Waarom even weglopen goed is

Door Jaime Donata.

Echt weglopen bij een onderhandeling heeft alleen zin als het echt niet lukt. Een van de gouden regels is nog altijd: beter geen deal dan een slechte deal. Maar wat veel mensen vergeten, is dat weglopen iets anders is dan schorsen. En terwijl je voorzichtig moet zijn met weglopen (je kunt het maar één keer doen), kan je eigenlijk niet vaak genoeg een onderhandeling schorsen – tenminste: als de situatie daar om vraagt.

Helaas schorsen we veel te weinig in Nederland. Maar elke keer als je tijdens een onderhandeling denkt: ‘Hier is iets aan de hand’ (en ga daarin vooral af op het gevoel in je buik) – is het slim om even een korte pauze in te lassen. Dat kan op verschillende manieren en het hoeft ook helemaal niet zwaar gebracht te worden. Een schorsing hoeft geen dagen te duren. Zeg dat je even iets met een collega wil overleggen, of met het bedrijf moet bellen. Je kunt ook een grapje maken om de gedachten even te verzetten, of voorstellen om met z’n allen de benen te strekken om een aantal dingen op een rij te krijgen voor jezelf.

Ruimte

Schorsen is niets anders dan het onderhandelingsproces even stilzetten en jezelf de ruimte geven om goed na te denken. Een schorsing aanvragen, is dus eigenlijk ook een manier om duidelijk te maken aan de andere partij dat je de onderhandeling serieus neemt. Bovendien: een schorsing aanvragen, biedt ook de gesprekspartner de ruimte om na te denken. Als je een ervaren onderhandelaar bent en merkt dat er aan de andere kant van de tafel onrust is, kun je zelfs de regie nemen om je onderhandelingspartner even de ruimte te gunnen door voor jezelf een pauze aan te vragen. Een schorsing via de band, noem je dat.

Tijdelijk weglopen uit een onderhandeling dient eigenlijk maar één doel: de rust creëren die nodig is voor een win-win-situatie: het gaat bij onderhandelen niet over winnen en verliezen. Vaststellen dat je weerstandspunten te ver uit elkaar liggen, is ook een prima uitkomst. Uiteindelijk wil je ook niet dat je de andere partij over het weerstandspunt heen drukt, want dat krijg je vroeg of laat terug. Weet wanneer je ademruimte moet geven.

Een goede onderhandelaar is een mensenkenner en altijd zacht op de relatie. Ook al gaat een onderhandeling stroef of overlappen de marges elkaar niet: word niet boos en nodig de andere partij – juist na een stukgelopen onderhandeling – nog even uit voor een etentje. De wereld is te klein en je weet nooit waar je elkaar nog tegenkomt. En soms – heel soms – komt er op het moment dat je allebei echt uitonderhandeld lijkt, toch nog een leuke verrassing. Vergeet nooit: aan een onderhandelingstafel zitten altijd twee partijen die iets van elkaar willen. Je hebt elkaar dus altijd iets te bieden.

Dit artikel verscheen ook in FM Magazine 2019-3.