Credit Control: niet moeilijk, wel belangrijk

Een serie blogs over control.

BLOG – Volgens de kredietverzekeraar Atradius zal de komst van Amazon naar Nederland leiden tot veel nieuwe slachtoffers in de winkelstraten. Vooral de zwakkere winkelketens en weinig onderscheidende shops gaan onderuit, zeker als de vermogenssituatie van deze bedrijven al beroerd is.

Door Hinrich Slobbe, control prof in beide betekenissen, als associate professor aan de Business School Nederland en als directeur van Wisdom in Finance.

In de laatste 10 jaren zijn er al ruim 10.000 winkels verdwenen zijn in Nederland, op dit moment zijn er nog zo’n 85.000 over (een schatting, het is wachten op de laatste CBS-cijfers). Als belangrijkste oorzaak wordt de komst van internetwinkels genoemd. Een andere belangrijke reden is de verschraling en veroudering van formules, die of door familie zijn verwaarloosd of door private equity overnames zijn verarmd.

Maar laten we hier eens op een andere manier naar kijken: hoe ga je als toeleverancier om met het risico van faillissementen bij je afnemers? Dit hoeven niet alleen winkelbedrijven te zijn. Ook afnemers in de bouw, horeca, transport, zakelijke dienstverlening, industrie, groothandel, etcetera zijn gevoelig voor faillissement. Het aantal schommelt rond de 325 per maand, dus het kan iedere onderneming gebeuren dat een klant stopt met betalen.

Cash is King!

Credit Control is het vakgebied dat zich bezighoudt met het beheersen van de risico’s van wanbetaling. Met wie ga je een kredietrelatie aan en met wie niet? Hoe zorg je ervoor dat klanten zich houden aan de afspraken? Hoe consequent ga je om met vertraging in betaalgedrag? Allemaal zaken die geregeld moeten zijn om in control te zijn qua cash. En juist winkelketens hebben de neiging om traag te betalen. Je zal maar 90 dagen op je geld wachten om er vervolgens achter te komen dat er helemaal niet betaald wordt!

Credit Control begint bij het meten van het risicoprofiel van de afnemer. Een goede kredietanalyse moet het antwoord geven op de vraag of je op krediet wilt leveren en hoe lang die krediettermijn zou moeten duren. Houdt daarbij rekening met de normale termijn. Een krediet mag nooit langer duren dan de werkelijke werkkapitaalbehoefte bij de afnemer. Dus een afnemer met twee weken voorraadtermijn en geen debiteuren hoeft echt geen negentig dagen betaalcondititie. Dat is puur machtsmisbruik en zou alleen passen als het risico op wanbetaling nul procent is en de marges zo hoog dat de werkkapitaalfinanciering ruimschoots uit kan.

Na vaststelling van de optimale betaaltermijn is het zaak om kort op de bal te spelen. Houdt de klant aan de afspraken die gemaakt zijn. Dus als 14 dagen is afgesproken volgt op dag 15 een herinnering, eventueel aangevuld met een telefonische maning. Anders loopt de termijn snel op met weken. En stel vast of er sprake is van klachten of financieel capaciteitsgebrek: in alle andere gevallen is men bezig om het leverancierskrediet op te rekken. Bedenk dat de meest gebruikte smoezen in het incassovak gaan over facturen die niet ontvangen zijn of dat men zelf ook nog wacht op geld. Daar kun je je dus op voorbereiden met gevat repliek.

Credit Control gaat dus over:

• het kennen van je klant,
• het meten van de financiële risico's, en
• het overtuigend communiceren,

Zo leren klanten dat een afspraak wordt nagekomen en de omzet pas gerealiseerd is als de rekening wordt betaald.

Dat zouden ze bij de afdeling Sales ook eens moeten bedenken!

Alle blogs van prof. Hinrich Slobbe voor u op een rij gezet.