Credit management wordt een onderdeel van CRM

Dagelijks merk ik in de praktijk bij klanten de groeiende interesse om credit management aan te laten sluiten op Customer Relationship Management (CRM).

Redenen om niet te betalen komen bij de credit management afdeling binnen en moeten direct opgelost worden en tegelijk voor de toekomst voorkomen worden. Doe je dit goed, dan leidt dat direct tot klanttevredenheid, klantbehoud en omzet groei. Sales en marketing zijn hier in geïnteresseerd. Sterker nog, het is voor deze afdelingen van groot belang. 

Ook de manier waarop met de klanten wordt gecommuniceerd is van belang voor sales en marketing. Welke media worden er ingezet, wat is de inhoud van de berichten, hoe vaak en in welke volgorde? Allemaal zaken die het verkoopproces kunnen ondersteunen waardoor omzet voor de toekomst gegarandeerd wordt. Kortom de klant van de klant staat centraal. 

Ik zie steeds vaker dat credit management een onderdeel wordt van Customer Relationship Management (CRM). Credit Management is sales support. Lever je goede producten op tijd tegen de juiste prijs en met de juiste factuur, dan is de bereidheid tot betalen het hoogst. Er is dan een hoge klanttevredenheid en daarmee is het klantbehoud gegarandeerd en niet in de laatste plaats omzet groei. 

Goede credit managers kunnen dus substantieel bijdragen aan het behalen van de omzet doelen van de onderneming waar ze werkzaam zijn. Zij kunnen zorgen voor de juiste opvolging van klachten, het overeenkomen van betalingsregelingen indien nodig en het gebruiken van de juiste media en inhoud van de media.  

Met behulp van credit management software kunnen klanttevredenheid en ondernemingsprestaties structureel verbeterd worden. Denk aan direct effect op kosten, cashflow, werkkapitaal, serviceprestatie en klantrelaties. Het automatiseren van dit contact to cash proces en dus verbanden leggen tussen CRM software en Credit Management software vind ik daarom zeer interessant. Hierdoor wordt credit management geïntegreerd onderdeel van CRM. Credit Management komt dan in een positief daglicht te staan en krijgt de interesse van verkoop, marketing en logistieke afdelingen.  

Credit Management is fun. We moeten weg van dwangbevelen, beslagleggingen en angst voor risico’s. We moeten van reactief naar proactief. We moeten tonen dat contact to cash management voorkomt in plaats van geneest.  

Voorheen was credit management alleen gericht op de crediteuren- en debiteurenadministratie en op het incasseren van uitstaande vorderingen. Het is nu sales support en leidt daarmee tot extra omzet door klanttevredenheid en klantbehoud.  Het is altijd motiverender om aan omzet te werken, echt onderdeel uit te maken van het bedrijf. Immers iedereen in het bedrijf werkt het liefste aan omzet, of niet?

Aga Kwiecien is een bevlogen Sales & Marketing Manager bij MaxCredible. Zij helpt in haar dagelijkse praktijk (financieel) managers of CEO's winst te realiseren door cashflow verbetering.