Te weinig aandacht voor exit-strategie

Door Piet Regnerus

Veel bedrijven die de komende jaren in de verkoop komen, worden matig bestuurd, zijn niet veranderingsgezind, zijn niet geoptimaliseerd en presteren ondermaats. Deze bedrijven gaan behoren tot de categorie moeilijk of niet verkoopbaar. Veel leed is hier echter te voorkomen door een tijdige en gedegen voorbereiding van de bedrijfsoverdracht.

Twee op de drie bedrijven zijn niet aantrekkelijk genoeg voor een bedrijfsoverdracht1. Niet aantrekkelijk zijn voor kopers betekent in de praktijk dat deze bedrijven onverkoopbaar zijn. En wanneer een bedrijf niet kan worden overgedragen, is een (gedwongen) liquidatie het gevolg. Liquidatie van een bedrijf betekent niet alleen een groot verlies aan kapitaal, maar ook het verlies van werkgelegenheid, kennis en ervaring. Wanneer levensvatbare bedrijven niet worden overgedragen, is dat bijzonder nadelig voor regio’s die al met economische achteruitgang te kampen hebben of voor het platteland waar het verdwijnen van bedrijven de economie fors kan verstoren. Maar ook voor startende- en groeiende ondernemers betekent het opheffen van gezonde bedrijven een gemiste kans. Uit onderzoek blijkt namelijk dat minder dan de helft van alle startende ondernemers die hun bedrijf vanaf de grond af opbouwen de eerste vijf jaren na de start overleeft. Daar tegenover staat de overlevingskans van ondernemers die een (gedeelte van een) bedrijf overnemen van meer dan 90 procent. Daarnaast heeft een bedrijfsovername een positief effect op de omzet- en winstgroei, innovatie, de productiviteit en wordt er per saldo meer werkgelegenheid behouden.

Attractiviteit
Het belang van meer succesvolle (gedeeltelijke) bedrijfsoverdrachten is duidelijk. Uit de praktijk blijkt echter dat veel ondernemers zich absoluut niet bewust zijn van het feit dat de aantrekkelijkheid van de onderneming een belangrijke succesfactor voor een geslaagde bedrijfsoverdracht is. Maar wat maakt een bedrijf attractief voor potentiële kopers? In figuur 1 is te zien dat er negen aandachtsgebieden zijn die de attractiviteit van een onderneming sterk beïnvloeden. Van deze negen aandachtsgebieden zijn er twee die de aantrekkelijkheid van een onderneming het meest beïnvloeden. De aanwezige ballast en activa in een onderneming worden steeds meer een issue voor potentiële kopers om al dan niet een bedrijf te kopen.

Ballast
Stoppende ondernemers moeten zich realiseren dat, ook al hebben ze nog zo’n mooi bedrijf en een koper, de financierbaarheid in belangrijke mate het slagen van de bedrijfsoverdracht bepaalt. Veel bedrijven bevatten een aanzienlijke ballast die vaak de financierbaarheid in de weg staat en daarmee de kans op een succesvolle overdracht. Ballast is onder andere alles bij een bedrijfsovername waar de koper geen interesse in heeft (zie figuur 1) maar wel voor moet betalen. Ballast minimaliseren dan wel voorkomen is cruciaal voor de aantrekkelijkheid en daarmee de verkoopbaarheid van een onderneming. Door het zoveel als mogelijk minimaliseren van ballast is een bedrijf weerbaarder voor onverwachte bewegingen in de markt en economische tegenslagen. Anderzijds wordt de aantrekkelijkheid van het bedrijf vergroot, de investering voor potentiële kopers minder risicovol en daarmee samenhangende de kans op een succesvolle bedrijfsoverdracht groter. Aandacht voor ballast is dus bepaald geen sinecure tijdens de voorbereidingen van een bedrijfsoverdracht.

Onzichtbare bezittingen
aast ballast zijn veel bedrijven zich weinig bewust van het belang en de waarde van immateriële activa bij een bedrijfsoverdracht. Hierdoor gaat onnodig veel kennis en kapitaal verloren. Immateriële bezittingen zijn bezittingen die voortvloeien uit de kennis en het netwerk van een bedrijf en een bron zijn voor, en bijdragen aan (toekomstige) financiële voordelen en onderscheidend vermogen van een onderneming ten opzichte van de concurrentie. Uit lange termijnonderzoek komt naar voren dat het belang en de verhandelbaarheid van immateriele activa in de nabije toekomst een belangrijke productiefactor zal zijn voor bedrijven en een grote belangstelling mag verwachten van potentiële kopers. Dit betekent ook dat er diverse markten voor vraag en aanbod van immateriële activa zullen ontstaan met als gevolg een transparante waardering ervan. Het is dan ook vanzelfsprekend dat de handel in losse bedrijfsactiviteiten en immateriële activa in de toekomst grote vormen zal aannemen en een nieuwe dynamiek aan het fenomeen bedrijfsoverdracht en -overname zal geven.

