Credit risk bij Argos Energies: ‘Bij elke beslissing zijn wel blind spots’

‘We hebben grote slagen gemaakt de laatste jaren. Toen ik als credit analyst begon liepen we soms nog achter de feiten aan. Nu kunnen we spreken van diepgaande klantenkennis en inzicht in ons integrale klantenportolio. We zijn in control.’ Dat zegt Umut Kuzu, die als Teamleader Treasury & Credit Control werkzaam is voor Argos Energies.

De oliemaatschappij –  gevestigd in de haven van Rotterdam – is actief in drie segmenten.  het beheer van terminals in de Benelux, Duitsland en Noord-Frankrijk voor de opslag van oliegerelateerde producten en die doorverkopen aan wholesalers en eigenaren van tankstations. De tweede activiteit is supply & trading wat vooral neerkomt op de aanvoer en verkoop van olieproducten vanaf terminals. Tot slot is Argos actief in de tankstation business.

De jaar omzet van Argos  komt ’boven de  10 miljard euro uit. De debiteurenpositie loop op tot  zo’n 300 miljoen euro. ‘Een prominent deel van de exposure betreft de klanten van de terminals en wholesale business in de Benelux’, aldus Kuzu. ‘

Kuzu en zijn team verrichten de activiteiten voor Argos op groepsniveau. ‘We zijn puur een credit risk team. Wij bellen dus geen klanten op wanneer een factuur niet betaald wordt. Dat gebeurt decentraal door ondersteunende sales teams. Wij doen puur de risico analyse. Onze rapportagelijnen zijn gericht op de Argos Groep. Dus we consolideren en rapporteren over alle onderdelen integraal richting directie.’ 

De samenwerking met sales is prima, ervaart Kuzu. ‘Er moet geld verdiend worden, dat snappen wij ook. Maar soms moeten we minder of helemaal niks meer met een klant doen. Communicatie is dan het sleutelwoord. Zolang we sales heel goed uitleggen hoe wij tot beslissingen zijn gekomen, komen we er meestal wel uit. Maar anders is het niet erg: een speciaal kredietcommittee maakt de uiteindelijke beslissing.’

De core taak van Kuzu’s team is portfolio management. Zij zijn voortdurend bezig de data te updaten en de kennis over de klanten van het bedrijf te vergroten. Daar hebben ze de afdeling op ingericht. ‘We hebben verschillende takken van sport’, aldus Kuzu. ‘We hebben klanten die verschillende business met ons doen vanuit verschillende entiteiten. Wat is onze groepsexposure? Hoe gaan we daarmee om? Dat vind ik boeiend aan credit risk: deze zaken inzichtelijk te maken. De analyse is intellectueel prikkelend. Het bij elkaar brengen van commerciële en financiële perspectieven is de uitdaging. Ik ga elke dag met passie naar kantoor.’ 

 

Umut Kuzu, Teamleader Treasury & Credit Control Argos Energies:

 

De marges zijn dun in de groothandel  van olie . Het is een transparant product en een zeer concurrerende markt. Dat moet Kuzu’s team meenemen in de risk-return exposure van de groep. Kuzu: ‘Onze visie moet gevoed worden met data. Daarvoor hebben we een goede samenwerking met Bureau van Dijk. Dat is een grote bron van data voor ons. Zijn helpen ons om de juiste data te verwerken in onze rapportages, en zo de vertaalslag te maken naar onze visie en ons beleid. Het mag gezegd worden dat de samenwerking top is. Een groot deel van onze rapportages wordt nu automatisch gegenereerd. Daar hoeven we weinig tijd meer aan te besteden. Voorheen waren we wekelijks uren bezig met allerlei modellen te bouwen in Excel. Zoiets moet je één keer heel goed doen. Vervolgens hoef je het alleen maar te updaten en heb je verder je handen vrij voor analyses.’  

Argos heeft 2.000 grootzakelijke klanten, dus een regelmatig bezoek aan iedere klant zit er niet in. Maar Kuzu is wel een groot voorstander van klantbezoeken. ‘Dat stelt je in staat vragen te stellen. Data is extreem belangrijk in ons werk, maar  begrip van de ondernemende kwaliteiten van een klant net zo goed. Wat beweegt de onderneming? Hoe is de tent georganiseerd? Hoe kijkt deze klant tegen de toekomst aan? Zulke dingen haal je niet -of zeer beperkt- uit een jaarverslag. Wat me verbaasde toen ik begon als analist was dat we krediet toekenden op basis van een jaarverslag van anderhalf jaar oud.’

Het verhaal achter de cijfers is dan ook iets dat Kuzu nadrukkelijk meeneemt in de analyse. ‘Wat vertelt de data je? En wat vertelt de data je niet? Wat kan onze commerciële man ons vertellen die bij die klant is geweest?’ Van elke van de ruim 2.000 klanten heeft het credit risk team zelf een analyse gemaakt. Die analyse is gebaseerd op informatie van de klant zelf, op externe kredietinformatie en op het stellen van vragen. Informatie genoeg kortom, maar de blinde hoek blijft spannend, vindt Kuzu.

 

‘Het risico zit in wat we niet zien aankomen. En het is een illusie om te denken dat je alles kunt voorspellen. De crisis van 2008 en de enorme impact daarvan zag bijna niemand aankomen. De daling van de olieprijs kwam ook onverwacht. Niemand weet wat morgen gaat brengen. Zelfs als we het wel zien aankomen is de impact op onze klanten lastig in te schatten. De uitdaging van de credit risk manager is inzien dat je nooit alle informatie beschikbaar hebt bij het nemen van een beslissing, maar goed inziet welke informatie je mist. Je moet in een split second decisions nemen, terwijl er nog wel blind spots zijn. Deels gaat dit op gut feeling en deels op het begrijpen van de volledige picture en weten wat je daarin mist, maar toch een solide genoeg analyse en onderbouwing hebben om de beslissing te nemen.’

Hoe gaat Kuzu om met mogelijke zwarte zwanen die de liquiditeitspositie gevaarlijk kunnen verzwakken? ‘Ons doel is plat gezegd om facturen om te zetten in cash’, stelt de teamleider. ‘De vraag die we onszelf steeds stellen is of ons portfolio robuust genoeg om een grote klap op te vangen. Natuurlijk kijken we ook naar de solvabiliteit, maar robuustheid is in mijn visie het centrale thema.’

Op dat vraagstuk heeft het credit risk team de risico analyse aangepast. Daarin wordt rekening gehouden met een groot aantal vragen en scenario’s. Wat als die klant omvalt? Moeten ze met deze partij meer doen of juist minder? Wat is de exposure van Argos op ieder marktsegment? ‘Uiteindelijk gaat het erom wat voor financieel risico we willen lopen’, aldus Kuzu. ‘Hoeveel eigen vermogen hebben we zelf op de balans om risico’s af te dekken?  Een paar risicovolle klanten erbij is prima, als verhouding maar gezond is. Risico is een perspectief. Wat je kunt zien als bedreiging, kun je ook zien als opportunity. Het hangt er maar vanaf hoe we een markt willen bespelen. Het begint ermee die visie helder krijgen, en vervolgens de operatie daar op in te richten.’ 

‘Een credit manager moet ook commercieel kunnen denken’, besluit Kuzu. ‘Je kunt credit management puur financieel benaderen. Dan mis je ongetwijfeld kansen. Je kunt het puur commercieel benaderen. Dan zie je waarschijnlijk risico’s over het hoofd of je onderschat ze. De kracht zit in de juiste mix en een complete 360 graden view.’