Lagere kredietrisico’s: de belangrijkste do’s & don’ts

Een betere relatie met klanten, meer commerciële slagkracht en minder afhankelijkheid van derden: het is eenvoudig om te zien waarom bedrijven zelf ‘in control’ willen zijn van hun kredietrisico’s. De veranderende rol van de kredietverzekeraar, vanouds de traditionele partner voor het afdekken van risico’s, is hier debet aan. Het aanscherpen door hen van kredietlimieten is voor veel bedrijven een ware eye opener geweest. 

Aan bedrijven wordt een grotere eigen verantwoordelijkheid gevraagd, maar daarnaast is er sprake van bedrijven die deze verantwoordelijkheid zelf ook willen nemen. Liever dan te wachten op de verzekeraar, die een risico alleen kan accepteren onder een bepaalde limiet en voorwaarden, nemen zij het heft zelf in handen. Door het credit risk-proces zelf uit te voeren, vergroten zij hun commerciële flexibiliteit en gaan zij slagvaardiger te werk. Het bedrijf is beter in staat om een klant te accepteren en dit ook sneller te doen. En bovendien geldt nog altijd dat je risico’s die je zelf onder controle hebt, niet hoeft te verzekeren. 

Hoe kom je nou tot een credit risk-proces dat alle gewenste voordelen geeft? Hieronder enkele belangrijke do’s & don’ts: 

Een kredietverzekeraar die vroeger voor een bepaalde klant alleen een limiet tot pakweg 100.000 euro kon afdekken, kan in principe deze limiet plotseling verlagen en voorwaarden aanscherpen. Wat doe je dan? De vraag stellen is hem eigenlijk al beantwoorden. 

Het is voor een bedrijf zeer interessant om zelf meer informatie te hebben over specifieke risico’s dan alleen de ‘rode vlag’ die een kredietverzekeraar afgeeft. Dit vergroot de mogelijkheden om een constructieve dialoog met de klant aan te gaan. Parameters kunnen dan misschien op rood staan, maar wellicht is er onder bepaalde voorwaarden toch te leveren en zijn er afspraken te maken over hoe jullie gezamenlijk de continuit voor de toekomst te bewaken. Om dit te kunnen doen en zelfstandig beslissingen te kunnen nemen over risico’s, zal je als bedrijf wel de verantwoordelijkheid voor het credit risk-proces moeten oppakken. 

Het beoordelen en afdekken van kredietrisico’s was nog niet zo lang geleden het exclusieve terrein van kredietverzekeraars. Tegenwoordig is het veel meer een gezamenlijk proces: de verzekeraar dekt alleen de risico’s af die het bedrijf zelf niet kan dragen, de overige risico’s zijn voor rekening van de onderneming zelf. 

Verzeker niet wat je niet hoeft te verzekeren. Daar is nog wel wat winst te behalen voor veel bedrijven. Zij moeten naar een stukje ‘cherry picking’ toe en alleen de risico’s afdekken die het voortbestaan van de onderneming bedreigen. Dit kan ook, want zij kunnen zelf de risico’s over het algemeen goed herkennen. Er is behoorlijk veel kennis in huis over klanten, zeker de terugkomende klanten. Daarnaast zijn er tal van observaties en is er de nodige trade experience. De kunst is dan natuurlijk wel om alle informatie bij elkaar te krijgen en daarop te acteren. Kredietverzekeraars hebben zeker hun nut, maar alleen voor het risico dat de allergrootste klant omvalt of een omvangrijke order onbetaald blijft.

“De generaal die de slag wint, is de generaal die de beste berekeningen heeft gedaan”, zo luidt een bekende uitspraak de Chinese filosoof/militair Sun Tzu. Voor de nuchtere Hollandse ondernemer: meten is weten. Om tot de juiste beslissingen te komen, is betrouwbare informatie essentieel. 

Goed credit risk-management begint daarom bij goed datamanagement. Helaas is juist dit onderdeel vaak slecht op orde bij bedrijven, door tal van oorzaken. Zo weten zij niet waar zij moeten beginnen, sneeuwt het belang van datamanagement onder door andere zaken en zit niemand te wachten op het aanbrengen van wijzigingen in het al zo complexe SAP-systeem. 

Op de achtergrond spelen de herinneringen aan gesneuvelde (IT-)projecten een rol, evenals bemoeienis door diverse stakeholders. Er zijn legio redenen om data in systemen niet op orde te brengen. Toch is dit nodig. In jouw systems of record moet data van iedere klant samengevoegd zijn onder unieke identificatienummers, met kloppende basisinformatie als adressen en btw-nummers. Nu nog is het vaak zo dat partijen met verschillende business units in meerdere systemen voorkomen. Door ‘data cleaning’ door te voeren, verdwijnt al veel risico.  

Om tot een duidelijke, uniforme beoordeling te komen van risico’s, is het nodig om informatie uit verschillende bronnen te combineren. Externe bronnen met gestructureerde marktinformatie over financials, bedrijfsstructuren en financiële gegevens voegen veel waarde toe aan de informatie die intern al aanwezig is. De kunst is om al deze business intelligence zo slim mogelijk met elkaar te combineren en doorlopend te monitoren. 

Dit kan zijn in een eigen ERP-systeem als SAP, maar er is ook tooling beschikbaar om dit sneller en goedkoper te doen. Iets waar je als bedrijf voor dient te waken is je geen beslisboom op te laten leggen door een externe specialist. Ieder bedrijf en vooral ook iedere klantrelatie is anders. Zet, al dan niet met behulp van een specialist, de kennis die intern en extern aanwezig is tot business rules die transparantie creëren en effectief management mogelijk maken.  

Credit risk is naar een hoger plan gebracht wanneer alle informatie bij elkaar is gebracht en er een model is waarmee de organisatie aan de slag kan gaan. Klanten zijn individueel en vanuit een portefeuilleperspectief te beschouwen en te boordelen. De risicoketen staat en de organisatie kan adequaat op risico’s reageren. Bijvoorbeeld door de business bij een bepaalde klant te verkleinen of door betalingstermijnen aan te passen. 

Het hoeft overigens niet per definitie zo te zijn dat medewerkers op de werkvloer met risicoanalyses aan de slag gaan. Wel is het belangrijk dat het management op risico’s kan reageren. En uiteraard op basis van die beslissingen kan men op de werkvloer actie ondernemen. De informatie om dat te kunnen doen kan op verschillende manieren zichtbaar worden gemaakt; in het ERP-systeem, maar ook als ‘standalone’ tool. 

Een absolute don’t is helemaal niks ondernemen om kredietrisico’s onder controle te krijgen. Zoals dit artikel duidelijk maakt: kredietrisico’s zijn allang niet meer het exclusieve terrein van verzekeraars en bovendien ligt hier veel onbenut potentieel voor bedrijven. Er bestaat geen goed risk management zonder goed ingericht datamanagement. Zonder goed datamanagement kan het gebeuren dat je nog steeds exposure op een klant hebt, terwijl je niet eens in de gaten hebt dat je bedrijf bloot is gesteld is aan zoveel risico. Stel jezelf de vraag: wat is risk management dan nog waard?