Succesvoller creditmanagement door credit ratings

Het in 2007 ingevoerde kapitaalakkoord van Basel II speelt bij de professionalisering van het creditmanagement een belangrijke rol. De nieuwe richtlijnen voor bankkredieten verplichtten banken onder meer om voortaan voor iedere individuele onderneming een credit rating op te stellen. Want het risicoprofiel was bepalend geworden voor de hoogte van het eigen vermogen dat de bank per krediet in kas moest houden. Sindsdien is de rating van een onderneming maatgevend voor de prijs van ieder krediet.

Risicoprofiel en leverancierskrediet
Als een onderneming voor elke financiering geconfronteerd wordt met op risico gebaseerde kredietprijzen, zullen ondernemingen met een hoog risicoprofiel meer moeten betalen voor hun financieringsbehoefte.

Als gevolg hiervan zoeken ondernemingen intensiever dan in het verleden naar de goedkoopste aanbieder van kapitaal. Leverancierskrediet is een financieringsvorm die nog in geringe mate op basis van “risc based pricing” wordt verstrekt. Daarom ligt het voor de hand dat ondernemingen met een hoog risicoprofiel in belangrijkere mate gebruik maken van leverancierskredieten.

Echter ook ondernemingen met een laag risicoprofiel hebben de neiging om meer goedkoop leverancierskrediet te gebruiken. In het kader van werkkapitaal optimalisatie en het drukken van financieringskosten is een leverancierskrediet immers ook aantrekkelijk. Op deze manier wordt de machtsverhouding van de afnemer ten opzichte van de leverancier uitgespeeld.

De invoering van Basel II en de daarmee verband houdende gedifferentieerde prijsvorming voor kredieten hebben diverse vormen van marktwerking tot gevolg die aan het leverancierskrediet niet voorbij gaan. Ondernemingen worden meer en meer gedwongen hiermee rekening te houden. Onder meer door de creditratings als stuurmechanisme toe te passen en waar zinvol risc based pricing te introduceren.

Voorbeeld uit de leasebranche
Na de verplichte invoering van ratingsystemen bij leasebedrijven die deel uitmaken van een bankbedrijf, ontstonden bij de funding belangrijke effecten door de réclassificatie van leasebedrijven naar de kredietwaardigheid van de kredietnemers in hun portfolio. De financiële impact bij de funding was dusdanig groot dat hierdoor grote leasebedrijven die geen onderdeel van een bank waren, ook overgingen tot een verbeterd kwaliteitsmanagement van hun klantenportfolio’s door middel van credit ratings. Sindsdien zijn nagenoeg alle grote leasebedrijven met een portfolio boven de €150 miljoen overgestapt op ratingsystemen.

De invoering van ratingsystemen bij banken en grote leasebedrijven had gevolgen voor de kwaliteit van het portfolio van de leasebedrijven. Slechte risico’s verschoven namelijk naar leasingbedrijven zonder scoring- en ratingsystemen. Dit is het gevolg van een grotere rentespread door Basel II risk based pricing modellen.

Ondernemingen met goede ratings mogen rekenen op gunstige condities, slecht gerate bedrijven daarentegen kunnen hun financieringsbehoefte soms met moeite dekken en zoeken in elk geval naar goedkopere aanbieders.

Deze verandering binnen de leasemarkt als gevolg van de toepassing van credit ratings en risc based pricing door de grootste spelers in de markt, verslechterde de portfolio’s van de kleinere leasebedrijven. Markant is hierbij dat dit ongemerkt is gebeurd omdat men het portfolio niet op basis van meetbare ratings managet, maar op basis van traditionele managementmethoden.

Denk bijvoorbeeld aan handmatige kredietanalyses bij de kredietacceptatie en kredietmonitoring of aan behoorlijk werkintensief risicomanagement bij de operationele processen. Dit soort traditioneel creditmanagement kan effectief zijn in termen van absolute afboeking van debiteurenverliezen. Maar het is in verhouding te duur doordat er onevenredig veel energie gestoken moet worden in reactieve bedrijfsprocessen.

Portfoliomanagement voor kwalitatieve groei en meer rendement
Wat voor banken geldt, gaat ook op voor ondernemingen. Afhankelijk van de gekozen strategie kiest men de markten, de marktsegmenten en de klanten die men optimaal denkt te kunnen bedienen met producten en diensten die gevraagd worden. Aan klanten die geen bijdrage in de waardegroei van de eigen onderneming leveren, heb je niet veel.

Banken belonen daarom die klanten met op risico gebaseerde kredietprijzen die passen bij de gekozen profielen en een redelijke bijdrage aan de eigen winstgevendheid leveren. Die klanten die dat niet doen, worden geconfronteerd met slechtere condities om hiermee de hogere kosten en risico’s te compenseren. Een handelswijze die evenzeer loont voor elke ander bedrijf.

In de praktijk is het management van de kwaliteit en het rendement van het klantenportfolio geen sinecure. Creditmanagement met behulp van rating systemen maakt dit wel mogelijk. Hierbij wordt in de eerste plaats het kredietrisico beter beheerst door meer energie te steken in de acceptatieprocessen en de klant monitoring systemen.

Dit soort processen zijn nauwkeuriger en goedkoper te sturen door middel van een eigen goed geautomatiseerd credit ratingsystemen. Hierbij worden meer risico’s gemanaged dan alleen het kredietrisico. Zo wordt meer aandacht besteed aan onder meer de kwalitatieve eigenschappen van de debiteur, het rendement van de debiteur, de zekerheden, de rest(markt)waarden van de geleverde goederen (voor het geval van retentie) en het kredietrisico van de herfinanciering etc.