Voorbeelden van immateriële activa die een waardevolle investering voor potentiële kopers zijn:
• beeld- en handelsmerk(en), unieke domeinnamen
• reputatie/imago/naamsbekendheid
• licenties en exclusieve (distributie) contracten
• patenten en unieke ontwerpen
• aanwezige kennis en knowhow van markten en (nieuwe) technologieën
• belangen in- en het aanwezig zijn van professionele netwerken/ samenwerkingen/allianties

De vergeten exit-strategie
Tweederde van de bedrijven in Nederland wordt, al dan niet gedwongen, opgeheven omdat deze ondernemers om verschillende redenen geen geschikte opvolger kunnen vinden. Veel ondernemingen zijn blijkbaar als geheel niet aantrekkelijk genoeg voor kopers. Vooral strategische kopers hebben veelal maar belang bij een ‘stukje’ van een bedrijf, met andere woorden een bepaalde bedrijfsactiviteit, de klantenportefeuille et cetera. De rest van de over te nemen onderneming ervaart men als ballast. Wanneer de uniciteit van het gewenste bedrijfsonderdeel maar groot genoeg is, zal de kopende partij de ballast voor lief nemen. Echter is het in de praktijk steeds meer het geval dat door vorenstaande de bedrijfsovername mislukt en er geen geschikte koper kan worden gevonden. Anderzijds is de financierbaarheid van de overname van een geheel bedrijf voor bijna de helft van de kopers een groot struikelblok. Vooral in economisch moeilijke tijden speelt dit aspect overduidelijk en is daarmee een van de grootste verstoorders van een succesvolle bedrijfsovername. Een gedeeltelijke bedrijfsoverdracht is hier een oplossing. Ondernemers die in de voorbereiding op de bedrijfsoverdracht de niet-kern- en niet renderende activiteiten ‘afstoten’ maken enerzijds hun bedrijf aantrekkelijker voor potentiële kopers. Anderzijds maken zij al voor de daadwerkelijke overname een deel van hun bedrijf te gelde. Maar ook bedrijven die geen koper kunnen vinden en dus gedwongen moeten liquideren kunnen op deze manier een gedeelte van hun bedrijf verzilveren, beter iets dan niets is in dit kader treffend. Maar ook voor kopers is een gedeeltelijke overname aantrekkelijk. Het vanaf de grond af opbouwen of laten groeien van een bedrijf kost minstens net zoveel geld als het kopen van een losse bedrijfsactiviteit. Anderzijds is een gedeelte van een bedrijf veel beter te financieren. Vanuit het perspectief van gedeeltelijke bedrijfsoverdracht en -overname is dan ook een geheel nieuwe dynamiek in de markt van bedrijfsoverdracht en overname waarde te creëren en het kopers makkelijker te maken om iets over te nemen.

Voorbereiding
Kopers worden steeds slimmer en veeleisender. Ze kijken niet alleen naar mooie cijfers maar ook de structuur, cultuur en bedrijfskundige staat van het bedrijf worden steeds belangrijker. Anderzijds nemen potentiële kopers steeds minder risico’s en kunnen ze kiezen uit meerdere te koop staande bedrijven. Ondernemers doen er dus verstandig aan om hun onderneming kritisch onder de loep te nemen en de onderneming zoveel als mogelijk te structureren, optimaliseren, ballast elimineren en de aanwezige immateriële activa te activeren. Door diverse onderzoeken wordt aangetoond dat een tijdige en degelijke voorbereiding de belangrijkste succesfactor is voor een succesvolle bedrijfsovername. Frappant is dan ook dat minder dan 20 procent van alle ondernemers zegt een ‘overnameplan’ te hebben. Op het gebied van de voorbereiding op de bedrijfsoverdracht is dus nog een wereld te winnen. Ondernemers en hun adviseurs die de overdracht gedegen voorbereiden kunnen veel waarde creëren. Een bedrijf dat ‘Fit for Exit’ is, is aantrekkelijker, meer waard en beter verkoopbaar!

Literatuur
Bangma, K.L. en Timmermans N.G.L. (2007): ‘Bedrijvendynamiek en werkgelegenheid.’ Monitor Ondernemerslandschap EIM, Zoetermeer.

Lansberg, I. (1988), ‘The Succession Conspiracy’, Family Business Review 1

Martin, C., Martin, L. & Mabbett, A. (2002): SME Ownership succession, Business Support and Policy Implications, University of Central England, Birmingham.

Mandl, I. (2004) ‘Business transfers and successions in Austria’, paper presented at the EISB conference, Turku, 10th September.

Van Teeffelen, L., Meijaard, J. & Geerts, A. (2005): ‘Business succession: Economic disaster or a blessing in disguise’, University of Professional Education Utrecht.

Linnemann, C. (2007): ‘Germany’s Mittelstand – an endangered species?’ Deutsche Bank Research

Succession Can Breed Success: SME Succession and Canada’s Economic Prosperity’, CFIB 2005.

Piet Regnerus MBA is directeur van 2Excell bv en initiatiefnemer van ondermeer het Bedrijfsovername Keurmerk, omzetbeurs.nl en totaalduurzaam.nl. Reageren? regnerus@2excell.nl