Rondetafel M&A-advocaten: Visie en strategie van 14 Nederlandse topadvocaten

Na het succesvolle rondetafelgesprek met Leveraged finance bankiers leek de tijd rijp om ook met M&A-advocaten aan tafel te schuiven, om aan de hand van stellingen de marktontwikkelingen onder de loep te nemen.

Ten tonele van het prachtige nieuwe kantoor van De Brauw Blackstone Westbroek wordt de discussie geopend met de stelling dat M&Atransacties niet wezenlijk zijn veranderd ten opzichte van deals vóór de crisis. Casper Banz, Houthoff Buruma: “Deze stelling is van mij afkomstig. Ik vind het opvallend dat qua dealstructuur veel minder is veranderd dan je zou verwachten, nadat het twee jaar geleden zo vreselijk mis ging. Aspecten als prijsbepaling, garantiebescherming en onderhandelingen; het gebeurt allemaal op eenzelfde manier.”

Roman Tarlavski, CMS Derks Star Busmann: “Toch zie ik wel degelijk verschillen met een aantal jaren geleden. Op het gebied van waarderingen is er vaak een mismatch tussen hetgeen kopers willen betalen en de wens van de verkopers. Daarnaast is de kredietverlening nog steeds een probleem. Als die zaken niet meer spelen is het inderdaad business as usual.”

Leo Groothuis (NautaDutilh) vindt het nog een beetje te vroeg om naar de toekomst te kijken. “De crisis is natuurlijk nog redelijk jong; daarom is het koffiedik kijken als het gaat om de effecten ervan. Wel is iedereen het er over eens dat er een shake out onder Private Equity firma’s zal plaatsvinden. Zij zullen aldus niet alleen willige kopers zijn, maar ook onwillige verkopers. De herfinancieringsproblematiek waarover legio berichten verschijnen, speelt een grote rol bij de waardering van ondernemingen.”

Björn van der Klip (Stibbe): “In de structurering van de transactie zelf is wel iets belangrijks gewijzigd, omdat financiering een stuk moeilijker is geworden. Waar wij twee jaar geleden bij transacties eindeloos met debt push down bezig waren, is dat onderdeel van een deal nu praktisch verdwenen.” Roman Tarlavski: “Die is immers al volledig naar beneden gedrukt!”

VEILINGEN
Financieringen zijn dus moeilijker te krijgen en er is een fors verschil tussen de vraagprijs en het bedrag dat kopers willen betalen. Duurt het daarom ook langer voordat deals geclosed worden? Henk Arnold Sijnja, Linklaters: “Dat ligt aan het soort deal. In de hoogtijdagen kon er lang onderhandeld worden over garanties. Wat opvalt is dat in deze onzekere tijden vooral verkopers reeds in een vroeg stadium om garanties vragen, met name dat de financiering volledig zeker is gesteld. Deal certainty voor verkopers en risk voor kopers vormen belangrijke aspecten in transacties die in een vroegtijdig stadium moeten zijn opgelost. Bij herstructureringen of insolventiedeals worden door verkopers geen garanties gegeven en die kunnen dan ook binnen hele korte tijd afgerond worden.”

Jan Peters, Baker & McKenzie: “Bij één-op-één transacties merk ik ook dat kopers veel langer de tijd nemen om de over te nemen partij echt goed onder de loep te nemen. Wat dat betreft kan ik zeker spreken van lessons learned: men is veel voorzichtiger geworden in het doen van aannames. Bij ouderwetse veilingprocessen zal dat minder het geval zijn maar die zie je eigenlijk amper nog. Bij de veilingen die er nog wel zijn, speelt de deadline ook geen significante rol meer en kan er daarom uitgebreid op garanties en voorwaarden worden ingegaan.”

Leo Groothuis: “Veilingen waren natuurlijk ook zo talrijk omdat Private Equity partijen altijd meeboden, het soort onderneming was voor hen vaak van ondergeschikt belang. Investeerders kijken nu veel meer naar het soort onderneming omdat die dient te passen bij de eigen expertise en de rest van de portfolio-ondernemingen. Met alleen financial engineering verdien je als Private Equity partij niets meer.”

