Jacques Vincken (creditmanager bij Shell): Hunt for Cash

Jacques Vincken is als creditmanager bij Shell verantwoordelijk voor alle Downstream activiteiten in Europa en Afrika en wereldwijd voor Chemicals. Van de bijna 1.000 mensen die bij Shell dagelijks met credit en collections bezig zijn, vallen 450 medewerkers onder Jacques’ verantwoording.

Kun je iets over de achtergrond van het Hunt for Cash programma vertellen?
Jacques: ‘Voordat ik bij Downstream aan de slag ging, was ik bij Shell Chemicals wereldwijd verantwoordelijk voor het creditmanagement. We werkten met een klein, maar zeer gespecialiseerd team van in totaal 15 mensen en hebben destijds het credit management volledig optimaliseerd. Veelzeggend voor de kwaliteit van onze aanpak is dat we met nul bad debt uit de crisis (2007/2008) kwamen. Ik werd vervolgens gevraagd om het creditmanagement van het veel grotere Downstream te gaan leiden. Van ruim 3000 (grote) klanten ging ik naar ruim een miljoen klanten en een team van 450 medewerkers, verspreid over 25 landen in heel Europa en Afrika en 3 Financial Operation Centers (in Krakow, Manilla en Glasgow). De uitdaging was om dat tot één geheel te smeden. Mijn ervaring bij Chemicals vormde de basis voor de opzet van het Hunt for Cash (afgekort H4$) programma. Het grotere doel waar wij met onze Shell Downstream Credit Journey naar streven is om het meest innovatieve en competitieve Credit Management in de wereld te worden.’

Jacques laat een PowerPoint slide zien, waarin de ‘Shell Downstream credit journey’ wordt weergegeven.

Wat bedoel je met externe focus?
Jacques: ‘Het is van groot belang dat je goed aanvoelt wat er speelt in de business en de grotere wereld buiten Shell. Ik noem dat externe focus. Dat betekent onder andere dat we regelmatig klanten bezoeken, zodat we niet alleen weten wat er in de industrie speelt, maar ook wat voor afspraken klanten met hun banken maken. Verder lees ik veel over macro-economische en geopolitieke ontwikkelingen. Daar kun je vaak veel uit afleiden. Wat is de impact van economische krimp in Italië op bijvoorbeeld de transportsector. Als ik zie dat de productiviteitsindex daalt, dan weet ik dat de transportsector zware tijden tegemoet gaat. Door goed naar macro-ontwikkelingen te kijken kun je vandaag al inschatten waar de wind morgen vandaan gaat komen en daar kan ik vervolgens mijn beleid op afstemmen.’

Hoe heb je 450 mensen op één lijn gekregen?
Jacques: ‘Uiteraard is dat niet van vandaag op morgen gebeurd, maar feitelijk kun je stellen dat niet-aflatende passie en energie de drijvende factoren zijn. Er zijn vijf bepalende gedragsaspecten die het Hunt for Cash programma zo succesvol gemaakt hebben:

1.  Positieve ‘can do’ mentaliteit.
2.  Wees proactief.
3.  Geef het goede voorbeeld (gedrag en houding).
4.  Neem verantwoordelijkheid en stuur door middel van authentiek leiderschap en gedrag.
5. Initieer voorstellen tot verbetering en voer ze uit (neem verantwoordelijkheid).

Naast wereldwijde webcasts, heb ik ook uitgebreide workshops gegeven in alle landen. Door een persoonlijke en energieke benadering heb ik mijn mensen geïnspireerd en enthousiast gekregen. We hebben voor iedereen, van hoog tot laag, een doel vastgesteld, dat tot in detail gemeten wordt en waar een ieder verantwoording voor moet afleggen. Mijn mensen weten nu wie de “gezamenlijke vijand” is (overdues, bad debt) en we gaan er ook echt voor.

Kun je deze gedragsaspecten nader toelichten?
Jacques: ‘Het Hunt for Cash programma is in feite een complete verandering van de mindset. Van reactief naar proactief. Ga niet zitten wachten tot er iets gebeurt, maar onderneem tijdig actie. Wees energiek en creëer enthousiasme, zodat je anderen meekrijgt. Laat zien dat je ergens voor staat en ga er dan ook voor. Daarnaast heb ik ook competitieve elementen ingebouwd, zoals persoonlijke en cash targets. Door middel van zogenaamde cash meters (een compact overzicht, waarop de belangrijkste targets en behaalde resultaten per land vermeld staan) is er een gezonde competitieve sfeer ontstaan. Iedereen doet enorm zijn best, mede ook omdat resultaten nu goed zichtbaar gemaakt zijn. Je kunt precies zien hoe je presteert ten opzichte van je target. Uiteindelijk zien we het terug in een sterke verbetering van het aantal dagen dat vervallen facturen uitstaan, resulterend in flinke reducties van het werkkapitaal.

