Creditmanager: Ondernemende risiconemer of saaie rentmeester? (Jaarcongres Credit Management 2016)

Tijdens het Jaarcongres Credit Management 2016 gaat het niet over hoe snel de wereld verandert - dat is inmiddels wel bekend - maar hoe organisaties daarop reageren. En wat dat betekent voor de rol van de creditmanager.

--> Bekijk de foto’s van het Jaarcongres Credit Management 2016
--> Lees het verslag van de Awardwinnaar Casper Sonnega (Santander Consumer Finance) 
--> Bekijk het werkkapitaaldossier op FM.nl
--> Bezoek onze komende events

Ruim 120 creditmanagers van topondernemingen als Achmea, Adaxio, Adecco, Albron, Aon, Belkin, BMW, Bol.com, Booking.com, Bugaboo, Deloitte, Delta Lloyd, Deutsche Bank, Essent, GGN, Greenchoice, ING Bank, KPMG, KPN, Kuehne + Nagel, Nuon, Sanoma, Sligro, Stork, Technische Unie, Teleplan, Univé, Wolters Kluwer en Ziggo hebben de weg weten te vinden naar De Landgoederij te Bunnik voor hét jaarlijkse samenzijn van de Credit Management Community.   

Het thema van deze editie van het jaarcongres is ‘time to take a risk’. Dit klinkt als het begin van de volgende kredietcrisis, maar weinigen zullen creditmanagers zien als grote risk takers. Ze vallen vaak onder finance en worden met name door de business gezien als risicoavers. Maar is dat een slechte zaak? Zijn creditmanagers te star en moeten ze meer businesspartner worden? Of past een meer behoudende rol?


Bent u een tegendraadse denker?  

De eerste spreker is Peter Clausman (Founder School of Mavericks). Hij probeert de creditmanagers te laten zien wat voor persoon in de organisatie zij zijn. “Een maverick is iemand in een organisatie die ziet wat er in de buitenwereld gebeurt en wat er daarom allemaal intern moet gebeuren. Hij ziet ook dat mensen in de organisatie er te weinig op inspelen, dus gaat hij het zelf maar doen: waarde toevoegen voor de klant. Ik geloof dat iedereen een maverick in zich heeft”, stelt Clausman de creditmanagers gerust.  

De oprichter van de School of Mavericks Clausman toont een begraafplaats op het scherm; de plek waar iedere organisatie eindigt. “Een organisatie begint bij een probleem, ze gaan er iets aan doen, creëren waarde, en de tijd van voorspoed breekt aan. Maar na een tijdje begint de lijn te dalen. Iedereen ziet deze neergaande trend, maar niemand weet dit te stoppen. Waarom niet? En wat kun je eraan doen?”  


Peter Clausman (The School of Mavericks) verzorgt de opening van het congres.

Het publiek luistert aandachtig naar Clausman: In het midden Umut Kuzu (Varo Energy).

Clausman stelt de vraag en beantwoordt hem zelf. “Extern versnelt het tempo van veranderingen en intern verstart het aanpassingsvermogen.” Een eyeopener voor Clausman persoonlijk was het boek ‘exactitudes’ waarin blijkt dat Westerlingen niet zo individueel zijn als ze zelf geloven. “Als je een koorbal bent, lijkt je in alles op andere koorballen, maar dit geldt net zo goed voor andere subculturen, zoals punkers. Het haar van de ene punker is dan misschien paars in plaats van groen, maar onderscheidend ten opzichte van de rest van de groep is het niet.”  

In organisaties is dit nog veel erger, constateert Clausman. Werknemers zijn afhankelijk van de organisatie voor hun inkomen, dus willen niet te veel afwijken van wat gangbaar is onder de rest. Daardoor ontstaat bedrijfsblindheid. Hiervoor bestaat maar één remedie, stelt Clausman: ‘Leiderschap’. “Als organisatie moet je steeds opnieuw beginnen voordat de neergang begint. Als je aan het managen bent, ben je bezig de status quo in stand te houden. We moeten ons vaker oncomfortabel voelen. Als je het gevoel hebt dat je aan het spartelen bent, moet je dat zo lang mogelijk rekken. Dan ben je bezig met leiderschap en vernieuwing.”  


Marjolein Wegman (Greenchoice) nodigt de zaal uit om zich bij haar team aan te sluiten.

Om deze mindset te bevorderen daagt Clausman de creditmanagers uit voor een spelletje boter, kaas en eieren. Maar het duurt even voordat een creditmanager vrijwillig het podium opstapt, wat aangeeft dat veel van hen moeite hebben om uit hun comfortzone te stappen. Maar een moedige credit professional stapt toch het podium op en verslaat Clausman in het spel. 