Roman Tarlavski: “Op het gebied van veilingen denk ik dat we terug zijn op een normaal niveau. Voorheen werd werkelijk elke onderneming geveild, nu zie je vooral de hele goede ondernemingen middels een veilingproces verkocht worden. Die verhitte markt van vóór de crisis hebben we verlaten.”

Maarten Muller, Allen & Overy: “We zijn over van een sellers market naar een buyers market, dat is duidelijk. De machtsbalans aan de onderhandelingstafel is gewijzigd. Zodra de financieringen weer makkelijker uitgegeven worden, zou dat ook zo weer kunnen kenteren. Ook nu nog worden bedrijven in eerste instantie middels een veilingproces te koop aangeboden, gewoon om te kijken wat daar uit rolt. Op dit moment vallen regelmatig veel partijen af en je blijft met één, of liever twee partijen over.” Leo Groothuis: “Of één partij en doen alsof het er twee zijn!”

Naast het geringe aantal veilingen valt recent het toegenomen aantal aangekondigde beursgangen op. Bernard Roelvink zet zijn vraagtekens bij de intentie van zo’n IPO. “Veel van die beursgangen worden immers aangekondigd voor de langere termijn”, aldus Roelvink (De Brauw Blackstone Westbroek). “Dat roept eerder de gedachte op dat het een om een aanbod tot verkoop gaat. Door in eerste instantie een beursgang te initiëren en daarmee kopers te interesseren, voorkomen partijen dat zij schade lijden door een mislukt veilingproces.”

EEN HOOP OPPORTUNISME
Het blijft de vraag of, en zo ja wanneer de M&A-activiteit weer op de niveaus uit de hoogtijdagen zal zitten. Ziet men riskante deals terug keren en wat is daarbij de invloed van adviseurs op hun cliënten? Bas Vletter, Loyens & Loeff: “Over de succesfactor van deals is een prachtig onderzoek verschenen van Hans Schenk, dat aantoont dat de meerderheid van de overnames niet het gewenste resultaat brengt. Tegelijkertijd constateert Schenk echter, en dit blijkt ook uit de praktijk, dat er altijd deal flow is. Het aantal deals verschilt slechts al naar gelang het economische tij. Overigens moet de invloed van adviseurs in en op dit proces zeker niet worden overdreven.”

Jeroen Koster, Clifford Chance: “Toch moet je als advocaat wel durven adviseren. Natuurlijk, de cliënt hakt uiteindelijk de knoop door, maar het is aan ons om de risico’s inzichtelijk te maken. Het is niet mijn taak om te zeggen: ‘dit moet je niet willen’, maar ik kan natuurlijk wel prima vragen: ‘is dit nog wel wat je wil?’ In de hoogtijdagen voor de crisis is er veel te veel voor goodwill betaald en op het moment zijn wij allemaal bezig om die bedrijven te helpen met herstructureren.”

Maarten Muller: “Achteraf is het makkelijk te concluderen dat een prijs te hoog is geweest, maar in een veilingproces van een populaire asset gaat het om het hoogste bod. De winnaar van een veiling is eigenlijk pas jaren later aan te wijzen.” Barbara van Hussen, DLA Piper: “Toch zie ik wanneer ik met strategen aan tafel zit, nog een hoop opportunisme. Als adviseur ben je dan geneigd nog harder op de risico’s te hameren maar vaak is de liefde tussen twee partijen dan al elders beklonken.”

Bernard Roelvink: “Je invloed is beperkt, maar het is niet zo dat we helemaal geen invloed hebben op de beslissingen. Bij een riskante deal raad je echter niet zomaar aan om de stekker uit het project te trekken. Soms zijn de risico’s om uit een deal te stappen veel groter.” Casper Banz: “Als jurist houd je je natuurlijk ook slechts zijdelings met de economische risico’s bezig. Corporate finance adviseurs hebben eenzelfde economische belang als de cliënt bij het slagen van een deal en daar kunnen advocaten wel een rol spelen, door af en toe op de rem te trappen.”

