‘Wij hebben ons lesje geleerd’ Interview met CFO Ted van Heese van de Kas Bank

Vroeger kende de Kas Bank, de gespecialiseerde bank voor de effectenhandel op financiële en administratieve dienstverlening, nog de fysieke stukkenlevering van beursleden. Die vonden plaats over de balie van Kas Bank, in de hal onder het prachtige glas-in-looddak. De ene commissionair leverde stukken in die voor de andere commissionair bedoeld waren, en Kas Bank leverde de stukken dan weer uit.

Het prachtige glazen dak boven de hal, waar je meteen bij binnenkomst onder staat, geeft nog steeds de indruk van grandeur uit vervlogen tijden. De balies, waar het vroeger een komen en gaan was van beurshandelaren, zijn nu verlaten, maar ondanks de serene rust die er in de hal heerst, heb je een gevoel van statigheid, dat je ergens binnenkomt waar het gebeurt, waar geld wordt verdiend.

Dat geld verdienen ging in 2003 echter wel heel wat moeilijker, zeker vergeleken met de voorgaande jaren. In 2003 kwam de nettowinst uit op 13,2 miljoen euro. In 2002 was dat 53,8 miljoen (inclusief 31,2 miljoen euro bijzondere bate CEDEL) en in 2001 30,2 miljoen (inclusief ruim 7 miljoen euro bijzondere bate Liffe). Geen extra baten dus in 2003, en dat vertekende het uiteindelijke verschil in nettowinst behoorlijk. Maar toch, ook zonder de bijzondere bate in 2002 lag de nettowinst over 2003 ruim 9 miljoen lager dan in het voorgaande jaar. Kortom, een mager jaar lijkt een understatement.

De resultatendip over 2003 en de samenstelling daarvan moeten volgens het Kas Bankjaarverslag dan ook worden gezien tegen de achtergrond van een aantal belangrijke factoren: de afgelopen turbulente jaren voor de Europese effectenindustrie, een toenemende globalisering, beurzenfusies, ‘shake outs’, hergroeperingen en verontrustende koersdalingen. En hiermee samenhangend het verlies van een aantal ‘global brokers’.

Ook de dominerende pensioenstelselproblematiek waar verzekeraars en pensioenfondsen mee worstelden, deed de Kas Bank geen goed. Deze veroorzaakte een remmende werking op de besluitvorming over offertetrajecten. En dan natuurlijk het onzekere beursklimaat in Europa, waardoor klanten niet zo happig waren om te beleggen, en de lage rentestand waardoor de Kas Bank weinig kon verdienen op het eigen vermogen. Een hoop feiten waar een CFO niet blij van wordt. Zeker niet als je CFO bent bij Kas Bank, een bank die in hoge mate afhankelijk is van deze factoren.

EENVOUDIGE CARRIÈRE
Er kan gezegd worden dat de huidige CFO van Kas Bank, Ted van Heese, zo’n beetje alles wel heeft geproefd wat er te proeven valt in de financiële branche, maar hij deed dat bij maar één bedrijf. Na zijn studie economie aan de Universiteit van Amsterdam trad hij al in dienst van het Financieel Economisch Bureau van Kas Bank; dat was in februari 1972. Hij noemt zijn carrière zelf dan ook eenvoudig.

“Ik ben na mijn aanstelling in 1972 altijd bij het bedrijf gebleven. Op die manier heb ik verschillende functies doorlopen, alle rangen en standen die je kunt bedenken heb ik bekleed. Vanuit het Financieel Economisch Bureau, een typische researchafdeling, ben ik in 1978 lid geworden van het managementteam en per 1 januari 1981 onderdirecteur. In deze functie raakte ik betrokken bij de leiding van middelenbeheer en relatiebeheer.

Daarnaast was ik eind jaren zeventig, begin jaren tachtig actief betrokken bij allerlei projecten. Projecten die behoorlijk wat veranderingen met zich meebrachten.” Van Heese doelt daarmee op bijvoorbeeld de introductie van de optiebeurs, de invoering van het girale effectenverkeer en het ontwikkelen van de eerste aanzet van een commercieel beleid voor de Kas Bank. In 1987 belandt hij op de post die hij ook nu nog bezet, lid van de, zoals dat toen nog heette, directie.