Bij de invoering van eigen credit ratingsystemen blijft geen proces ongemoeid. De traditionele order to cash processen worden opgerekt naar pré order to post cash. Al bij de acquisitie van toekomstige klanten kunnen credit ratings worden ingezet. Op die manier worden alleen die klanten binnen gehaald waarvan uit onderzoek is gebleken dat zij het meest voldoen aan de kwaliteits- en rendementseisen die de organisatie zich tot doel stelt.

Kortom, door op risico’s gebaseerde sturing van het portfolio bereikt men een substantiële verlaging van de eigen proceskosten, een nauwkeurige sturing van het portfolio op basis van de gekozen uitgangspunten en een gerichte verbetering van het rendement van het portfolio.

Risc based pricing
Een goede klant heeft een laag kredietrisico en kan met een meer dan gemiddelde winstmarge bijdragen aan een hoger rendement van de onderneming. Een goede klant weet meestal ook wat hij waard is en eist op zijn beurt betere condities. Die lagere kosten voor kredietrisico kunnen gericht ingezet worden bij de prijsonderhandelingen.

Hierbij blijft het management van de integrale kosten even belangrijk als die van het kredietrisico om het klantenrendement op pijl te houden. Door de inzet van risc based pricing wordt de prijsonderhandeling met de klant transparanter en wordt deze onderhandeling op basis van logische en reële criteria gevoerd.

Dit geldt uiteraard ook voor die klanten die minder kredietwaardig zijn. Door middel van credit ratings kan men de klant beter classificeren, weet men wat de oorzaken zijn van de slechte rating en kan op basis van gefundeerde kennis tot een betere prijsvorming komen.

Een organisatie kan er voor kiezen om hogere risico’s te aanvaarden omdat zij verwacht deze goed in de hand te kunnen houden. Risc based pricing maakt inzichtelijk of dat zo is en betekent bovendien kansen voor een verhoogd rendement door een vergoeding te vragen voor deze inspanningen.

Leverancierskrediet als marketingtool
Men kan het leverancierskrediet ook offensief als marketingtool inzetten. Als men door middel van credit rating systemen het kredietrisico goed kent en de restwaarden en zekerheden adequaat kan managen, staat eigenlijk niets meer in de weg om de condities van het leverancierskrediet per debiteur afzonderlijk te regelen. Afhankelijk van de branche en de ontwikkelingen op de kredietmarkt kan leverancierskrediet in de marketing door middel van individuele kredietcondities succesvol worden ingezet. Uiteraard alleen als de klantenportfolio en het rendement hiermee gediend is.

Verlaging van kosten kredietmanagement
Door de inzet van een eigen credit rating systeem wordt de kennis van de aard en omvang van de te beheersen risico’s groter. Onder deze voorwaarden verloopt de afweging van een mogelijke outsourcing van het kredietmanagement anders.

Immers, de meeste organisaties besteden vandaag de dag het kredietmanagement uit aan handelsinformatiebedrijven of kredietverzekeraars. Op zichzelf is hier niets mis mee. Maar als het kredietmanagement dit zelf beter kan uitvoeren, kunnen de kosten voor deze diensten aanzienlijk worden teruggebracht. Let wel, er blijft altijd externe informatie of herverzekering nodig, waardoor de samenwerking met dit soort bedrijven in de toekomst anders verloopt maar niet wordt verbroken.

Succesvoller creditmanagement door credit ratings
In dit artikel heeft u kunnen lezen dat er als gevolg van de invoering van Basel II verschuivingen in de vraag en aanbod van elke vorm van kredieten zijn opgetreden. Dat grote ondernemingen op deze marktbewegingen hebben ingespeeld door eveneens risc based pricing bij de verstrekking van leverancierskredieten toe te passen. Het gevolg hiervan is een massieve marktwerking waaraan ook middelgrote ondernemingen zich niet meer kunnen onttrekken.

Een marktwerking die niet beperkt blijft tot een verschuiving van slechtere risico’s naar middelgrote leveranciers, want alle grote of kleine ondernemingen met een hoog of laag risicoprofiel maken intensiever gebruik van leverancierskrediet als de kapitaalmarkten hiertoe aanleiding geven.

Middelgrote ondernemingen doen er verstandig aan om in de eerste plaats deze trend te volgen. Maar doen ze er goed aan om te bedenken dat invoering van een credit ratingsysteem vele kansen biedt voor de verbetering van het rendement van de eigen onderneming door verbeterd portfoliomanagement.

Middelgrote ondernemingen konden tot voor kort nog geen eigen credit ratingsysteem inzetten omdat zij in de eerste plaats over te weinig data beschikten om een dergelijk systeem te bouwen. Ook was de aanschaf behoorlijk duur. Door de komst van Saas software (Software as a service) worden deze beperkingen weggenomen. Ratingsystemen worden door Saas-leveranciers aangeboden waardoor zowel de hoge ontwikkelkosten als het gebrek aan voldoende data wordt weggenomen. Deze nieuwe aanbieders zullen hoogstwaarschijnlijk de toepassing van eigen credit ratingsystemen bij middelgrote ondernemingen doen toenemen.

Fritz Witt CRA, is rating analist en heeft zich gespecialiseerd in de implementatie en optimalisatie van credit risk systemen. Sinds begin 2007 is hij directeur van de URA Rating Agency BV en voorzitter van de Nederlandse werkgroep voor de ontwikkeling van ISO standaarden voor rating- en scoring processen bij het Nederlands Normalisatie Instituut (NEN).

Eerstvolgende training Basel II op 17 april 2008
Bent u de financial, controller of manager die ‘de contacten met de banken’ heeft? Volg dan de cursus Basel II om de impact van deze regelgeving te leren kennen en naar uw onderneming te vertalen. Wordt een serieuze gesprekspartner en onderhandelaar voor uw bank en realiseer uiteindelijk lagere bankkosten! Lees meer…