Onwetendheid en gemakzucht in zaken doen met de huisbankier

De meeste bedrijven en instellingen hebben een relatie met hun huisbankier die jaren teruggaat. Als de keus voor een bepaalde bank eenmaal gemaakt is, wordt er niet langer met kritische ogen naar de kosten en service gekeken die de bank biedt. Daarbij komt dat bankzaken en transacties vaak ondoorzichtig zijn, wat het moeilijk maakt om goed te beoordelen of een bank de juiste service verleent voor een goede prijs. Nijstad komt deze onwetendheid en gemakzucht dagelijks tegen.

Hij adviseert bedrijven bij het besparen op bankkosten, de keuze van een huisbankier en helpt ze een andere bank te vinden wanneer ze niet langer tevreden zijn. “Om kosten te besparen, is het goed om regelmatig een evaluatie te houden met de huisbankier over hoe alles gaat en de kosten die hieraan verbonden zijn”, legt Nijstad uit. “In de praktijk gebeurt dit echter weinig. De bank is voor velen toch een noodzakelijk kwaad, die vooral geld kost in plaats van oplevert.

Als ik bedrijven vraag naar hun klantenkring, noemen ze daarbij nooit hun bank. Dat is een goed voorbeeld van hoe bedrijven deze relatie zien. Bovendien hebben veel ondernemers weinig weet van de financiële wereld. Wanneer je besluit om een bedrijf te starten die golfballen maakt, weet je daar alles van. Echter de kennis over de bankwereld is vaak een stuk minder. Terwijl ook daar veel geld is te verdienen.”

Imago
Volgens Nijstad hebben banken belang bij het imago dat bankzaken lastig en ondoorzichtig zijn. Het voorkomt immers dat bedrijven gaan onderhandelen over de financiële diensten of zelfs besluiten een andere huisbankier te nemen. Nijstad: “Bedrijven zien op tegen het veranderen van bank. Ze hebben het idee dat dit een enorme administratieve last met zich meebrengt. Dit wordt ingegeven door de banken zelf, omdat het al moeilijk lijkt om je rekeningnummer te veranderen. In de praktijk valt dit echter reuze mee. Natuurlijk moet je er de tijd voor nemen, maar dat weegt niet op tegen de financiële voordelen.”

Onderhandelen
Het kiezen van een andere huisbankier is een uiterste maatregel. Allereerst is een grondige evaluatie met de huidige bank noodzakelijk om inzicht te krijgen in de kosten en service. Nijstad legt uit dat het belangrijk is om het betalingsverkeer en de financieringsstructuur goed in beeld te hebben.

Hoe gaat het nu en is hier in de toekomst verandering in te verwachten? “Op bijvoorbeeld de transactiekosten is veel geld te besparen”, licht Nijstad toe. “Bij veel transacties of grote bedragen loont het de moeite om hier over te onderhandelen met de huisbankier. Vaak zijn de transactiekosten overeengekomen bij de start van een bedrijf. Wanneer er bijvoorbeeld een grote groei is geweest, is de situatie echter anders en kan alles opnieuw onder de loep genomen worden om nieuwe, betere afspraken te maken.”

Nijstad voegt toe dat het interessant kan zijn om ook informatie op vragen bij andere banken over hun tarieven. “Niet dat je meteen overstapt, maar je kan deze informatie voorleggen aan je eigen bank, zodat ze daar mee kunnen concurreren. Veel bedrijven hebben natuurlijk toch een lange vertrouwensrelatie met hun bank, waar ze niet zomaar vanaf willen als het bij de buurman een paar euro goedkoper is.”

Overstappen
Soms is de relatie met de huisbankier zo verziekt, dat onderhandelen geen zin meer heeft. Een conflict over de producten, kosten of service is zo hoog opgelopen dat er maar één uitweg is: een andere huisbankier. Het is belangrijk om deze stap zorgvuldig voor te bereiden. Na een analyse van de huidige situatie is de tweede stap het opstellen van een prioriteitenlijst.

Wat is belangrijk voor het bedrijf en wat voor producten zijn daarbij nodig? Met deze eisen en wensen kan vervolgens een Request For Proposal voorbereid worden, zodat de bank zich aanpast aan het bedrijf en niet andersom. Bovendien krijg je verschillende offertes op maat, die onderling goed vergeleken kunnen worden. Na het selecteren van twee of drie banken volgt de vergelijking en onderhandeling.

Volgens Nijstad een moeilijke taak: “De laagste tarifering is niet noodzakelijk de beste oplossing. Het service- en productenaanbod van de banken moeten worden gerangschikt en vergeleken. Serviceniveau, veilige electronic banking capaciteiten, de mogelijkheden van andere bankdiensten en referenties zijn hierbij belangrijk. Bovendien is het noodzakelijk om de kosten die gepaard gaan met de transitie in het achterhoofd te houden. En bedenk dat de offrerende banken alleen een openingsbod hebben gedaan. Alles is vervolgens onderhandelbaar en daar moet je je bewust van zijn.”

Grote en kleine bedrijven
Natuurlijk gaan onderhandelingen met de bank anders bij grote multinationals dan bij MKB’ers. De grootte van een bedrijf biedt een betere onderhandelingspositie en vaak meer service en aantrekkelijke tarieven. Aan de andere kant is er voor kleinere bedrijven vaak meer winst te behalen, omdat ze gegroeid zijn en nog vastzitten aan tarieven die op de oude situatie gebaseerd zijn.

Nijstad stipt een ander verschil aan bij bedrijven van verschillende grootte: “Voor kleinere bedrijven speelt het imago van een bank een belangrijke rol. Ondernemers willen graag gezien worden bij bepaalde banken door de uitstraling die ze hebben. Ze kiezen daarom bijvoorbeeld voor private banking. Grotere bedrijven kijken naar de tarieven en waar het grootste voordeel te behalen is.”

Welke bank?
Zijn er grote verschillen tussen banken? “Die worden steeds minder”, vertelt Nijstad. “Vijf jaar geleden had je als internationale onderneming een grote bank nodig die wereldwijd vertegenwoordigd was. Door een betere samenwerking en partnerbanken kunnen ook “kleinere” banken echter een prima service bieden.

Bovendien heeft de nieuwe technologie de behoefte aan een aanwezigheid in het land verminderd. Deze banken zijn zelfs interessant, omdat zij nu marktaandeel willen kopen en daarom voordeliger zijn. Veel bedrijven van gemiddelde grootte zullen ervaren dat deze banken een betere prijs-kwaliteitverhouding bieden dan menig internationale bank.”

Onderhouden bankrelatie
Banken blijven noodzakelijk. Investeren in een goede relatie met een huisbankier is daarom geen verloren tijd, maar kan geld opleveren. Wanneer de goede keuze voor een huisbankier is gemaakt, is het belangrijk om dit contact te onderhouden en te evalueren. Iets dat in de praktijk niet of nauwelijks gebeurt.

Doet de bank wat ze belooft heeft? Wanneer je regelmatig met de accountmanager van een bank rond de tafel zit, kan hij meedenken met de groei of juist een dipje van een bedrijf. Een persoonlijk contact zorgt ervoor dat er meer mogelijk is. Nijstad omschrijft het als volgt: “Een bankrelatie is net als een huwelijk; je moet het onderhouden en er energie in steken, dat is de basis voor succes.”