Ted van Heese heeft in de meer dan dertig jaar bij Kas Bank dus al heel wat veranderingsprocessen meegemaakt. Maar zoals Van Heese zelf zegt ging het om projecten, die projectmatig aangepakt konden worden. De afgelopen vier jaar was dat wel anders. De invoering van de euro, de uitwerking van de eenwording van Europa, de daaruit voortvloeiende Europese nieuwe regelgeving en de consolidatie van de Europese beurzen – het zijn allemaal grootschalige veranderingen met internationale draagwijdte die de toenemende globalisering versterken.

Het is niet zo vreemd dat bij Kas Bank, ooit sterk Nederlands georiënteerd met vanzelfsprekend een Nederlands cliëntenbestand, in de nieuwe Europese setting het roer om moest. Kas Bank is een custodian, wat inhoudt dat het bedrijf zich richt op alle effectendiensten die samenhangen met bewaren, afwikkelen en de daarmee verbonden dienstverlening plus informatiediensten.

Als de wereld om je heen verandert, als je klanten veranderen, moet je meeveranderen. Voor Van Heese bracht dat mee dat hij te maken kreeg met een enorme verbreding van de markten en daarmee het werven van, en het kennismaken met een nieuw klantenbestand met eigen culturen. Hij moest leren hoe een Fransman spreekt, hoe een Engelsman spreekt. Niet zozeer wat de taal betreft als wel wat ze bedoelen als ze iets zeggen.

VALUE ADDED SERVICES
Van Heese: “Er zijn eigenlijk twee veranderingsaspecten geweest die het transformatieproces van onze bank in de afgelopen jaren hebben beinvloed. Het eerste aspect is de productbehoefte bij de klant. Met name institutionele beleggers moeten tegenwoordig over veel meer instrumenten beschikken. Niet alleen om het hele strategische, actieve en passieve management van hun portefeuille te kunnen organiseren, maar ook om daar op een gedegen manier verantwoording over af te leggen.

Voor ons betekende dit dat we niet meer konden volstaan met alleen een operationele dienstverlening. Het gaat ook om dienstverlening die eigenlijk inkomstenverhogend werkt voor deze institutionele beleggers. Bijvoorbeeld door het lenen van effecten, maar ook door een dienstverlening die bijdraagt aan de strategische afweging van de compositie van de beleggingen en die kijkt naar de relatie met de verplichtingen die van belang zijn. Daarbij kun je denken aan bijvoorbeeld een goede performance-meting. Informatie geven ten opzichte van een benchmark die de cliënt heeft gekozen, zodat je een klant tools geeft waarmee hij kan verklaren wat aan zijn performance heeft bijgedragen.

En zo hebben we een hele range van producten opgebouwd, van beleggingsadministratie tot performancemanagement, en van risicometing tot compliancerapportage aan toezichthoudende organen. Er is dus sprake van een flinke omwenteling binnen onze activiteit Investment Management Services, of zoals we dat nu noemen: Value Added Services. Het is een verbreding van je dienstenpakket samenhangend met de verdere professionalisering van de belegger en zijn maatschappelijke verantwoordelijkheden.”

Het tweede veranderingsaspect waardoor het transformatieproces bij Kas Bank werd beïnvloed, hing samen met de invoering van de euro en de consolidatie van de effectenbeurzen in Europa. Van Heese: “Door deze ontwikkelingen is er eigenlijk in Europa een geheel nieuw beleggingsterrein, van grotere omvang, bij gekomen. Aanvankelijk moesten de verplichtingen van een pensioenfonds voornamelijk gulden gedekt zijn.

Als gevolg daarvan werd zo’n 80 procent belegd in Nederland en 20 procent in het buitenland. Dat is nu in een andere verhouding gekomen. Van de middelen die oorspronkelijk in Nederlandse beleggingen zaten, zijn er heel veel in andere eurolanden terechtgekomen. Dat bracht de situatie met zich mee dat wij in de verschillende eurolanden, maar ook in Engeland en met name de landen waar veel wordt belegd, zoals Zwitserland, volumes kregen die veel groter waren dan de volumes die we oorspronkelijk in bewaring hadden in die landen.

