Interview: Jan van der Schaaff CFO van Airspray

Zichtbaarheid, geloofwaardigheid en kredietwaardigheid. Die drieslag was dé reden waarom Airspray in 1998 een beursnotering aanvroeg, daartoe ook gedwongen door de markt.

Het ging slecht met het bedrijf, terwijl het een prima technologie in handen had. Maar vreemd genoeg brak die, mede door gebrek aan zichtbaarheid, niet door. Airspray stond zelfs op de rand van het faillissement.

De consument leek het eindoordeel te hebben geveld. Hoe milieuvriendelijk ook, hij was niet bereid meer voor een pomp te gaan betalen. Laat staan te pompen om een vloeistof uit een flesje te krijgen.

De beursgang bleek een redding. Daardoor kwam het relatief kleine bedrijf op de kaart bij grote consumentenproducenten als Unilever, Johnson & Johnson en Henkel.

Tegelijkertijd werd er een schuimpomp, een schuimdispenser, op de markt gebracht die aansloeg. Vloeistof in de vorm van schuim is door de consument gemakkelijker te verdelen, er hoeven geen drijfgassen te worden gebruikt en één druk op de pomp is al genoeg om het schuim naar boven te laten komen. “Schuim is here to stay”, zegt Jan van der Schaaff, CFO van Airspray, dan ook.

De CFO is opmerkelijk gemakkelijk benaderbaar. Eén mailtje en de afspraak staat. Zijn kantoor is ook wat eenvoudiger ingericht dan dat van zijn collega’s. Het ontbreken van elke vorm van luxe lijkt te zeggen: Doe maar gewoon, dan doe je al gek genoeg.

Het hoort bij een relatief klein bedrijf als Airspray, dat niet voor niets als smallcap te boek staat en blij is met elke publiciteit. Dat verhoogt immers de zichtbaarheid.

Grote vis
Het bezoek moet dan ook niet raar opkijken als de CFO zelf een productdemonstratie geeft. De zonnebrandcrème van opdrachtgever Nivea wordt in schuimvorm met alle gemak ingesmeerd.

En er staan meer pompjes in de vensterbank. Van der Schaaff heeft alle reden om enthousiast te zijn. Onlangs sloot het bedrijf een megacontract met Procter & Gamble voor de levering van schuimdispensers voor de haarverzorgingslijn Pantene.

“De introductie is voor ons belangrijk omdat het een van de grootse spelers in de personal-care-markt is en dit de deur opent voor andere productapplicaties binnen de P&G-familie”, aldus Van der Schaaff.

Het is een beproefd recept voor succes. Beginnen bij één divisie van een grote vis en de mond-tot-mondreclame daarna zijn werk laten doen. Zo is het gegaan bij Unilever, Johnson & Johnson en Henkel, en zo zal het – naar de verwachting van analisten – ook gaan bij Procter & Gamble.

De tactiek legde het bedrijf geen windeieren. Double-digit omzetgroei is sinds de beursgang eerder regel dan uitzondering. De netto-omzet over 2003 steeg met 11 procent tot ruim 36 miljoen euro, waarbij de groei in Noord-Amerika harder ging dan in Europa.

Op zich logisch. In Amerika hoeven slechts een paar partijen overtuigd te worden van het nut van de dispensers om de omzet een fikse duw te geven. Terwijl Europa uit een lappendeken van landen en bijhorende consumentenproducenten bestaat.

Van der Schaaff vat samen: “Daar groei realiseren kost veel meer energie.” De nettowinst ging van 5,8 miljoen euro in 2002 naar 6,2 miljoen euro in 2003. Dat was iets beneden de verwachting van analisten.

Die winstgroei werd getemperd door het negatieve effect van de dure dollar. Vorig jaar nog wist Van der Schaaff dat effect te beperken door te hedgen. “Maar daar kun je niet eindeloos mee door blijven gaan”, zegt hij, en dat vinden analisten ook.

Die zijn er zelfs pertinent tegen. Door te hedgen wordt het negatieve effect van de dollar niet in de koers verwerkt, terwijl andere bedrijven die last al wel hebben genomen.

