Nu economisch slechter weer op komst is zijn de tips van creditmanagers, debiteurenbeheerders en kredietverzekeraars welkom. Maar veel nuttiger is het om eens de ingeslopen gewoonte om leverancierskrediet ter discussie te stellen. Want hoe vanzelfsprekend is het eigenlijk dat de leverancier bankje speelt voor zijn klanten?

In Nederland heeft het geven (en nemen) van leverancierskrediet een hoog gehalte in zich van ‘zo doen we dat nu eenmaal’. Wanneer het is begonnen en waarom we ’t doen weet niemand meer, maar iedereen geeft het. En dat heeft aanleiding gegeven tot het ontstaan en floreren van een geheel nieuwe bedrijfstak, bestaande uit kredietverzekeraars, factoringsbedrijven, trainingsbureaus, incassobedrijven, handelsrapportagekantoren, incasso-advocaten, assurantietussenpersonen, softwareleveranciers, detacheerders tot aan belangenverenigingen toe. Nuttig en zeker goed voor de werkgelegenheid, maar misschien niet allemaal uiteindelijk even veel in het belang van de kredietverstrekkende leverancier.

Zo concludeerde één van de grootste kredietverzekeraars onlangs dat Nederlandse bedrijven hun rekeningen te snel betalen! Hierdoor wordt kostbaar werkkapitaal niet benut.

De kracht van leverancierskrediet zit in het feit dat het een strategisch instrument is. Als er een juiste afweging plaatsvindt tussen de risico’s en het rendement, is leverancierskrediet een onderscheidend element van een product of de dienst. Het vergemakkelijkt de verkoop en faciliteert de klant in zijn vermogensbehoefte. Vooral illiquide bedrijven, zoals starters maar ook dubieuze debiteuren zijn in grote mate hiervan afhankelijk. Deze maken noodgedwongen gebruik van leverancierskrediet als eenvoudige (maar zeker niet goedkope!) manier van financieren. In de praktijk echter zijn er nauwelijks ondernemers die weloverwogen een beslissing nemen over het inzetten van dit instrument voor hun klanten. Terwijl het zeer de vraag is of klanten het krediet als een onderscheidend element zien óf überhaupt zelfs (nog) nodig hebben.

Belangrijk is ook het feit dat eenmaal gegeven krediet moeilijk terug te draaien is. Dit vereist primair een gedragsverandering en in de praktijk blijkt dit lastig te zijn. Klanten zijn gewend aan het krediet en het bedrijf, zeker als het goed gaat, heeft nog lang geen noodzaak om minder krediet te verstrekken. Voor startende bedrijven zou dan ook het uitgangspunt moeten zijn dat inkopen contant betaald worden, zodat er nauwelijks schulden zijn. Tegelijkertijd krijgen ook de eigen klanten geen krediet, zodat er geen vorderingen zijn. Met als grote voordelen dat optimaal van inkoopkorting voor contante betaling geprofiteerd kan worden, dat er geen afschrijvingen op debiteuren zullen zijn én dat het druk legt op het bedrijf om het operationele proces zo efficiënt en effectief als mogelijk in te richten.

Natuurlijk blijven er situaties dat leverancierskrediet zinvol is. Maar laat dat dan een welbewuste keuze zijn, die adequaat is verwerkt in de prijsstelling én die vergezeld gaat van een professioneel proces, al dan niet met gebruikmaking van factoring, incasso en dergelijke. Maar begin bij het begin: boter bij de vis!

drs. Wilco P. de Haan MiF, Director Liability / Credit & Political Risk, Marsh B.V.