Hoe ben je omgegaan met cultuurverschillen?
Jacques: ‘Ik heb in mijn eigen management team 16 verschillende nationaliteiten. Om eerlijk te zijn is dit geen enkel probleem. Cultuur is een belangrijk begrip en zeker binnen een internationaal bedrijf als Shell. Je moet openstaan voor de lokale cultuur en daar respect voor hebben. Sowieso is er de universele “Shell cultuur”, waarbinnen ik voor mijn eigen internationale team een “high performance cultuur” geïntroduceerd heb. Dan maakt het ook niet meer uit of je Chinees, Rus, Zuid Afrikaan of Nederlander bent. In het aansturen en stimuleren van mensen maak ik soms wel gebruik van de typische cultuurverschillen. Tevens hebben we ons gericht op order to cash alignment. In plaats van procesgeoriënteerd, hebben we de offshore Financial Centers landengeoriënteerd gemaakt, zodat een medewerker bij problemen maar met één manager hoeft te overleggen. Daarnaast vinden we het belangrijk dat mensen dezelfde taal spreken, hoe ze met elkaar communiceren en welke woorden ze gebruiken. Op die manier weten we precies wat we van elkaar kunnen verwachten en wordt een kwestie in Rotterdam in Krakow met dezelfde prioriteit behandeld.’

Wat is jouw stijl van leiderschap?
Jacques: ‘In mijn ervaring zijn zaken als professionaliteit, transparantie, authenticiteit, een positieve houding, energie en passie de kernelementen van goed leiderschap. Mijn aanpak is dat je eerst begint met de structuur (processen), dan ga je werken aan de mindset (focus en enthousiasme), zodat iedereen er voor gaat. Zodra de Hunt for Cash machine gaat lopen, komt het geld vanzelf. Verder ben ik altijd op zoek naar jong talent. Door jonge professionals uit hun comfort zone te duwen en ze te stimuleren om te leren en te excelleren, kun je de prestaties en het enthousiasme van een team enorm verhogen. Een leider moet inspireren, motiveren en het goede voorbeeld tonen.’

Zo laat Jacques zijn mensen onder andere kijken naar inspirerende video’s zoals Al Pacino’s Inspirational Speech en The Fish Philosophy. Mensen in zijn team noemen zijn aanpak ook wel de ‘Vincken Tornado Experience’. Jacques probeert mensen te stimuleren en te enthousiasmeren, zodat ze meer uit zichzelf halen en alert zijn op kansen en mogelijkheden tot verbetering.

Jacques: ‘Mensen moeten dit soort zaken uiteindelijk zelf oppakken en in de praktijk laten zien dat het werkt. Om dat te zien gebeuren geeft mij enorm veel motivatie en voldoening. Mijn advies is dan ook om vooral te doen waar je goed in bent en wat je leuk vindt en je moet dat devies ook echt kunnen “leven”. Door je eigen enthousiasme en professionalisme kun je vervolgens mensen inspireren en mee krijgen. Om de ‘magie’ tot stand te laten komen en in stand te houden, moet je jezelf continu buiten je eigen comfort zone duwen.’

Hoe kijk je naar strategie?
Jacques: ‘Strategieën, zoals bijvoorbeeld voor emerging markets als China en Rusland, zijn voor mij heel belangrijk en leveren extra toegevoegde waarde van Credit Management voor de business. Om je een voorbeeld te geven met betrekking tot de eurozone crisis. We hebben ieder land in kaart gebracht, waarbij de lokale creditmanager een overzicht maakt van wat er in zijn of haar land speelt. Ik kan op die manier heel eenvoudig van macro naar micro inzoomen en krijg zo een compleet beeld van wat er speelt. In een oogopslag zie ik hoe de economische situatie in een land is, wat voor zaken we daar doen, wat er uitstaat, hoe het met de zekerheden zoals bankgaranties en collateral gesteld is en wat de belangrijkste probleemgevallen zijn. Waar we ook scherp naar kijken is de ERR oftewel de Exposure Risk Reward ratio. Hierbij zetten we de exposure af tegenover de marge, zodat we kunnen bepalen hoeveel jaar het duurt om onze exposure terug te verdienen. Zo kun je heel goed zien waar je risico’s loopt en waar wat te verdienen valt. Dat kun je vervolgens vertalen naar betalingscondities, benodigde zekerheden en naar groeistrategieën.

Wat zijn de resultaten en hoe ziet de toekomst eruit?
Jacques: ‘Shell is een beursgenoteerde onderneming en om die reden kan ik geen specifieke, want concurrentiegevoelige, informatie verschaffen, maar we praten over significante besparingen in werkkapitaal. In 2014 zullen we de top bereiken. De volgende fase is dat we ons gaan richten op het verder verbeteren van de efficiency.‘

Wat voor advies zou je de lezer willen meegeven?
Jacques: ‘Wees proactief, ken je portfolio van binnen en van buiten (waar zitten de risico’s, de 80/20 regel) en focus je op cashflow (is er liquiditeit, is er voldoende cash om te betalen?). Dit is niet exclusief voorbehouden aan grote bedrijven als Shell, maar is op iedere onderneming van toepassing.

En, geheel in stijl, ter afsluiting van dit interview een video: no matter what you do as a living, this video makes sense to your live.

Wilt u meer weten over The Hunt for Cash? Jacques Vincken verzorgt een uiterst inspirerende kennissessie tijdens de 9e Credit Expo op donderdag 7 november 2013 van 14.45 tot 15.30 uur in het Nieuwegein Business Center . Mis het niet!

Bron: www.creditexpo.nl