Onderhandelen met de bank, 6 misverstanden bij bankonderhandelingen

Door Derk Jan Kwik

Misverstand 1: “Ik heb me er bij neergelegd: de bank begrijpt niets van A) onze business / B) onze cijfers / C) deze overname.”

Het is belangrijk dat uw financiers de juiste informatie over u hebben. Als de bank uw bedrijf niet begrijpt, zult u het dus helaas nog een keer moeten uitleggen net zolang tot de bank het wel begrijpt. Een kleine checklist:

A)    Business: help de bank in te zien waarom u succesvol bent en waarom dat zo zal blijven. Heeft u de bank al eens een goede presentatie gegeven over uw onderneming? Hierin moeten in elk geval aan de orde komen:
–    uw marktpositie
–    uw strategie
–    het onderscheid ten opzichte van concurrenten
–    de score van uw onderneming op belangrijke succesfactoren
Uiteraard is het nu ook weer niet nodig de bank met concurrentiegevoelige details te belasten.

B)    Cijfers: de bank wil graag weten wat de trend in de onderliggende kasstroom is. Dat is soms iets heel anders dan de trend in de nettowinst uit het jaarverslag. Laat daarom in uw cijferrapportages aan de bank het effect zien van:
–    bijzondere posten, wijzigingen in de bedrijfsstructuur, goodwill-accounting.
–    veranderingen in valutakoersen, grondstofprijzen en dergelijke.
–    investerings- en besparingsprogramma’s.

C)    Overname/grote investering: de bank wil graag de strategische logica en financiële business case goed begrijpen, ook gezien misverstand 4. Dit maakt u als volgt inzichtelijk:
–    Duidelijke uitleg over het waarom van de investering en de opbouw van de financieringsbehoefte.
–    Financieel scenario waarin de operationele aannames op een duidelijke manier in financiële uitkomsten worden omgezet en waaruit blijkt hoe de financiering kan worden afbetaald.
–    Idem maar met conservatievere aannames. Hieruit moet uiteraard blijken dat de financiering dan nog steeds ruim kan worden afgelost.

Misverstand 2: “De bank heeft miljarden aan steun gekregen en moet dus zijn maatschappelijke verantwoordelijkheid nemen.”

Bankiers zien hun maatschappelijke verantwoordelijkheid simpel: gewoon verstandig zaken doen met kredietwaardige ondernemers. De kredietcrisis heeft hen in die zienswijze hooguit gesterkt.
Wanneer vindt een bank dat zij een verstandige zaak doet?
–    De financiering wordt gebruikt voor een begrijpelijk, zinvol en ethisch verantwoord doel.
–    De onderneming wordt geleid door een deskundig en fatsoenlijk management.
–    De onderneming kan de financiering waarschijnlijk terugbetalen. Dit lijkt een open deur. Zie echter misverstand 4.
–    Als de onderneming toch niet kan betalen, is de bank gedekt door een hypotheek of pandrecht over de activa, of door een garantie van een andere onderneming of aandeelhouder.
–    De bank kan een brede bankrelatie met uw onderneming onderhouden en verdient daar redelijk aan.

Misverstand 3: “Ik kies voor bank X, want die rekent de laagste rente.”

Uit zichzelf komt een bank nooit met betere voorwaarden. Als u een grote financiering nodig heeft, is het dus altijd verstandig om op zijn minst een second opinion van een of meer andere banken te vragen. Banken mogen dan voorzichtiger zijn dan enkele jaren geleden, voor de juiste deal buitelen ze nog altijd over elkaar heen om het mandaat binnen te slepen.

Bedenk van tevoren goed waarop u gaat selecteren. Veel bedrijven geven ongemerkt forse bedragen uit aan te duur betalingsverkeer, te lage spaarrentes, kostbare bankgaranties en andere bankproducten. Het aantrekken van een nieuwe financiering is dé kans om ook die kosten onder de loep te nemen.
Wat zijn redelijke prijzen voor bankproducten voor een bedrijf met een omzet van X miljoen? Dat is onmogelijk om zo te zeggen, dus vraag meerdere offertes aan of raadpleeg een adviseur.

####

Misverstand 4: “Ik verwacht van mijn bank creatieve, ondernemende oplossingen.”

