Hoe vaak stranden overnameonderhandelingen niet omdat geen overeenstemming wordt bereikt over het nut en de waarde van bepaalde activa? Als de discussie gaat over de waardering van oudere debiteurenvorderingen dan is er een heel pragmatische oplossing.

Met name private equity ondernemingen kijken in een vroege fase welke onderdelen van de over te nemen onderneming waarde hebben en welke zo snel mogelijk na de overname gedesinvesteerd zullen worden. Het model wordt vaak al vóór de overname op de tekentafel afgerond.

Typerend is dat ook F&O-specialisten hun cliënten in toenemende mate met een private equity-bril laten kijken naar de onderneming die men in het vizier heeft. Bij elke overname is sprake van een surplus van activa of is sprake van onderpresterende of dubbele activa.

Vorderingen op debiteuren die inmiddels langere tijd onbetaald zijn gebleven, kunnen weldegelijk een barrière vormen. De verkoper heeft soms langere tijd zijn credit management verzaakt, maar zal doorgaans van mening zijn dat de vorderingen wel betaald zullen worden, terwijl de koper dit gedeelte van het uitstaand saldo geheel in de reservering opneemt en dus op nihil waardeert.

Een vroegtijdige interne discussie over de waarde van bepaalde activa voor de nieuwe onderneming is geen overbodige luxe, maar zodra die discussie wordt verplaatst naar de onderhandelingstafel kan dit tot een vroegtijdig einde van de onderhandelingen leiden.

Het verschil in waardeperceptie leidt dan tot onoverbrugbare uitersten. De aankoop van een forse debiteurenportefeuille is vaak al een overname op zich. In tegenstelling tot reguliere overnames onderscheidt de overname van een debiteurenportefeuille zich doordat de kasstroom per definitie een aflopende zaak is en dat vaak in de eerste fase flink geïnvesteerd moet worden in het op gang brengen van de kasstroom.

Incassoexpertise en zeer nauwkeurige analyse van de over te nemen portefeuille zijn cruciaal voor het behalen van rendement. Een voorbeeld: een kredietverstrekker met EUR 65 miljoen aan leningen die al meer dan een jaar in achterstand zitten, heeft op zijn minst een flinke discussie wanneer zij in een overnameproces terechtkomt.

Op grond van boekhoudkundige standaards zal dit gedeelte van de debiteurenportefeuille waarschijnlijk grotendeels in de reserve zijn opgenomen. Zelfs bij banken worden begrippen als probability of default en economic loss in een overnamesituatie heel snel losgelaten als het om de waardering van een pool aan oudere debiteurenvorderingen gaat.

Een andere valkuil is de kwaliteit van de informatie in de debiteurendossiers en de kosten die noodzakelijk zijn om de kasstroom van deze debiteuren weer op gang te brengen.

Waardering van een achterstallige consumentendebiteurenportefeuille wordt opgebouwd door de weging van veel variabelen, die elkaar onderling beïnvloeden. Zo wordt een achterstallige vordering van EUR 15.000 op een man van 70 jaar zonder eigen huis, ineens heel anders beoordeeld als er zekerheden zijn verstrekt.

Al deze factoren kennen onderlinge afhankelijkheid, waardoor betrokkenen een gedetailleerd scoremodel zullen moeten opbouwen om tot een zorgvuldige waardering te komen. U kunt bij een overname ook zelf een eenmalig scoremodel opzetten, om zo tot waardering van een achterstallige debiteurenportefeuille te komen.

Deze kan bestaan uit de volgende elementen:
• Inkomenscategorie
• Mede-contractant krediet aanwezig?
• Historisch betalingsgedrag
• Coderingen bij het BKR
• Zekerheden?
• Cessie bij de werkgever
• Eigen huis?
• Leeftijd?
• Vonnis behaald?
• Binnenland/Buitenland
• Regio
• Sprake (geweest) van Schuldsanering?
• In behandeling bij deurwaarder/incassobureau
• % tot heden betaald
• Aantal maanden nog af te betalen
• Kwaliteit van de dossierbehandeling

 

INTEREST HOUDT DE CONTANTE WAARDE OP PEIL
Kredietverstrekkers maken hun maximale rendement bij debiteuren die nog net in staat zijn om aan hun verplichtingen te voldoen, maar wel een achterstand hebben. De rente die wordt geïncasseerd, zorgt voor rendement binnen de portefeuille. Bij consumptief krediet wordt de contante waarde van uitstaande kredieten mooi op niveau gehouden door een relatief hoge rente. Debiteuren die echter verder in achterstand raken, dempen dit rendement al snel omdat non-betaling de rentebaten in de portefeuille overstijgen; renteberekening is immers een papieren tijger geworden als niet meer geïncasseerd kan worden. De staart van de debiteurenportefeuille neemt dus snel in waarde af.