SECTOREXPERTISE
De afgelopen jaren hebben veel advocatenkantoren gekozen voor een specialisatie en indeling op sectoren, waar vroeger op rechtsgebied ingedeeld werd. Leo Groothuis poneerde het zelfs in zijn stelling: M&A is te generiek om van specialisatie te kunnen spreken, het segment of de sector is beslissend. Roman Tarlavski: “Dat roepen we in Nederland al heel lang en in Angelsaksische landen worden de kantoren uitsluitend in sectorgroepen ingedeeld. Natuurlijk, het is goed als je de taal mee kunt spreken, maar is die sectorexpertise nu echt zo doorslaggevend? Voor een groot gedeelte is het toch een marketingtool.”

Nathalie van Woerkom (AKD): “Bij het zoeken van oplossingen die specifiek voor één sector gelden, kan expertise heel nuttig zijn. Ik denk dat het sterk van de sector af hangt. Bij energiespecialisten staat het buiten kijf dat hun expertise van pas komt. Kijk je bijvoorbeeld naar manufacturing, dan is sectorexpertise veel minder van belang. Kennis van de cliënt en zijn onderneming lijken mij in alle gevallen veel handiger.”

Jan Peters: “De toegevoegde waarde van een advocaat gaat zitten in een forse specialisatie gecombineerd met een zakelijke insteek. Het contract waar wij uiteindelijk zo lang aan werken en trots op zijn, is van ondergeschikt belang.” Tom van Wijngaarden, Eversheds Faasen: “General Counsels bij grote ondernemingen spelen bij meer standaardprocessen als het opstellen van een contract ook een steeds grotere rol. Contracten worden bij het bedrijf voorbereid en vaak krijg je dan al hele bruikbare concepten terug. Bedrijfsjuristen winnen aan kwaliteit.”

Jeroen Koster: “Voor een advocaat is kennis van de markt essentieel, of die nu sectorspecifiek is of niet. Wij geven onze cliënten als ze dat willen rustig onze voorbeeldcontracten om een eerste concept te produceren, maar een bedrijfsjurist is geen dealmachine. Advocaten kunnen ervaring uit een veelvoud aan andere deals inbrengen en zo waarde toevoegen.”

ALL-IN JAARPRIJS
De M&A-praktijk van de toekomst is er dus één van verregaande specialisatie, geholpen door het beschikbaar stellen van standaardcontracten en het outsourcen van bulkwerk door de kantoren zelf. Tarieven zijn sowieso een veelbesproken issue binnen de advocatuur. Een rondetafelgesprek als dat van F&O zou makkelijk een gezamenlijke rekening van zo’n 10.000 euro opleveren en door cliënten wordt tegenwoordig veel meer op prijs gepitched. Hoe staat het met de pricing van M&A-advocaten?

Jeroen Koster: “Cliënten betalen echt niet meer voor iets dat elders veel goedkoper kan, in feite is die prijsaanpassing dus al geëffectueerd. De vraag naar senior advies is alleen maar toegenomen dus die verschuiving zie ik zeker wel. Onlangs hebben wij zelfs een contract met een cliënt gesloten dat veel verder gaat; namelijk een all-in jaarprijs voor alle juridische werkzaamheden van een onderneming. Dat betreft een experiment, maar het is mijns inziens wel de weg die we moeten inslaan. Cliënten willen ook weten waar ze aan toe zijn.”

Leo Groothuis: “En wat als ze in dat jaar gaan splitsen en beide ondernemingen vervolgens dual track overnames willen gaan doen?” Jan Peters: “Goed punt, maar ik ben het met Jeroen eens dat er een moment komt dat er voor een bepaalde overname een bepaald bedrag geldt. De voorspelbaarheid van de juridische kosten is bij bedrijven erg belangrijk en soms zul je wat meer, soms wat minder aan een deal overhouden. De manier waarop het nu nog geregeld gaat – uurtje factuurtje – is totaal niet meer van deze tijd.”

Bernard Roelvink: “Ik heb die urendeclaratie nooit helemaal begrepen en denk ook niet dat het de bedoeling van de Orde van Advocaten is geweest om dat als standaard aan te nemen. Naar redelijkheid declareren heeft meer de voorkeur. Ik zou het ook vervelend vinden als ik voor elk telefoongesprek een rekening moest sturen.”