Het middel is daarmee slecht voor beleggers. Het ene aandeel met daarin de hedge kan moeilijk met het andere zonder hedge worden vergeleken. Om het effect van de dollar op een andere manier te ontlopen gaat Airspray meer kosten in dollars maken.

“Dat betekent concreet dat we al twee machines extra naar Amerika hebben verscheept en die daar hebben ingezet. Een derde machine volgt.” Die aanpak is zeker niet verwonderlijk, want Airspray haalt 60 procent van zijn omzet uit Noord-Amerika, 24 procent uit Europa en 6 procent uit de rest van de wereld.

Het bedrijf kent nu nog een marktkapitalisatie van 96 miljoen euro en het wil boven de 100 miljoen uitkomen. “We achten een dubbelcijferige groei dit jaar mogelijk.

Naast uitbreiding binnen de consumentenproducenten kunnen we in Amerika meer markt pakken en ook nog een hele wereld veroveren in Azië. In Azië verwachten we op termijn zelf productie-eenheden te kunnen opzetten.”

Met de groei wordt Airspray interessanter voor beleggers en dat komt de liquiditeit van het aandeel ten goede. Analisten noemden de jaarcijfers over 2003 goed en veel van hen hebben het aandeel dan ook op toevoegen staan.

Alleen stelde het hen teleur dat Van der Schaaff geen concrete verwachting voor 2004 gaf. “De grillige valutamarkten hebben daar alles mee te maken”, aldus de CFO. “Die kunnen het resultaat van ons bedrijf danig aantasten. Zowel in volume als in lokale munten gaan we ervan uit dat we dit jaar een dubbelcijferige groei laten zien. Maar wat precies het effect van de dollar wordt, is op dit moment koffiedik kijken.”

Schandalen Het past in het algemene beeld van de CFO die door de schandalen en invloeden van de buitenwereld voorzichtig is geworden. Winstvoorspellingen worden op het Damrak nauwelijks meer uitgesproken.
Eén terroristische aanval kan het hele tij doen keren. Daar heeft men van geleerd en de CFO houdt dan ook wijselijk zijn mond. Tot teleurstelling van analisten en beleggers. Die hebben op zich weinig te klagen over Airspray. Het dividend is dit jaar verhoogd tot 0,63 eurocent per aandeel, terwijl een jaar geleden nog 0,50 eurocent werd uitgekeerd.

Daarnaast meldde Airspray dat het maximaal 5 procent van zijn uitstaande aandelen wil inkopen. Dat is positief voor de bestaande aandeelhouders, waarvan de grootste Beauchamps Beheer (13 procent), Van Duyn Participaties (8,2 procent), Delta Lloyd (5 procent), Orange Deelnemingen Fonds (5 procent) en Darlin (ook 5 procent) zijn. Hun winst per aandeel wordt groter, omdat Airspray de eenmaal ingekochte aandelen intrekt.

Toch zijn analisten niet zo blij met het voorstel. Zij zien de volgens hen toch al lage liquiditeit teruglopen. Minder aandelen Airspray betekent dat er ook minder te verhandelen valt. Een slechte zaak, aldus de analisten.

Van der Schaaff is het daar niet mee eens. Volgens hem zijn er nog meer dan genoeg aandelen over om te handelen. “Bovendien blijven we als management het aandeel actief promoten.”

De suggestie van analisten om een superdividend, een extra bonus aan de aandeelhouders uit te keren wijst hij van de hand. “Geven we het daaropvolgende jaar minder dividend, dan zie ik de koppen in de krant al voor me: Airspray verlaagt dividend. Ik zou een superdividend een verkeerd signaal vinden.”

Om tot de grote jongens op de beurs te gaan behoren wil Airspray groeien. Allereerst autonoom, maar Van der Schaaff sluit overnames niet uit. “Alhoewel we daar nu geen concrete plannen voor hebben.”