Gevolg was dat onze kritische massa dusdanig groot was dat we konden overgaan op een rechtstreekse aansluiting op de infrastructuur in die landen. Dus niet meer via een correspondentbank, die we nu nog steeds in zo’n zestig landen hebben, maar een rechtstreekse aansluiting op het centrale bewaarbedrijf, de centrale bank, en het centrale clearinghouse dat door de desbetreffende buitenlandse beurs is aangewezen.

Dit alles heeft een enorme uitwerking op de kennis en kundigheid die je in huis hebt. Eerst alleen maar Nederland, en nu zijn we dus op een zestal landen georienteerd. Je wordt als het ware zelf de producent van de basisdienstverlening in plaats van die af te nemen via een intermediair, de eerdergenoemde correspondentbanken.”

ICT- & BANKBEDRIJF
De afgelopen jaren heeft Kas Bank hard gewerkt aan de omvorming tot Europees speler met enerzijds de traditionele kerndienstverlening als bewaren van effecten en afwikkelen van effectentransacties en de uitbreiding van diensten voor de professionele beleggers, en anderzijds het inspelen op de euro en de consolidatie van beurs en effecten.

Het resultaat is een overkoepelend elektronisch Kas Bankplatform dat als een informatiering om al de reeds bestaande financiële Europese platformen ligt, waarmee Kas Bank behalve een bank ook eigenlijk een volwaardig ICT-bedrijf is. Volgens Ted van Heese bieden dat platform en de nieuw ontwikkelde producten een prachtig perspectief voor een verbreding van het cliëntenbestand.

Toch is dat bestand een beetje te vergelijken met een spier die in het verleden altijd hard is getraind en na een periode zonder training weer aan de slag gaat. De spier breekt dan eerst gedeeltelijk af om daarna de draad weer op te pakken, sneller dan een spier die nooit is getraind. Of dat laatste aspect ook voor de Kas Bank geldt, moet nog blijken, maar het eerste deel van de vergelijking heeft de Kas Bank al aan den lijve ondervonden.

De keuze van de Kas Bank om de organisatie te herstructureren met een sec Europese insteek, kostte de bank enkele met name global brokers van formaat. Dat verlies is duidelijk terug te vinden in de resultaten. Van Heese: “Het afscheid van enkele global spelers deed natuurlijk pijn. Vooral omdat het om een politieke beslissing ging, die niets te maken had met de kwaliteit van de dienstverlening of de waardering van je klanten.

Het is een keuze die op een strategisch niveau is ingegeven door bijvoorbeeld een ING die een wereldwijde oplossing zoekt voor het bewaarvraagstuk en daarvoor dan een alliantie aangaat met BONY (Bank of New York, wereldwijde speler in de custodianbranche – HK). Dat kan ik me allemaal wel voorstellen. Het is voor ons wel even zuur als we een relatie met Nationale Nederlanden, die we meen ik dertig jaar in de boeken hebben, door zo’n actie zien verdwijnen. Vooral omdat ze op en top tevreden waren over onze diensten.

Maar aan de andere kant was ons hele commerciële acquisitieprogramma erg positief ondanks het boekhoudkundig matige jaar. Daarom hebben we ook veel vertrouwen in de ontwikkeling van de resultaten van dit jaar. Niet dat je meteen heel erg hoog uitkomt, want de tik die we moesten verwerken door het vertrek van global brokers, gecombineerd met de Nationale-Nederlandenbeweging, was groot. Maar deels door het verwerven van klanten met misschien minder in het oog springende, maar wel solide namen hebben we voldoende vertrouwen.”

QUEEN ELIZABETH
Met de minder aansprekende namen waar Van Heese het over heeft, valt het eigenlijk best mee. De afgelopen maanden verwelkomde Kas Bank JP Morgan, Aegon Asset Management en Kempen & Co als klant. Toch niet de minste namen. Ook de klanten die aanvankelijk gebruikmaakten van de Kas Bank-services op een enkele markt, breiden langzaam maar zeker hun samenwerking met Kas Bank uit.

