Hoe koop ik als manager een bedrijf? Tien geheimen van een succesvolle Management Buy ln (MBI).

Van een Management Buy ln (MBI) is sprake als een particulier de aandelen en directie van een bestaand bedrijf overneemt. De MBI is voortgekomen uit de al langer bekende Management Buy Out (MBO). Het verschil is dat bij de MBI de koper van buiten de organisatie komt, en dat bij de MBO het huidige management het bedrijf koopt. Duidt meer publiciteit op een trend? Exacte cijfers zijn moeilijk te achterhalen. Toch komen de meningen en schattingen van diverse deskundigen aardig overeen.

Zo valt er bij tal van banken, participatiemaatschappijen en adviseurs te beluisteren dat het in de duizenden per jaar loopt. En dat het er meer en meer zullen worden. Uit een onderzoek van Alex van Groningen Management Consultants BV onder 800 potentiële MBI-ers blijkt dat het grootste probleem van MBIers het vinden van een geschikt bedrijf is. Gemiddeld is men snel één tot twee jaar op zoek naar een verkoper. De gezochte bedrijven bevinden zich in verschillende branches, waarbij de industrie- en de handel de grootste interesse genieten. De meeste MBI-ers hebben echter geen specifieke wensen met betrekking tot het bedrijf dat zij zoeken. Naar een slechtlopend bedrijf dat voor weinig geld gekocht kan worden willen de meeste wel kijken. MBI-ers zoeken verder vooral bedrijven nabij hun woonplaats en met een minimale omvang van 10 werknemers of meer waarover men echt de directle kan voeren zonder zelf uitvoerend bezig te hoeven zijn. Als de MBI-er eenmaal een koper heeft gevonden blijkt het negen van de tien keer toch niet te lukken hetgeen veelal te wijten blijkt aan een mismatch, het bedrijf is toch niet wat men zoekt, of aan een gebrek aan ervaring en voorbereiding. Als die ervaring er dan is blijkt men snel genoeg in een serieuze onderhandelingssituaties te raken. Maar ook dan blijft het moeilijk. Bij de succesvolle grotere MBI’s die de afgelopen jaren in het nieuws kwamen waren zonder uitzondering zeer ervaren managers betrokken. Deze groep was ook in de onderzoekspopulatie vertegenwoordigd. Zo’n 10% had daadwerkelijk al een MBI had gedaan, tal van gesprekken met verkopers achter de rug en/of intentieverklaringen getekend. Uit de antwoorden vallen de volgende aanbevelingen te destilleren die er bij hen toe hebben geleid dat ze snel met de juiste verkopers in gesprek kwamen.

1. Doelstellingen

Veel potentiële kopers geven aan geïnteresseerd te zijn in elk te koop staand bedrijf als het maar niet te duur is en als het zich maar enigzins in de buurt van de eigen woonplaats bevindt. Verkopers daarentegen gaan sneller in zee met iemand die precies weet wat hij wil en kan. Daarom is het van belang om te bepalen welk soort bedrijf succesvol zou kunnen worden overgenomen. Een goede adviseur kan op objectieve wijze bepalen wat de aanwezige kwaliteiten/vaardigheden zijn en helpen bij de keuze van een over te nemen bedrijf. Uiteindelijk blijkt in de praktijk uit de reacties van overname-adviseurs en verkopers vervolgens hoe realistisch de inschattingen zijn.

2. De profielschets van het over te nemen bedrijf

Maak een beschrijving van het bedrijf waarnaar gezocht wordt. Dit profiel kan dan worden verstrekt aan adviseurs, intermediairs en kennissen. Een eventuele verkoper kan dan, zonder dat men hem kent toch beoordelen of zijn bedrijf past. Een profiel maakt dat de communicatie ‘mobiel’ en onafhankelijk wordt.