VERKOOP DE VORDERINGEN DIE TOT DISCUSSIE LEIDEN
Als de waarde van de oudere debiteuren tot discussie leiden, is het raadzaam een specialist in te schakelen die de portefeuille kan waarderen maar die ook over de financieringskracht beschikt om de gehele portefeuille over te nemen. Dit vergemakkelijkt de overnamebesprekingen direct. U kunt dan een receivables stripper (organisatie die groepen vorderingen overneemt) inzetten, bijvoorbeeld om een waardering te laten uitvoeren, waarna men kan opteren om de portefeuille toch in de overname te betrekken. Het is ook mogelijk dat de receivables stripper de portefeuille uit de onderneming licht en deze vervolgens financiert. Het komt ook voor dat de overnemende partij toch wil mee investeren in deze portefeuille, maar de expertise van een receivables stripper inroept.

WINSTDELING OP AFGESCHREVEN VORDERINGEN
Als een receivables stripper in de overname van een gedeelte van de debiteurenportefeuille investeert, dan hoeft niet perse het juridisch eigendom van de portefeuille over te gaan. Het is vaak beter voor de incasseerbaarheid van de vorderingen om het juridisch eigendom bij de oorspronkelijke crediteur te houden. Dit voorkomt dat debiteuren moeten worden geïnformeerd. Debiteuren passen bij een nieuwe naam vaak ook tijdelijk hun betalingsgedrag aan of beginnen plotseling de vordering te betwisten. Door het economisch belang in de vordering over te nemen, wordt het risico volledig bij de andere partijen weggenomen.

De specialist neemt immers de volledige operationele verantwoordelijkheid voor dit gedeelte van de vorderingen voor haar rekening en risico. Zij investeert eventueel samen met de koper - in de overname van deze (soms afgeschreven) debiteuren. Na overname wordt allereerst de investering terugverdiend, alsmede de kosten voor inning en analyse van de vorderingen. Als de koper mee-investeert in deze gesepareerde portefeuille, kan na het bereiken van een vooraf bepaalde kasstroom een verdeling worden overeengekomen. Vaak is het voor de overnemende partij zelfs lucratief om samen met een receivables stripper mee te investeren in deze vorderingen. Immers, de specialist weet het maximale uit de portefeuille te realiseren en zal bereid zijn bij een beperking van het investeringsrisico de overnemende partij te laten delen in de overwinsten.

SNELLE OPSCHONING VAN DE DEBITEURENPORTEFEUILLE
Moet je als onderneming niet huiverig zijn om debiteuren te verkopen? Sommige ondernemingen moeten wennen aan het feit dat daarmee een gedeelte van de cliëntenportefeuille wordt verkocht. Dit speelt nauwelijks een rol bij oudere consumentenvorderingen, omdat de afstand tussen de onderneming en de debiteur veel anoniemer is en bij kredietverstrekkers of telecommaatschappijen een achterstallige debiteur in de toekomst geen cliënt meer zal worden. Bij bedrijfsmatige vorderingen kan dit wel een rol spelen, dan ligt een andere oplossing meer voor de hand.

De overnemende partij kan in de voorbereidende fase ook een specialist inschakelen om de debiteurenportefeuille op te schonen. Zeker wanneer verkoop van de onderneming langere tijd wordt voorbereid voegt opschoning van de portefeuille zeer veel waarde toe. Nu de oudere vorderingen in de voorziening zijn opgenomen, kan een team van ervaren credit controllers door een actieve benadering van de debiteuren bijdragen aan een snelle vrijval van de voorziening en daarmee direct aan de vrije cashflow en de winst van de onderneming bijdragen. Ondernemingen die zich voorbereiden op een overname doen er goed aan om al heel vroeg het debiteurensaldo te optimaliseren. Nog te vaak komt het voor dat ondernemingen in de etalage staan met een fors debiteurensaldo dat met een beetje extra aandacht had bijgedragen aan vergroting van de vrije kasstroom.

Arno Lam is directeur van Hilco Receivables Europe, onderdeel van de The Hilco Trading Group, met een Nederlandse vestiging in Woerden. Hilco Receivables is vooral een 'receivables stripper en beheert wereldwijd een portefeuille van meer dan 2,5 miljoen vorderingen.