Hiermee wordt meestal bedoeld: “ik wil dat mijn bank meer risico neemt.” Stel: de bank financiert een riskant project. Als het project een succes wordt, verdriedubbelt de ondernemer zijn inleg, verkast zonder hypotheek naar een nieuw stulpje en vliegt voortaan privé naar de Côte d’Azur. De bank verdient een paar procent rentemarge en krijgt haar geld terug. Als het project flopt, is de ondernemer zijn geld kwijt. De bank is ook haar geld kwijt.

Oftewel: een bank verdient geen geld door kansen te zien, wel door goed risicomanagement te bedrijven. Als u vanuit dat perspectief met de bank onderhandelt, krijgt u meer voor elkaar. Waarom loopt de bank een aanvaarbaar risico, zelfs als uw plannen anders uitpakken dan gedacht? Welke zekerheid kunt u de bank bieden:
–    Kunt u aantonen dat uw onderneming structureel goed draait?
–    Zijn er langetermijn-contracten met klanten die een basis in de cashflow van uw onderneming leggen?
–    Is er onroerend goed, zijn er debiteuren, voorraad of andere activa waarop de bank pandrecht of hypotheek kan vestigen?
–    Zijn de aandeelhouders of andere ondernemingen bereid (deels) garant te staan?
–    Zijn andere financiers bereid hun lening achter te stellen? Dan staat de bank vooraan om haar geld terug te krijgen.
–    Kan de kredietverlening worden gekoppeld aan een bepaald doel? Voorbeeld: een werkkapitaalfinanciering die is gekoppeld aan de stand van het werkkapitaal. 

Geef de bank vertrouwen dat u haar belangen ziet en respecteert – u kweekt zo goodwill om betere voorwaarden te bedingen.

Misverstand 5: “De bank zal haar sommen wel hebben gemaakt.”

De bank moet vanuit haar zorgplicht uiteraard tot in enig detail in uw cijfers duiken alvorens een financiering te verstrekken. Uiteindelijk is het echter vooral in uw belang om ervoor te zorgen dat aflossingsschema’s, financiële covenanten en dergelijke niet te strak staan en rekening houden met onverwachte ontwikkelingen. Als uw bedrijf niet langer aan deze voorwaarden kan voldoen, is helaas de behandeling “knippen en scheren” aanstaande. Vertrouw er dus nooit op dat de bank de sommen wel voor u maakt, maar zet de financieringsvoorwaarden in een meerjarenprognose met balans en cashflow-overzicht en stel uzelf de volgende vragen:
–    Bij welk winstniveau komen de aflossings- en rentebetalingen in gevaar? Wat voor noodmaatregelen kan ik in dat geval treffen? Denk aan: terugbrengen investeringen, werkkapitaalmanagement.
–    Hoe ziet de balans er over 3 jaar uit? Kan ik dan makkelijk herfinancieren?
–    Wat gebeurt er als de rente stijgt? Moet ik dat risico indekken?
–    Hoe zien mijn cashflow en financiële covenanten eruit als ik op oudejaarsdag die ene grote betaling niet binnenkrijg?

Misverstand 6: “Ik praat niet meer met de account manager. Ik praat alleen nog met de bazen.”

Het is verbazend hoe bij sommige grootbanken het roteren van personeel een doel op zich lijkt te zijn. Nauwelijks bent u gewend aan het gezicht van uw nieuwe accountmanager, of zij belt u trots op met het bericht dat zij promotie heeft gekregen en graag haar opvolger wil komen voorstellen. Dan praat het wel zo prettig met de regiodirecteur van uw huisbank, die u toevallig kent van het hockeyveld.

Het kan waardevol zijn om bij uw bank contacten op meerdere niveaus te hebben. Bedenk echter dat bankdirecteuren lager geplaatste bankiers altijd zullen steunen. Alleen in uitzonderlijke gevallen zullen zij rechtstreeks invloed uitoefenen op een kredietbesluit. Uw eerste aanspreekpunt is en blijft de accountmanager. Hij schrijft ook het kredietvoorstel. Zorg er dus voor dat hij gemotiveerd blijft:
–    Bel de accountmanager meestal eerst.
–    Zorg dat de accountmanager alle informatie over uw bedrijf krijgt die u aan uw bank wilt geven.
–    Houd de accountmanager (min of meer) op de hoogte van de contacten die u met zijn collega’s en superieuren heeft.

Ir Derk Jan Kwik, MBA is partner bij KwikGielen, een adviesfirma gespecialiseerd in veranderingstrajecten, financieringsadvies en transactie-support. KwikGielen arrangeerde financiering voor vele ondernemingen in midden- en grootbedrijf.