____________________________________________________________________________________
Ontdek hoe u succesvol een bedrijf (ver)koopt
Bent u ondernemer, manager, accountant, M&A-adviseur of financier en bent u actief in overnames? Wilt u uw bedrijf voor de hoogste prijs verkopen? Wilt u een bedrijf overnemen en geen euro te veel betalen? Volg een succesvolle cursus gericht op fusies en bedrijfsovernames (M&A), Corporate Finance en Private Equity. Bekijk het overzicht en schrijf u in. 
__________________________________________________________________________________

3. De profielschets van de koper

Voor een verkoper is het nodig om, naast het vervaardigde profiel van het bedrijf, ook een persoonlijk profiel van de koper te kunnen inzien. Dit persoonlijk profiel kan eruit zlen als een Curriculum Vitae. Dit houdt in dat er vaardigheden en kwaliteiten worden genoemd. In zo’n profiel moet ook de hoeveelheid voorhanden overnamekapitaal worden genoemd en binnen hoeveel tijd men 100% beschikbaar kan zijn.

4. Gebruik de juiste intermediairs

In de ‘ondoorzichtige’ markt van de overnames van bedrijven is het zaak om ‘zichtbaar’ en bekend te worden als potentiële koper. Goede media hiervoor zijn overname-adviseurs, banken, accountants en participatiemaatschappijen. Advertenties in (vak)bladen werken ook.

5. Voorbereiding op een overname

Wanneer men in contact komt met een potentiële koper, zal er ook worden gesproken over de vraag hoe (?) men denkt over te gaan nemen. Daarom is het zaak om al van te voren contact te zoeken met een bank of een venture capital maatschappij om te bepalen over welk bedrag kan worden beschikt. De gids van de NVP (uitgeverij Delwel) noemt meer dan 50 partijen. Ook over de optimale juridische en fiscale vorm voor de overname kan men zich voortijdig een beeld vormen.

####

6. Bekendheid met de branche

Wanneer men een bedrijf wil gaan overnemen in een branche, waarin men voorheen niet werkzaam was, is het goed om de specifieke kenmerken te bestuderen. De verkoper zal de koper (of zijn in omloop zijnde profiel) zeker beoordelen op deze kennis. Gegevens over de branche haalt men uit vakbladen, de KvK, de bank, de branchevereniging of op beurzen binnen de branche.

7. Het netwerk

Het hebben van een goed relatienetwerk is van groot belang. Vooral relaties waaraan het profiel kan worden gegeven en die deze kunnen doorgeven aan de juiste personen, zijn waardevol. Familieleden blijken hierbij vaak de beste bron van contacten. Op basis van de tips en aanwijzingen kan actie worden ondernomen.

____________________________________________________________________________________
Ontdek hoe u succesvol een bedrijf (ver)koopt
Bent u ondernemer, manager, accountant, M&A-adviseur of financier en bent u actief in overnames? Wilt u uw bedrijf voor de hoogste prijs verkopen? Wilt u een bedrijf overnemen en geen euro te veel betalen? Volg een succesvolle cursus gericht op fusies en bedrijfsovernames (M&A), Corporate Finance en Private Equity. Bekijk het overzicht en schrijf u in. 
__________________________________________________________________________________

8. Contacten binnen de branche

Goede contacten met personen binnen de branchevereniging of met bedrijven uit de branche kunnen helpen bij het vinden van een overname-kandidaat. Ook kunnen zij helpen bij het vergaren van benodigde branchekennis.

9. Rechtstreekse benadering

Dit is een niet vaak gekozen weg. Toch is het de meest snelle manier om uitsluitsel te krijgen over de mogelijkheid tot overname van het door u gekozen bedrijf. Men kan dit contact ook laten leggen door een adviseur. Op deze manier verliest men de minste tijd en kan men na (negatief) resultaat snel verder.

10. Informatie.

Wanneer u een exclusieve zoekopdracht verleent aan een overname-adviseur, of lid bent van bijvoorbeeld De Bedrijvenbank, ontvangt u periodiek gegevens. Zo wordt u regelmatig op de hoogte gehouden van de ontwikkeling van aanbod (en vraag).