5 blunders bij onderhandelen

Alle managers proberen wel eens af te dingen of iets te ritselen met een klant, leverancier, investeerder of potentiële werknemer. Sommige zijn hier heel bekwaam in, terwijl anderen het zeer lastig vinden. Het gaat vaak mis wanneer de onderhandelaar zich iets laat ontvallen dat hij of zij beter niet had kunnen zeggen. Hier zijn 5 misstappen die je in ieder geval moet voorkomen.

Datum update:14 aug 2018
 
1. Reikwijdte noemen
Het voelt in een onderhandeling vaak redelijk, en daarmee als vooruitgang, om een reikwijdte te noemen. Tegen een leverancier zou dat bijvoorbeeld zijn: ‘laten we zeggen tussen de 10.000 en 15.000 euro.’ En tegen een nieuwe werknemer: ‘Je kunt beginnen tussen 1 en 20 april.’
 
Het woord ‘tussen’ staat voor een sluwe onderhandelaar gelijk aan een concessie en hij of zij zal dan ook snel aansturen op de laagste prijs of de latere deadline. Door het woord ‘tussen’ te gebruiken, geef je meteen grond weg zonder iets ervoor terug te krijgen. 
 
2. Wijzen op de klok
Iedereen die wel eens onderhandelt, kent het verschijnsel ‘onderhandelmoeheid’. Dat is het moment dat je graag wilt dat de deal erop zit, dus geef je aan dat je klaar bent om een akkoord te sluiten en de details af te ronden.
 
Het probleem is dat je daarmee aangeeft dat je het simpelweg bereiken van een akkoord schijnbaar belangrijker vindt dan te krijgen wat je eigenlijk wilde hebben. Een ervaren onderhandelaar zal dit aangrijpen om tijd te rekken en verdere concessies af te dwingen.
 
Tenzij je onder grote tijdsdruk staat, moet jij niet degene zijn die wijst op de klok. In plaats daarvan moet je ervoor zorgen dat de tegenpartij nóg liever dan jij wilt afronden.
 
3. Als eerste met een prijs komen
De meeste onderhandelaars geloven dat je nooit als eerste met een prijs moet komen in een onderhandeling. Laat de andere partij dat maar doen, is de gedachte, Dan zullen zij gedwongen zijn hun kaarten op tafel te leggen.
 
Onderzoek heeft echter aangetoond dat wat de eerste partij voorstelt, dichter bij het eindresultaat zit dan omgekeerd. Het eerste getal dat genoemd wordt in een onderhandeling (zolang het geen belachelijk bod is), heeft het effect om de conversatie te ‘ankeren’.
 
Nog een tip: als je de verkopende partij bent, noem dan als eerste de prijs. Dit zorgt ervoor dat de uiteindelijke prijs hoger eindigt dan wanneer de koper het eerste bod uitbrengt. 

Tientallen tips voor succesvol onderhandelen

Wil je deals succesvol afronden? Ga je goed voorbereid onderhandelen of gok je dat het wel goed komt? Krijg inzicht in tientallen succesvol bewezen onderhandelingstechnieken. Volg de toptraining Onderhandelen en verdien direct de investering terug bij je eerste deal.

Bekijk het programma
4. Benadrukken dat je eindbeslisser bent
Een typische vraag bij het begin van een onderhandeling is: 'Wie zijn aan jouw kant de belangrijkste stakeholders? En zijn alle personen aanwezig die nodig zijn voor het nemen van een beslissing?'
 
Voor een ondernemer is het antwoord op de laatste vraag meestal ‘ja’. Dat is een van de mooiste dingen van ondernemer zijn, jij hebt het voor het zeggen. Maar in onderhandelingen, zeker bij grotere organisaties, kan dit een valkuil zijn.
 
Je wilt bijna altijd aan het begin van de onderhandelingen duidelijk maken dat er een hogere autoriteit is met wie je moet spreken voordat je ‘ja’ kunt zeggen. In het geval van een directeur-grootaandeelhouder, kan dat een key investeerder zijn bijvoorbeeld of leden van de adviesraad.
 
Dit is belangrijk voor het geval je in een hoek gedrukt wordt. Je wilt altijd 24 uur nadenktijd hebben, zeker in het geval van een deal waarbij de belangen groot zijn. Wees dus bescheiden, zelfs als je eindbeslisser bent. 
 
5. Alles persoonlijk nemen
De sluwste onderhandelaars nemen niets persoonlijk; ze zijn ondoordringbaar voor kritiek en onmogelijk te irriteren. Omdat ze zo onbewogen in het gesprek zitten, hebben ze de neiging minder ervaren onderhandelaars van hun stuk te brengen.
 
Deze onbewogenheid kan een krachtig wapen zijn. Dat is het zeker bij ondernemers die alle aspecten van hun business heel persoonlijk nemen.
 
Onthoud goed dat het loont om altijd kalm te blijven en niet te laten zien hoe het belachelijke tegenbod je irriteert. Als de andere partij boos wordt, heb je het emotionele voordeel in de situatie bereikt. Dan wordt het tijd om de deal te sluiten. 
 
Bron: Inc.com