Nu vraagt Clausman het publiek om in teams samen boter, kaas en eieren te gaan spelen. De uitdaging is niet om te winnen van elkaar, maar om samen zo veel mogelijk punten te halen op basis van vijf regels die Clausman op het scherm laat zien. Het blijkt dat de scores van de eerste ronde niet boven de 36 punten uitkomen. De reden is dat de spelers allerlei zelf opgelegde regels erbij gaan halen. Deze valkuil was gezet door Clausman door eerst het normale spel één-op-één spel op het podium te spelen.

De tweede ronde gaat het beter, maar nog steeds laten de creditmanagers duizenden potentiële punten liggen door niet de grenzen te doorbreken met creatieve oplossingen. De lessen van deze oefening? "Als we een moeilijke opdracht krijgen schieten we snel in executiemodus", stelt Clausman. “Beter is om eerst belachelijk hoge doelen te stellen en dan te gaan bedenken hoe je ze gaat halen. Een andere les is om te kijken naar samenwerkingen. Iedereen bleef zitten, maar door samen te werken had er voor iedereen een beter resultaat ingezeten. Wie bepaalt waar het team ophoudt?"

Creditmanagement en commercie


Na deze stramiendoorbrekende opening, begeven de creditmanagers zich naar verschillende rondetafelsessies om onderling de discussie aan te gaan. In één sessie gaat het om een onderwerp dat al langer op de agenda staat van de creditmanager en dat is de verhouding met sales.

Voor deze sessie is een speciale gast uitgenodigd, Kristien Janssen (Commercieel Directeur bij Selecta), die in 2015 werd uitgeroepen tot commercieel directeur van het jaar. Ze begint door aan te geven dat de creditmanager heel waardevol kan zijn. Toen zij een keer een mooie deal had gesloten en alles in kannen en kruiken leek, bleek opeens dat de nieuwe klant er een betaaltermijn van 90 dagen op na hield. Een heel onaangename verrassing, waarbij zij de hulp van creditmanagement goed kon gebruiken. 

Waar zij in haar organisatie wel vaak tegenaanloopt is dat verschillende disciplines verschillende doelen nastreven. Dit is een bekend probleem, en is volgens een deelnemer vooral oplosbaar door samen te gaan zitten om hier een list voor te bedenken. Creativiteit is het magische woord. Iedereen heeft uiteindelijk hetzelfde doel: tevreden klanten, duurzame groei en een goed rendement, maar verschillende disciplines worden wel op verschillende zaken afgerekend. 

Janssen geeft aan behoefte hebben aan proactieve en zichtbare financiële experts. Ze zegt het niet zo nadrukkelijk, maar de creditmanager mag best wat zichtbaarder worden. Hun advies kan zeer waardevol zijn, maar dan moet het wel gegeven worden. Commerciële mensen op hun beurt, mogen wel eens meer informatie delen over hun bezoekjes aan klanten: credit managers horen onvoldoende hoe het buiten is. Verrassingen, zoals van de 90 dagen, komen toch wel af en toe, maar nauw samenwerken en proactief communiceren is het enige wat echt helpt.

Ook is samenwerking nodig voor de creditmanager wil hij in de toekomst nog relevant blijven. Peter van Dorst (Cooperatie VGZ) denkt dat de functie in huidige vorm over 20 jaar niet meer bestaat. “Het inschatten van risico’s gaat steeds meer het digitale netwerk in, en gaat steeds meer om voorspellende waarden. Als de risico’s onder controle zijn, worden de relaties steeds belangrijker. Ik heb ook de facturen onder me; Dat is klantbeleving. Dat vraagt om een nauwe samenwerking met marketing en commercie.”

Dat er af en toe tegenstellingen zijn tussen creditmanagement en sales is niet erg, besluiten de deelnemers aan het einde van de sessie. Wrijving geeft immers glans. 
 
Sessie met een lachende Thomas Bunnik, CEO en oprichter van Pritle. Naast hem Sjaak Visser van KPN.

 
VVCM-voorzitter Martin van der Hoek in gesprek.  

Het draait allemaal om perceptie

Tijdens het creditmanagementdiner spreekt oud-honkbalcoach Brian Farley. In 2011 leidde Farley het Nederlandse honkbalteam als eerste Europese team naar de wereldtitel. Een ongekende prestatie. Hij bereikte dit onder andere door aan de slag te gaan met de perceptie dat het team had.

