Benader subgroepen voor acceptatie EP

Sicco Santema, hoogleraar aan de TU Delft en de TU Eindhoven, Jeroen Harink, hoogleraar aan de VU en Marc Reunis, promovendus aan de TU Delft, verzorgden eerder deze maand op de NEVI Inkoopdag in Ede een workshop met al centrale thema de vraag: Hoe krijgt u mensen mee met EP? Ofwel: Hoe krijg je medewerkers zover dat zij electronic procurement accepteren.

Op welke wijze krijg je mensen mee in het veranderproces zodat ze ook echt met e-procurement aan de slag gaan? Concreter: welke middelen zijn hierbij effectief? Hoe moeten verschillende personen worden benaderd? Wanneer werken inhoudelijke argumenten? Maar ook: wanneer werken pressiemiddelen? Op basis van recente onderzoeksresultaten, enkele best practices en de input van het publiek kwamen de hoogleraren en de promovendus tot een veranderaanpak.

Determinanten
Om de organisatie mee te krijgen doen inkopers er goed aan verschillende subgroepen te differentiëren en hen op een specifieke manier te benaderen, was één van de uitkomsten. Bovendien kunnen zij het beste voor een bepaalde subgroep een geschikte overtuigingsroute kiezen, blijkt uit een inventarisatie van meningen uit het publiek door Marc Reunis.

Mensen maken voor EP altijd een afweging op vier determinanten: nut, gebruiksgemak, sociale invloed en faciliterende condities. Vervolgens gaat het erom voor de subgroepen één of meerdere geschikte beïnvloedingtactieken te kiezen: verzoek, informatie-uitwisseling, aanbeveling, belofte, dreiging, legalistische invloed.

Legalistisch
Voor een gebruiker van een ordersysteem is informatie-uitwisseling wellicht het meest succesvol. Daarbij is volgens veel inkopers sprake van een legalistische invloed, zowel voor het stimuleren van de eerste keer als bij meervoudig gebruik. Managers spelen vaak een rol bij legalistische invloed. Experts spelen vooral een rol in aanbeveling en informatie-uitwisseling.

Voor gebruikers van een ordersysteem kunnen beloning en bedreiging wel eens de minst effectieve beïnvloedingstactieken zijn. In de discussies tijdens de sessie werd echter aangevoerd dat het vaak het enige effectieve middel is als mensen niet te overtuigen zijn.