Baarsma Wine Group Holding doet overnames

In de wijnsector zijn vooral wijnliefhebbers actief. Ook het management van Baarsma Wine Group Holding heeft een voorliefde voor het alcoholische drankje. Maar de distributeur van wijnen aan retail, horeca en business-to-consumer groeit vooral door de business sense waarmee het management naar wijn kijkt.

Het verhaal van Baarsma Wine Group Holding is er een van overnames. In 2005 vond de management buy out plaats, waarbij Cees de Rade (COO) en Tjeerd van der Hoek (CEO) het bedrijf overnamen van de twee oprichters Sip Baarsma en Peter Wagenaar. De oud-eigenaren hielden een minderheidsbelang, net als Friesland Bank Investments en ING Corporate Investments. De omzet bedroeg destijds 170 miljoen euro en de EBITDA was 4 miljoen euro. Sindsdien gaat het hard.

Van der Hoek kwam in 1993 als register accountant bij Baarsma in dienst. Als CFO was hij in 2003 betrokken bij de overname van Oud Reuchlin & Boelen door Baarsma. Dat was ook het moment dat hij De Rade, die destijds commercieel directeur van Oud Reuchlin & Boelen was, leerde kennen.

Samen kwamen de heren in 2005 aan het roer te staan van de Baarsma Wine Group Holding toen de oprichters ermee op wilden houden. 'Wij hebben allebei een andere achtergrond en vullen elkaar heel goed aan. Dat maakt ons krachtig. Al moet ik zeggen dat wij veel samen doen en dat er geen strikte scheiding is tussen onze functies', vertelt Van der Hoek.

De twee nieuwe directeuren hebben ook een duidelijke visie. 'Wij namen niet alles over. Wij waren niet geïnteresseerd in de wijngaarden. De rendementen daarvan zijn te laag. Bovendien willen wij juist dichter naar de klant toe en zien daarom af van achterwaartse integratie. Wij richten ons op de handel en distributie van wijn. Sterke merken neerzetten, dat is wat we willen', vervolgt Van der Hoek. Het is tekenend voor de business sense waarmee Van der Hoek en De Rade de wijnsector benaderen. De Rade: 'De romantiek van wijn zit hem voor ons in het businessmodel en niet zo zeer in de wijn op zich.'

Groei
Vanaf de MBO groeide Baarsma Wine Group Holding meteen door. Direct volgden overnames van Wijnvoordeel, Wijnkoperij Wielinga, Léon Colaris en Lovian. De directeuren zagen al snel dat het goed ging met hun bedrijf, maar dat zij wel het hoofd moesten bieden aan een tweetal aspecten.

De Rade: 'De wijnmarkt was aan het consolideren. Zowel klanten als leveranciers waren en zijn nog steeds op zoek naar professionele partners. Wij zijn zo'n professionele partij die oog heeft voor de business.' Van der Hoek vult aan: 'Een bedrijf succesvol maken en zorgen voor een duurzame relatie met klanten en leveranciers, daar draait het om.

Wij weten hoe je om moet gaan met het werkkapitaal, met je klanten en met het opbouwen van sterke merken. En wij beseften dat enerzijds onze aandeelhoudersstructuur en anderzijds onze financiële structuur niet meer pasten bij de groei die wij nastreven. Wij hadden een homogene aandeelhoudersgroep nodig en eigen vermogen nodig, zeker voor de grotere overnames.'

Om die reden sloot Baarsma Wine Group Holding in maart 2007 de deal met AAC Capital Partners. 'Een partij die onze buy and build-strategie volledig ondersteunt', aldus Van der Hoek. De deal met AAC Capital zorgde ervoor dat er nog maar twee aandeelhoudersgroepen overbleven. Het meerderheidsbelang is in handen van de investeringsmaatschappij, Van der Hoek en De Rade hebben samen met het second tier management de rest in handen.

'Deze structuur leidt ertoe dat wij onze groeisnelheid kunnen vasthouden of vergroten. We worden minder beperkt wat betreft besluitvorming en financiële slagkracht', zegt De Rade die samen met Van der Hoek wel volledige vrijheid van handelen heeft. Van der Hoek: 'De keuze voor AAC Capital was een gemakkelijke. Op persoonlijk vlak klikte het meteen. Zij onderschreven onze strategie volledig. En de condities waren voor zowel de vertrekkende als de aanblijvende aandeelhouders gunstig. AAC Capital heeft vanaf het begin af aan laten weten dat er kapitaal beschikbaar was om acquisities te doen.'

Marktleider
De buy and build-strategie van Baarsma Wine Group Holding is gebaseerd op een sterke Nederlandse thuismarkt waar het bedrijf met een afzet van honderd miljoen flessen 25 procent van de markt in handen heeft.

'Ons businessmodel maakt ons sterk. Wij zijn niet afhankelijk van één afzetmarkt. Wij zijn marktleider in retail, de levering aan supermarkten en slijterijen. Door de overname van Oud Reuchlin & Boelen zijn we ook marktleider in de horeca. En ook in de business-to-consumermarkt zijn we marktleider via Wijnvoordeel.nl en de Nederlandse wijnbeurs', aldus De Rade.

