7 tips voor betere samenwerking sales en creditmanagement

 

Nog té vaak zien we het gebeuren: een bedrijf zet de credit manager enkel op reactieve manier in. Bijvoorbeeld wanneer een klant die steevast te laat betaalt tot de orde moet worden geroepen. Dat is jammer want de credit manager kan veel meer dan dat. De Sales afdeling kan hem of haar inzetten als business partner om op lange termijn te bouwen aan een financieel gezonde organisatie die over het maximum aan werkkapitaal beschikt. 

 

 

Het vak van de credit manager heeft zich sterk ontwikkeld. De credit manager van vandaag is een hoogopgeleide financiële specialist. Hij verzamelt bedrijfs- en kredietinformatie, brengt markten in kaart en wijst op risico’s. Hij zorgt er ook voor de collega’s weten met wie ze zaken doen. Maar weten de collega’s ook wie de credit manager is? 

 

Vaak merk ik dat de credit manager en de sales ‘naast’ elkaar werken. Gewoon omdat ze denken dat hun doelen niet in elkaars verlengde liggen. Dit is uiteraard een grote misvatting. Iedereen in de organisatie wil toch zo goed mogelijke deals, met een hoge marge, waarbij het bedrijf er zeker van kan zijn dat klanten ook betalen, dat leveringsvoorwaarden deugen, dat deals te verzekeren zijn, dat er niet een te groot bedrag wordt voorgefinancierd, et cetera? Want er is pas geld verdiend als facturen zijn betaald en de klant tevreden is. 

 

 

Sales moet de credit manager daarom veel meer gaan zien als business partner. Hij zorgt ervoor dat de order-to-cash-periode zo kort mogelijk is, dat er voldoende werkkapitaal is om aan verplichtingen te voldoen. Zeker nu banken minder snel leningen verschaffen, is dat een cruciale functie. Niet enkel om te overleven, maar ook om te kunnen blijven investeren in bijvoorbeeld productontwikkeling. Daarnaast moet hij er mee over waken dat de sales mensen met betrouwbare, financieel gezonde partners in zee kunnen gaan.

 

Daarom dit pleidooi: sales en credit managers moeten elkaar beter gaan begrijpen. Snappen welke rollen zij spelen in het bedrijf. En bovenal inzien dat ze beiden hetzelfde belangen en doelen hebben. Dit zal langs beide kanten aanpassingen vergen. Credit en sales managers hebben nu eenmaal een verschillend profiel. Maar ik ben ervan overtuigd dat enkel een goede samenwerking tussen beide partijen zal leiden tot bedrijven die niet enkel veel deals afsluiten, maar ook nog eens financieel gezond zijn. 

 

Hoe verbeteren we de samenwerking tussen creditmanagement en sales? 

 

1) De credit manager en de sales manager moeten letterlijk samen optrekken. Ga samen naar de klant en maak duidelijk dat het onderwerp ‘betaalvoorwaarden’ een integraal onderdeel van de zakelijke overeenkomst is.

 

2) Sales moet de credit manager veel vroeger betrekken bij deals. Zijn er contacten met een nieuwe klant? Laat de credit manager onderzoek doen naar de kredietwaardigheid van dit bedrijf. Is het betaalgedrag van de potentiële nieuwe klant slecht? Dan kan sales zich de vervolgafspraak besparen. Of benadert men de prospect met andere condities (bijvoorbeeld vooraf betalen).

 

3) De credit manager en de sales manager moeten dezelfde klant- en marktvisie hebben. Voor beiden moet kristalhelder zijn welke markten en klanten prioriteit hebben. Hier ligt een taak voor het hoger management: maak duidelijk wat de strategie is en welke kant het bedrijf op gaat.

 

4) Stap af van het idee dat brutomarge heilig is. Voor de bottomline telt er maar één ding: wat verdient het bedrijf aan een deal? Daarbij spelen veel factoren een rol. Als de marge hoog is maar een klant betaalt slecht of heel laat, dan gaat dit ten koste van het werkkapitaal. Bruto marge is iets heel anders dan netto marge, dat wat overblijft nadat ook alle bijkomende (financierings)kosten zijn afgetrokken.

 

5) De credit manager moet verhuizen. Zet zijn of haar bureau naast dat van het sales team. Dit bevordert niet alleen de samenwerking maar vergroot ook de kennis van sales met wat de credit manager kan betekenen.

 

6) Maak het facturatieproces de verantwoordelijkheid van de hele organisatie. Laat marketing en sales meekijken naar facturen. Klopt de informatie op de factuur met gemaakte afspraken? Zijn facturen in lijn met de gewenste manier van communiceren met de klant? Gezamenlijk doel moet zijn dat facturen zo snel mogelijk betaald worden.

 

7) De credit manager moet beter worden in het verkopen van zichzelf binnen de organisatie. Hier ligt een duidelijke missie. Maak het hoger management maar ook anderen in de organisatie bewust van de veranderende rol van de credit manager.