AOT bijvoorbeeld nam in eerste instantie alleen bemiddeling af voor de Amsterdamse beurs. Nu regelt Kas Bank de afhandeling op vijf beurzen. Winterflood Securities maakte aanvankelijk op Londen gebruik van de Kas Services, nu is dat uitgebreid naar zes beurzen.

Voor Cazenove & Co, de bank waar Queen Elizabeth een rekening heeft, geldt hetzelfde. In eerste instantie alleen klant op Londen, nu afnemer van diensten op negen beurzen. Het zijn maar enkele voorbeelden. Het geeft wel aan dat de ‘cross selling Kas Services’-insteek, oftewel het platform met vaste aansluitingen op de beurzen van Nederland, België, Frankrijk, Portugal, het Verenigd Koninkrijk, Duitsland, Zwitserland, Ierland en Luxemburg en zestig correspondentbanken over de gehele wereld zijn vruchten afwerpt.

Een tijd geleden heeft Kas Bank haar doelstellingen geformuleerd en ook gepubliceerd. Een bijstelling van die doelstelling was nodig vanwege het verdwijnen van de hausse in de markt. Het bestuur van Kas Bank heeft zijn lesje geleerd. Voorzichtigheid is troef. Het Europese platform mag dan nu wel staan, nieuwe klanten mogen dan weer instromen en de nieuwe producten mogen dan lijken aan te slaan, toch gaat het bestuur omzichtiger dan voorheen te werk als het erom gaat toekomstverwachtingen af te geven aan de markt.

NOG EVEN EEN WERKVERWACHTING
Van Heese: “De belangrijke vraag is nu wat de meest evenwichtige doelstellingen zijn voor een trendmatige langere periode. Daar nemen we nu even de tijd voor. Daar we een x aantal markten in de aanbieding hebben, is het nu natuurlijk interessant om te kijken of het aanslaat om die markten in een cross selling aan de klant te brengen.

Maar je moet ook kijken of de klant toch nog aan de traditionele manier vasthoudt en zegt: ‘Ik neem bij jullie wel Nederland af, misschien nog België, maar in Frankrijk ga ik naar mijn Franse aanbieder.’ Bij ons gaat het om de verbreding. We hebben die modulair in de aanbieding. Je kunt dus zeggen: ik ben alleen geïnteresseerd in land A & C, maar je kunt ook zeggen: ik ben geïnteresseerd in het geheel. En naarmate het slaagt om het geheel aan te bieden ontstaat er natuurlijk een veel attractiever return on equity.

We hebben in het intermediaire cliëntensegment financieel al meer buitenlands dan Nederlands georiënteerde klanten in de portefeuille. Dus het werven van die klanten met een buitenlands profiel is wel gelukt. Maar de vraag is hoe het nu verder gaat en in welk tempo. We kunnen heel optimistisch zijn en zeggen: binnen twee jaar hebben we iedereen op ons modulaire systeem, maar dat moet zich wel eerst uitwijzen. Voor ons is het niet zozeer de vraag welke rentabiliteit we kunnen bereiken of wat het minimum van de rentabiliteit moet zijn. De vraag is meer hoe snel die klanten in de breedte je pakket gaan afnemen. Want hoe sneller ze dat doen, hoe aardiger je die norm voor je rentabiliteit wat hoger kunt stellen, trendmatig gezien dan.

Dus ja, we oriënteren ons op een rentabiliteit op het eigen vermogen van mogelijk 10 procent, maar dan doen we denk ik een voorzichtige uitspraak. We willen als het even kan beter preciseren en onderbouwen. En dat moet ook nog goed doorgenomen worden met onze Raad van Commissarissen. Dus ik geef nog even de werkhypothese van 10 procent. Dat is beter dan een getal afgeven dat binnen twee jaar weer herzien moet worden. Het gaat niet om voorzichtigheid maar om zorgvuldigheid, en het is zeker niet zo dat we niet transparant willen zijn op dit vlak.”