wie o wie gaat er dit jaar naar huis met de felbegeerde Credit Management Award? De vijf genomineerden hebben zich gedurende de dag in het zweet gewerkt, om hun case zo goed mogelijk te presenteren. Nu ligt het in handen van de jury. Wat hebben zij besloten?

And the winner is … (tromgeroffel): Marco van Katwijk van Essent!!

Juryvoorzitter Jan Adriaanse: ‘De winnaar is iemand die vele projecten heeft getrokken. Hij heeft een omslag in denken bewerkstelligd in zijn hele organisatie, innovatie omarmd, en een duidelijke visie ontwikkeld op groei. Wij zien Marco van Katwijk als ideale ambassadeur van het vakgebied.’ 

Bas van Werven sluit het officiële gedeelte van het jaarcongres af: ‘Denk eraan beste credit managers. U taak is het creëren van waarde door uw gunfactor te verhogen. Houd dit in uw hoofd en doe u best het komende jaar! We zien u graag terug in 2015.’  

 

 _____________________________________________________________________________