'AAC Capital ziet dat wij door onze omvang en onze sterke thuisbasis schaalvoordelen kunnen behalen. De investeerder staat honderd procent achter onze internationale expansiedrift. Wij zijn voornemens om ons businessmodel uit te rollen in België, Scandinavië, Engeland en Zwitserland', doet Van der Hoek uit de doeken.

Een maand na de AAC Capitaldeal nam Baarsma Wine Group Holding al Wijnbeurs over van het Australische Fosters. 'De inkt was nog niet droog en AAC Capital liet gelijk al zien hoe daadkrachtig het is', geeft De Rade aan. Het management en AAC Capital bewezen in staat te zijn snel te schakelen.

Baarsma Wine Group Holding sloeg eind 2007 opnieuw toe toen het de Italiaanse bubbelwijn Canei kocht van Pernod Ricard. Van der Hoek: 'Canei is een merk dat wereldwijd bekendheid geniet. In twintig landen wordt de wijn verkocht. Daarmee breidden we ons internationale netwerk in een klap uit. Doordat Canei nu ons eigen merk is, neemt de kracht van onze onderneming toe.'

Gezonde wijnmarkt
De focus lag voor Baarsma Wine Group Holding in 2008 op het uitbouwen van de business door middel van autonome groei. Desondanks zette de wijngigant in het laatste kwartaal zijn eerste stappen in Engeland en Zwitserland door de overnames van respectievelijk Armit en Rutishauser.

Armit is actief in de verkoop aan welgestelde particulieren in met Bordeaux en Bourgonge wijnen en Italiaanse wijnen in het topsegment. Rutishauser is in Zwitserland actief in hetzelfde segment als Baarsma Wine Group Holding: retail, horeca en business-toconsumer. 'In Engeland zijn we nu aan het kijken om vervolgstappen te zetten om ons businessmodel verder uit te rollen', laat De Rade weten.

'In Zwitserland is sprake van een gezonde wijnmarkt. Waar in Nederland 21 liter per hoofd wordt gedronken, is dat in Zwitserland 38 liter. En dan drinken ze ook nog eens vooral de kwaliteitswijnen. Kortom, de Zwitsers drinken meer en beter. Een markt waarop wij graag actief zijn', aldus Van der Hoek.

De internationalisering van het bedrijf levert Baarsma Wine Group Holding volgens Van der Hoek drie voordelen op. Het bedrijf wordt aantrekkelijker voor leveranciers die internationaal hun wijn kunnen afzetten, het bedrijf komt tegemoet aan klanten die steeds meer internationaliseren en het bedrijf reduceert de afhankelijkheid van één afzetmarkt.

'Wij kennen de markt. Doordat wij alle buitenlandse markten in kaart hebben gebracht, weten we precies wie er allemaal actief zijn. Dit stelt ons ook in staat om goede keuzes te maken. Welk bedrijf nemen we over en welke niet? We gaan zeer selectief te werk. De bedrijven die wij kopen, hebben een goede reputatie, een sterk management, een uitgebreid netwerk en een groot assortiment.

Belangrijk uitgangspunt is of wij met ons netwerk het bestaande bedrijf aanvullen en vice versa. Neem onze overname van het sterke Rutishauser met het bestaande netwerk. Daaraan voegen wij nu het voor Zwitserland nieuwe product Canei toe.'

De Rade vult aan: 'Jaarlijks doen wij twee grote overnames. Ons overnameteam werkt heel gestroomlijnd. Tijdens de due diligence richten wij ons al op het integratieproces. Daar waar mogelijk houden we de naam van het overgenomen bedrijf in stand en laten we het management participeren. We hebben al vanaf dag een oog voor het werkkapitaal en proberen logistieke voordelen voor de groep te behalen door de best practice groepsbreed uit te rollen.'

Overnamelijstje
Twee grote overnames per jaar belooft nogal wat voor 2009. En dat in een tijd dat de wereldwijde economische situatie alles behalve gunstig is. 'In verband met de crisis hebben ook wij nu een korte adempauze ingelast. Ondanks dat onze markten retail en business to consumer een lichte groei vertonen, verslechterd de margemix.

Vooral de horecaomzetten staan onder druk. Bij bedrijven die op ons overnamelijstje prijken, neemt de onrust wat toe. We kijken daarom in deze periode hoe deze bedrijven zich ontwikkelen. Hoe moet je ze waarderen? Maar ook hoe ontwikkelen banken zich? En hoeveel leverage kun je krijgen op een overname?', vertelt Van der Hoek.

In het tweede kwartaal van dit jaar verwacht het management de ontwikkelingen inzichtelijk te hebben en in het derde kwartaal denkt het weer twee deals te kunnen sluiten. De Rade: 'Momenteel voeren we gesprekken met serieuze overnamekandidaten in Engeland en in Denemarken als toegangspoort tot Scandinavië.'

De overnametrein van Baarsma Wine Group Holding dendert voort. Sinds 2005 is de omzet gestegen naar 300 miljoen euro en de EBITDA naar 18 miljoen euro. 'Dat groeitempo willen we, inclusief een autonome marktgroei van vier procent, de komende drie jaar voortzetten', aldus Van der Hoek. De Rade besluit: 'We zijn nog lang niet klaar.'

door Günther Robben