Zo maak je een onderneming verkoopklaar

Door Bouko de Groot.

Jaarlijks worden in Nederland duizenden bedrijven verkocht. Hoe beter het gaat met de economie, hoe meer bedrijven van eigenaar wisselen, vooral in de groothandel en de zakelijke dienstverlening. Maar zelfs in een periode van hoogconjunctuur blijkt zo’n overname niet altijd even vlot te verlopen. Vaak mislukt een overname zelfs en vindt er helemaal geen bedrijfsoverdracht plaats. Dat heeft onplezierige gevolgen voor alle betrokkenen:

• voor de verkoper, die het bedrijf niet tegen een goede prijs kan overdragen;
• voor de werknemers, die mogelijk hun baan verliezen;
• voor de afnemers, die op zoek moeten naar een andere leverancier; en
• voor de beoogde koper, die de zoektocht naar een andere kandidaat weer moet beginnen.

Waarom verlopen sommige overnames stroef, waarom mislukken ze? De belangrijkste reden is dat de verkopende partij zich niet goed heeft voorbereid. Op het moment dat er over verkoop nagedacht zou moeten worden, is er vaak een conflict tussen ratio en emotie. Rationeel gezien kan verkoop een oplossing bieden voor belangrijke zakelijke en persoonlijke doelstellingen. Emotioneel gezien echter is de eigenaar er nog niet aan toe om afstand te doen.

Vooral bij familiebedrijven komt speelt dit, waar verkoop aan een buitenstaander – misschien zelfs aan een concurrent – haast als verraad gezien wordt. Familiebedrijf of niet, men zit met allerlei vragen: Wie ben ik zonder bedrijf? Wat zullen mijn werknemers wel niet denken? Hoe zal mijn partner reageren? Hoe kan ik mijn bedrijf te koop zetten zonder dat het direct bekend wordt? Wat gebeurt er als ik geen koper vind? Prangende vragen die moeilijk te bespreken zijn met anderen.

Planmatige aanpak

Daarom komen die vragen vaak pas aan bod als zich een koper aandient. Deze afwachtende houding is begrijpelijk, maar kan schadelijke gevolgen hebben voor de verkoper en diens organisatie. De kans is namelijk groot dat de verkoper wordt overvallen door een partij die zich wel goed heeft voorbereid. In de onderhandelingen over de verkoop van de onderneming staat de verkoper dan waarschijnlijk al op achterstand. Bijvoorbeeld omdat er overhaast moet worden beslist, terwijl de organisatie niet verkoopklaar is en er geen contact is geweest met alternatieve kopers.

Hoe kun je als verkoper dergelijke teleurstellingen voorkomen en zorgen dat de verkoop wel een succes wordt? Het antwoord lijkt eenvoudig: kies voor een planmatige aanpak. Daarover gaat onderstaande whitepaper: Zo maak je een onderneming verkoopklaar.