Ook probeert het bedrijf minder afhankelijk te worden van de schuimpomp die nu het overgrote deel van de omzet uitmaakt. Van der Schaaff verwacht veel van een pomp die voor lotion is ontwikkeld.

Ook analisten kijken positief tegen die ontwikkeling aan. Vooral omdat het bedrijf de ingangen bij de consumentenproducenten heeft om nieuwe technologie uit te rollen. Het ramp-up-mechanisme kan vervolgens zijn werk doen. Omdat de lotionmarkt maar liefst meer dan veertien keer zo veel dispensers aankan als de schuimmarkt, zijn de verwachtingen hoog gespannen.

Het bedrijf stopt veel van zijn centen in R&D. Dat leverde onlangs de dual foam dispenser op, die op termijn ook een waardestuwer moet vormen. Het pompje mengt het schuim van twee onderliggende, gescheiden kamers.

Het is wel zaak die innovaties te timen, aldus Van der Schaaff. “Je kunt ook met te veel nieuwe producten bij een klant aankomen.” Het zijn stuk voor stuk luxeproblemen waar de CFO mee kampt. Oké, de pas opgekomen concurrentie baart zorgen, maar die ligt mijlenver achter wat betreft ingangen en penetratie in de markt.

Toch houdt Van der Schaaff de betrokken bedrijven nauwlettend in de gaten. Hij verwacht dat zowel Keltec als Taplast dit jaar een pompje op de markt brengt. Hij kan echter niets zeggen over een eventueel verlies van orders en omzet. “Maar tot op heden is onze positie veilig.”

Verbaasd Van der Schaaff zegt zeer verbaasd te zijn over een bericht waarin Keltec claimt 10 miljoen euro aan orders te hebben binnengehaald. “Dat zou een derde van onze omzet betekenen, maar in de markt hebben wij nog niets gemerkt.”

De CFO houdt de vinger aan de pols. Zeker nu Keltec bekendmaakte ook naar de beurs te willen. Waarschijnlijk om ongeveer dezelfde redenen als Airspray. Het bedrijf zou daarmee een ineens veel zichtbaardere concurrent hebben. Maar vooralsnog is er geen vuiltje aan de lucht. De enige wolk die zou kunnen opkomen, is die van de niet te managen groei.

CEO Robert Brands runt de operatie in Amerika, terwijl Jan van der Schaaff het bedrijf in Nederland in goede banen mag leiden. “Robert zit al vijfentwintig jaar in de Verenigde Staten.

Hij is Amerikaan en heeft een Amerikaans gezin. Je kunt hem niet vragen definitief terug te komen en met de huidige communicatiemiddelen hoeft dat ook helemaal niet. Ongeveer één week per maand is hij hier op kantoor.” Brands doet de marketing & sales, zeg maar de communicatiekant, terwijl Edgar van der Heijde technisch directeur is. De mannen stonden op nadat Bert Molenaar achttien jaar CEO was geweest.

“Hij heeft nog steeds een adviesfunctie bij ons. Hij struint voor ons de markt af op zoek naar acquisities.” Molenaar paste goed bij een klein bedrijf, maar toen het te groot werd nam hij afscheid.

Daarna was Hugo Boreel anderhalf jaar CEO. “Hij had een wat afstandelijker manier van werken en dat is op zich goed, maar het paste niet erg bij een klein bedrijf als Airspray.” Uit het stof na zijn vertrek kwam het huidige managementteam tevoorschijn.
Van der Schaaff is niet alleen verantwoordelijk voor de financiën, maar ook voor personeelszaken en de logistiek. Zijn verwachting is dat de huidige organisatie de groei aankan.

“Sinds vorig jaar hebben we een aparte man voor onze Azië-activiteiten. Maar we zijn niet zomaar ineens tweemaal zo groot. Dat heeft tijd nodig en het zal niet meer zo hard gaan als de afgelopen jaren”, weet de CFO. In vijf jaar tijd ging Airspray van iets meer dan 10 naar bijna 40 miljoen euro omzet. “Maar ook als we twee keer zo groot zijn, hoop ik nog even toegankelijk te zijn.”

Door Ronald Bruins