Dat was de boodschap van Wilbur Perlot aan financials op FM Dag. Hij traint onderhandelaars in conflicten.

Een van de grootste successen van Wilbur Perlot, onderdirecteur van de Clingendael Academy, is de vrede die vorig jaar werd bereikt in de Filipijnen. Na vele jaren van een zeer bloedige strijd tussen rebellen in het zuiden van dit land en de regering - met tienduizenden doden - werd afgelopen zomer de Bangsamoro Organic Law getekend. Perlot was nauw betrokken bij de training van de onderhandelaars, als onderdeel van het vredesplan van de VN-organisatie UNDP.

Achtergrond hardliners

Op FM Dag 2019 sprak Perlot over de moeilijkheden om partijen met elkaar te laten praten, en te laten luisteren naar elkaar. Het is extra moeilijk omdat het conflict al tientallen jaren duurt en beide partijen, zowel de regering als de islamitische rebellen hardliners zijn met een verschillende religieuze achtergrond. Perlot: “In onderhandelingen is de cultuur een zeer belangrijke factor.”

Kijk voor de foto's van FM Dag 2019
Lees ook: FM Dag 2019: verneder de vijand niet

Dat ziet Perlot zelfs als hij andere mensen traint dan militairen, politici en onderhandelaars, zoals politie-agenten, ambtenaren, mediators, hulpverleners en managers. “Wat extra zwaar was in de Filipijnen dat er meerdere groepen waren waarmee moest worden gesproken voor een goed vredesakkoord.” Geruststellend om te weten is dat er nu drie ministers in het Filipijns kabinet zitten die de training van Perlot hebben gevolgd.

Ook ego enorm belangrijk

Perlot ziet de grote cultuurverschillen al ontstaan buiten Europa. “In landen als Turkije, China en Japan is ego enorm belangrijk. Partijen willen geen gezichtsverlies lijden. De nuchtere Nederlander zegt vaak: ik krijg geen 100 procent gelijk, maar ben op zich tevreden met een compromis waarmee ik ook veel dingen binnenhaal. Maar iemand uit Turkije of China wil het liefst niet verliezen. Dat was ook op de Filipijnen. Dan ben je een burgeroorlog begonnen en als je daarmee ophoudt, moet je impliciet toegeven dat dat fout was.”
Hij herinnert zich hoe zich een drama voltrok toen een Nederlandse bedrijfsmissie sprak met een Indiase delegatie:
- Eerst werd de functie van de Indiase delegatieleider onjuist beschreven door de CEO uit Nederland
- Toen gaf de Nederlandse delegatieleider een verkeerd antwoord op een vraag van de CEO uit India
- Daarna gaf een manager uit de Nederlandse delegatie maar het antwoord, wat die CEO van het Indiase bedrijf weer beneden hun waardigheid vond
- Vervolgens ging die manager steeds zijn CEO verbeteren
- Daarna nam die manager het woord, zonder dat hem dat werd gevraagd
- Ten slotte ging die manager het verhaal van de Indiase CEO corrigeren.

Geef egoïsten heel vaak gelijk

Fout op fout, zegt Perlot. Zijn antwoord: “Geef ego’s gewoon heel veel en vaak gelijk. Dan maak je ze erg blij. Voorbeeld: toen de Amerikaanse president Trump vorig jaar Saoedi-Arabië bezocht, hingen op veel gebouwen enorme posters en doeken met het portret van Trump. Perlot: “Hij genoot overduidelijk.” Daarna reisde hij door naar de NAVO-vergadering in Brussel en hij was merkbaar teleurgesteld dat dat daar niet het geval was.”
Dus is één van de lessen van Perlot: “Rekening houden met cultuurverschillen en ego. Als je dat niet doet, heeft je tegenstander juist de neiging om er een tandje bij te doen in de strijd.” 

Tientallen tips voor succesvol onderhandelen

Wil je deals succesvol afronden? Ga je goed voorbereid onderhandelen of gok je dat het wel goed komt? Krijg inzicht in tientallen succesvol bewezen onderhandelingstechnieken. Volg de toptraining Onderhandelen en verdien direct de investering terug bij je eerste deal.

Bekijk het programma