Durven te adviseren niet te verkopen

Na elf jaar bij ABN AMRO Corporate Finance en Rabobank Corporate Finance te hebben gewerkt, dacht hij: “Ik zou een hoop dingen anders doen. Dus ben ik voor mezelf begonnen.” Paul Lindenaar van Lindenaar & Co Corporate Finance praat vrijuit. Hij zegt dingen die anderen alleen denken, neemt zelden een blad voor de mond. Maar bovenal schuwt Lindenaar, oprichter van en partner, geen oplossing – hoe onconventioneel ook – zolang die oplossing maar in het belang van de klant is.

In een eerder interview met M&A Magazine zei hij: “Zijn wij goede onderhandelaars? Als je iets verkoopt wat íedereen wel wil hebben, hoe goed ben je dan? Ik zie veel opportunisten rondlopen in ons vak. Wij durven een klant te adviseren níet te verkopen, ook al verdienen wij daardoor dus geen fee. Dat is in ons bestaan meerdere keren voorgekomen. En die deals stromen altijd weer terug op tafel. Bij ons gaat het om opbouwen en onderhouden van relaties. Je wilt graag dat deals je gegund worden.”

Lindenaar & Co vindt het belangrijk om de aanwezige kennis te delen met klanten en relaties en doet dit in de vorm van nieuwsbrieven, bijvoorbeeld over consolidatie in de zorg bij ZBC’s en advies inzake groei- en herfinanciering. De laatste twee nieuwsbrieven hebben als thema, hóe de coronacrisis door te komen en verder te kijken dan de waan van de dag. Zo wordt aangeraden een financieel gedreven ‘cash war room’ in te richten, met daarin de directie, mensen uit de business en eventueel de aandeelhouders. Waarbij een cruciale rol is weggelegd voor de CFO van de onderneming. Doel is om de impact van de huidige crisis op de onderneming te bepalen, verschillende scenario’s te voorspellen en vervolgens daarop te acteren.

“In de cash war room wordt onderzocht hoeveel geld er nodig is om – ook op de langere termijn en in verschillende scenario’s – te overleven,” vertelt Lindenaar. “Mensen en organisaties kijken te weinig vóóruit, wat heel begrijpelijk is omdat de impact van de huidige crisis nu al ongeëvenaard is en een enorme schade aanricht op korte termijn. Bij het aanvragen van een ‘corona’ overbruggingsfinanciering is het belangrijk om te laten zien in verschillende scenario’s hoeveel additionele financiering je nodig hebt om weer cash flow positief te worden.”

“Beoordeel of je bestaande financiering en de gewenste overbruggingsfinanciering met elkaar in verhouding staan,” vervolgt hij. “Er is geen gouden regel, maar eenzelfde bedrag of meer dan de huidige exposure aanvragen bij de financier is wellicht in deze crisis een brug te ver. Laat ook duidelijk zien dat als de crisis voorbij is de onderneming de totale uitstaande financiering kan terugbetalen binnen een acceptabele termijn. Indien je geen krediet relatie met een bank hebt, zal een overbruggingsfinanciering aanvragen bewerkelijker en moeilijker zijn; banken hebben het erg druk met hun bestaande kredietrelaties.”

Donkerste scenario’s

Lindenaar noemt concrete voorbeelden van hiaten in aanvragen voor overbruggingskredieten: “Is er gekeken naar de mogelijkheid van bijstorten door aandeelhouders? Zijn er recentelijk dividenden uitbetaald? Hoe staat het met governance en ratio’s? Is de dip in de EBITDA voldoende onderbouwd? Schuw er niet voor om ook de donkerste scenario’s mee te nemen in de scenarioanalyse, dat doet de risk afdeling van de financiers tenslotte ook.”

Tips & tricks daarbij, volgens Lindenaar & Co: wees vooral eerlijk en proactief, laat zien dat je in control bent. Wacht niet af tot het rapportagemoment, laat zien dát en hóe je kunt terug betalen.

“In onze laatste nieuwsbrief hebben we een beslisboom opgenomen,” zegt Lindenaar. “Afhankelijk van de impact van de coronacrisis is een onderneming te plaatsen in een van de vier categorieën. Een categorie I bedrijf is een onderneming die geen noemenswaardige last heeft van de crisis of er zelfs van profiteert. Deze ondernemingen zouden de komende periode kunnen overwegen om hun positie verder te versterken door het doen van acquisities. Categorie II bedrijven hebben wel last van de crisis en hebben daar extra financiële middelen voor nodig maar zullen na verloop van tijd weer hun oude omzetniveau gaan realiseren.”

Daarbij is het volgens hem van belang om te beoordelen of het huidige business model een aanpassing behoeft aan de nieuwe werkelijkheid. “Categorie III bedrijven voelen aanzienlijk meer impact van de crisis, hebben behoefte aan additionele middelen en dienen hun business model aan te passen om weer een positieve kasstroom te gaan realiseren. Ook hebben deze bedrijven behoefte aan externe hulp bij het toekomstbestendig te maken van de onderneming. De laatste categorie bedrijven (categorie IV) hebben zoveel negatieve gevolgen van de crisis dat het twijfelachtig is of de onderneming over twaalf maanden nog bestaat.”

Aandeelhouder erbij

Financiering die niet (volledig) door een bank of bestaande aandeelhouders kan worden ingevuld, kan wellicht worden verstrekt door een private equity investeerder, menen ze bij Lindenaar & co. “Private equity investeerders hebben allemaal hun eigen positionering. Eén gemeenschappelijke deler hebben ze: ze leveren geld voor aandelen, je krijgt er dus een aandeelhouder bij.”