Perceptie is het verhaal dat we onszelf vertellen. Wat we geloven wordt realiteit. Bij het bekijken van een gebeurtenis of situatie spreken we onze eigen kennis aan. We filteren de wereld. Dat heeft grote invloed op wat we denken, legt Farley uit. Iemand ziet wat hij wil zien. “Als ik denk dat ik als spreker niet goed genoeg ben, dan filter ik van alles om dit beeld te bevestigen. Ik zal op die ene persoon letten die op z’n horloge kijkt. Maar het kan ook anders, als ik juist kijk naar iemand die glimlacht of aandachtig zit te luisteren.”
 
Dagvoorzitter Tim Bosman (Alex van Groningen) interviewt Creditmanager of the Year Casper Sonnega (Santander Consumer Finance).
 
In 2005 presteerde Farley’s team goed, maar de perceptie was dat ze nooit konden winnen van echte honkballanden, zoals Cuba, Zuid-Korea en de Verenigde Staten. Hoe kon Farley die perceptie veranderen? Een groot obstakel was de snelheid waarmee echte tophonkballers werpen. Farley schafte een pitchingmachine en ging met zijn team intensief trainen. “De truc was om steeds net iets verder buiten onze comfortzone te gaan, maar niet te ver want dan zou het falen worden. Nu gingen we langzaam van goed naar uitstekend. Er ontstond flow.” Ook bootste Farley zoveel mogelijk de sfeer van het stadion na met gigantische speakers achter de spelers die afleidende en beledigende dingen riepen. “We waren niet continu bezig met het resultaat, maar met het proces”, besluit de succesvolle coach. “Op die manier hebben we de negatieve perceptie weten om te buigen naar positieve perceptie.”


Oud-honkbalcoach Brian Farley sprak over perceptie

De dag wordt afgesloten met een borrel, maar eerst nog een van de belangrijkste momenten van het jaar voor de community: de uitreiking van de Credit Management Award. De winnaar van dit jaar is Casper Sonnega van Santander Consumer Finance. “Ik voel me vereerd om me bij het mooie rijtje voorgangers te mogen aansluiten”, zegt de trotse winnaar. “Maar ik heb het zeker niet alleen gedaan, maar samen met mijn team. Ik zeg altijd: we doen het samen, met plezier en met mooie resultaten.” En dat zijn de mooie laatste plenaire woorden van een wederom succesvolle editie van het Jaarcongres Credit Management. 


Genomineerden en winnaar Creditmanager of the Year-Award v.l.n.r: Martijn Schijvens (Lely Services), Tim Bosman (dagvoorzitter), Wilma Arends (juryvoorzitter), Casper Sonnega (winnaar, Santander Consumer Finance) en Geert-Jan van Haastrecht (Cisco Systems International).

-----------------------------------------------------

Wilt u meer weten over Credit Management? 4 tips:

1.  Bezoek het Jaarcongres Credit Management 2017
Op donderdag 6 april 2017 organiseren Alex van Groningen en FM Magazine de 15e editie van het Jaarcongres Credit Management. Ontmoet 150 vakgenoten en laat u wederom inspireren door diverse best practices, expertsessies en casepresentaties. En... wie wint de 15e Credit Management Award? Voor meer informatie en aanmelden gaat u naar CreditMan.nl.

Wilt u als partner betrokken zijn bij het Jaarcongres Credit Management? Mail Tim Bosman.

2. In twee dagen alle aspecten van werkkapitaal optimalisatie
Wilt u de financiële structuur van uw organisatie verbeteren en daarmee een betere cash- concurrentiepositie bereiken? Volg dan de tweedaagse Masterclass Strategisch Werkkapitaal Management. Ontvang praktische tips en laat u inspireren door een business case. Lees meer en meld u  aan.

3. Bezoek de Credit Expo 2016
Credit Expo biedt een compleet overzicht van de markt voor Credit Management en daaraan gerelateerde producten en diensten. U ziet in korte tijd wat er in de markt speelt en kunt een goede vergelijking maken tussen de verschillende aanbieders. Kom naar de 10e editie van Credit Expo op donderdag 3 november 2016 in NBC Nieuwegein. Lees meer op CreditExpo.nl.

4 Lees tips & tricks in het Werkkapitaaldossier
Cash is king, weet iedere finance professional, maar hoe realiseert u dit? Optimaliseer de werkkapitaalpositie van uw organisatie met de vele tips & tricks in het FM.nl Werkkapitaaldossier.