Bas Vletter: “Ik onderschrijf dat maar historisch is wel gebleken dat toen de urendeclaraties als standaard werden ingevoerd, de omzet bij een gemiddeld advocatenkantoor met vele procenten omhoog ging.” Barbara van Hussen: “In die tijd telde je simpelweg de correspondentie en op basis van het aantal brieven, stuurde je dan een factuur op. Inmiddels is outsourcing de standaard; niet alleen naar India en Centraal Europa maar bijvoorbeeld ook naar België.” Jeroen Koster: “Zover zijn wij nog niet gegaan!” (gelach alom).

Maarten Muller: “Ik denk dat we het er wel over eens zijn dat alleen een urendeclaratie niet meer van deze tijd is. Toch blijft een groot gedeelte van ons werk zeer specialistisch en daar is moeilijk een eenheidsprijs aan te hangen. Bulkwerk wordt nu al elders verricht en de inzet van HBO-juristen zal de prijs in de toekomst nog verder drukken. Al was het alleen maar omdat je oudere medewerkers wilt blijven uitdagen met afwisselend werk.”

René van de Klashorst, Pels Rijcken: “”Alle standaardproducten verlaten vroeg of laat de advocatuur. Dat geldt ook voor de overname en fusie praktijk.” Henk Arnold Sijnja: “Advocatenkantoren kunnen door outsourcing en specialisering efficiënter werken, zeker. Onze markt is een mondiale markt, hetgeen betekent dat wij transacties overal ter wereld moeten kunnen doen of vanuit andere plaatsen dan Nederland bedienen. Omgekeerd betekent het ook dat de concurrentie in toenemende mate uit het buitenland komt en niet langer in overwegende mate van kantoren in Nederland. Daarom moet je ontwikkelingen in de M&A markt ook in een internationale context plaatsen en mogelijkheden vanuit een mondiaal perspectief bezien.”

SURFEN
Als laatste komt de nieuwe generatie juristen aan bod. Zijn zij nog wel te porren voor een hectische baan op een M&A-praktijk? Jan Peters: “Onlangs werd ik geconfronteerd met de vraag: als het waait, mag ik dan gaan surfen? Zonder te willen klinken als een opa , riep dat wel de vraag op of de Generatie Y wel net zo in het werk staat als wij. En zo nee, is dat erg?”

Casper Banz: “Ik vind het een beetje een modeonderwerp; ook de oudere generatie ambieert een goede werk-privébalans. Binnen iedere praktijk werkt men hard en wellicht dat het bij ons veel beter mogelijk is om een week te gaan surfen, als je de drie weken daarvoor helemaal vastgebeten op een zaak zat. Zolang je je medewerkers uitdagend werk biedt, is er volgens mij geen gebrek aan motivatie.”

“Leo Groothuis meent dat de wensen van Generatie Y goed kunnen aansluiten bij de M&A praktijk. “work hard; play hard, het is geen praktijk van vaste kantoortijden.” Maarten Muller: “Zeker gezien de economische crisis lijkt het me ook een non-issue. Voor veel medewerkers kwam die crisis als een schok: om werk te krijgen moest men echt aan de slag. Het probleem is dat je medewerkers binnen een M&A-praktijk soms moeilijk de volledige verantwoordelijkheid kunt geven; medewerkers kunnen een zaak meestal niet alleen doen. Buiten de advocatuur wordt studenten echter wel hele aantrekkelijke proposities geboden en het gevecht om de grote talenten blijft daarom bestaan. Ik hoor echter weinig klachten over de inhoud van het werk.”

Bernard Roelvink: “Flexibiliteit is bij deze generatie belangrijk; er zijn als het moet en van het leven genieten als ze er niet hoeven te zijn. Daarom passen ze juist goed binnen een M&Apraktijk. Daarbij is het een hele leuke generatie. Kritische volwassen mensen. In feite een stuk normaler dan wij toen we die leeftijd hadden.”