“De invulling van dit aandeelhouderschap kan echter verschillen,” vervolgt Lindenaar. “De meer traditionele private equity investeerders helpen als aandeelhouder met interne zaken als professionaliseren van de onderneming – zoals rapportagesystemen, met groei door acquisities en het ter beschikking stellen van hun netwerk. Hands-on private equity investeerders helpen de ondernemer met operationele zaken om de onderneming de goede kant op te sturen of het business model radicaal te wijzigen indien de marktomstandigheden daarom vragen.”

“Waar we nou eindelijk eens vanaf moeten, is het eeuwige demoniseren van private equity,” meent Lindenaar. “Alsof private equity partijen monsters zijn die bedrijven leegzuigen en ze vervolgens weer verkopen. Onzin, wij hebben sinds onze oprichting vijftien jaar geleden tal van transacties met private equity partijen begeleid en bijna alle ondernemers zijn nog steeds zeer tevreden over de stap die ze genomen hebben. Natuurlijk zijn er ook private equity partijen waar wij geen zaken mee doen. Omdat we er een slechte ervaring mee hebben, of omdat ze een slechte naam hebben. Wij willen dat onze klanten twee jaar na de transactie nog steeds tevreden zijn met hun beslissing en daar spelen wij graag een rol in.”

Private equity partijen investeren niet in een onderneming als ze geen geloof hebben in het management, of als het management geen aandelen heeft. Een volledige belangen parallelliteit waar ook de andere stakeholders van profiteren, is het doel van de meeste private equity partijen. “Ik verwacht dat de komende periode veel ondernemingen, vanwege de crisis, hun toevlucht zoeken bij private equity partijen en gaan daar geen spijt van gaan krijgen.”

Sterke onderhandelingspositie

“Het is natuurlijk niet gek dat private equity partijen zo aantrekkelijk mogelijk willen instappen dus zorg dat je onderhandelingspositie zo sterk mogelijk is als je geld bij ze wilt ophalen. Die positie wordt er niet beter op, als je nog maar voldoende liquiditeiten hebt voor twee maanden, tijdrekken leidt dan al snel tot een lagere waardering. Zorg dat je voldoende tijd hebt en goed voorbereid bent en creëer schaarste door meerdere private equity partijen uit te nodigen. Het is net schaken. Zorg dat je weet welke partijen wel en welke niet bij je passen. Het moet ook nog leuk zijn, want je gaat toch in zee met zo een partij voor vier tot zeven jaar.”

Met tien adviseurs werken oprichter en partner Lindenaar en mede-partner Erik Ingeneeger samen om de klanten optimaal te begeleiden bij hun strategische keuzes. “Onze filosofie is dat ‘als je niet kunt delen, je ook niet kunt vermenigvuldigen.’ Daarom heeft iedereen die een paar jaar bij ons werkt aandelen in de onderneming.”

Vacatures worden vooral ingevuld door zojuist WO-afgestudeerden, al werd op die ongeschreven regel onlangs, met de aanstelling van een ervaren bankier, een uitzondering gemaakt. Lindenaar, lachend: “Debt advisory is heel belangrijk. Onze bankier, Meile Salverda, is verantwoordelijk voor alle financieringstrajecten. We zijn druk nieuwe mensen aan te nemen, omdat we nog voldoende werk hebben en ik verwacht dat de komende periode een groot aantal ondernemingen hulp nodig heeft bij het arrangeren van een bancaire (her)financiering of een gedeeltelijke verkoop aan een private equity investeerder.”

Overnamekandidaten

Hoe allround Lindenaar & Co te werk gaat blijkt wel uit de verscheidenheid van klanten in hun track record; het bedrijf begeleidt ondernemers, familiebedrijven, directies, private equity partijen, banken en zelfs ondernemingsraden bij aankoop, verkoop en (her)financiering van bedrijven. Allemaal partijen die vaak terugkomen bij het bedrijf voor hun corporate finance gerelateerde vraagstukken. Zo kan Lindenaar & Co van het prille begin van een koop-traject een belangrijke rol spelen, waarin de strategie vormgegeven wordt en een markt met overnamekandidaten in kaart gebracht wordt. Wat uiteindelijk leidt tot begeleiding van een transactie. En bij een verkoop neemt Lindenaar & Co de tijd om de echte wensen van de aandeelhouders te leren kennen om hen vanaf het begin te begeleiden bij een zo succesvol mogelijke verkoop. En die draait vaak niet alleen om de hoogste prijs. 

Ook typisch is zijn onverwachte switch naar een meer sociale invalshoek: “Veel gelden van de steunmaatregelen komen niet in omloop maar worden opgepot door bedrijven en particulieren. Wil je de economie steunen dan moet ervoor gezorgd worden dat dat geld ook daadwerkelijk wordt uitgegeven. Ik ben er groot voorstander van om alle 450 duizend mensen met een bijstandsuitkering 300 euro extra voor 3 maanden te geven. Kost ‘slechts’ 400 miljoen euro en je weet zeker dat dat geld onmiddellijk weer wordt uitgeven – marginale consumptiequote van J. Keynes. Daarnaast denk ik dat de impact van de crisis op mensen met een bijstandsuitkering wordt onderschat, ze kunnen geen kant op.”

“Bestedingen hebben we nu en straks, in en na de crisis, heel hard nodig. Want in de economie draait het louter en alleen om vertrouwen.”