5 handige technieken van invloedrijke mensen

Sommige mensen bezitten van nature een charisma waarmee ze alles voor elkaar krijgen. Maar een belangrijk deel van het hebben van invloed gaat over het aanwenden van de juiste technieken. En techniek is aan te leren.

Wil Moeskops weet als geen ander hoe professionals in finance hun invloed kunnen vergroten. Moeskops is docent bij Alex van Groningen met de training Beïnvloeden en adviseren.

‘Finance professionals richten zich in gesprekken van nature veel op de inhoud. Ze willen de ander overtuigen met sterke analyses en inhoudelijke argumenten. Ze gaan ervan uit dat de argumenten hun werk wel doen. Dat is ook niet gek. Tijdens onze studie leren we dat we hoge punten krijgen als we onze kennis etaleren. Mensen zijn dus geneigd om hun ‘verstand van zaken’ te laten zien.’

Maar zo werkt het niet, legt Moeskops uit. ‘Daaromheen is een heel spel gaande. Zeker als er subtiele emoties in het spel komen. Als je dat merkt, dan is inhoudelijke onderbouwing een slecht stuk gereedschap. Gevoeligheden worden weggedrukt en emotieloze analyse krijgt dan ten onrechte de overhand. Mensen die de inhoud overschatten, gebruiken maar klein deel van hun beïnvloedingsrepertoire.’ Hoe breid je dat repertoire uit? Moeskops noemt een aantal belangrijke technieken van invloedrijke mensen.

1. Ze weten wanneer ze moeten overschakelen op emotie

‘Invloedrijke mensen kennen de kracht van inhoud, maar weten wanneer ze aandacht moeten geven aan de emotie van de ander. Wanneer je argumenten niet meer werken of irritatie opwekken, moet je menselijke gevoeligheden op tafel krijgen. Dan maak je contact en pas dan krijg je de gunfactor. Eigenlijk moet je het omdraaien: goed contact is voorwaarde om met je inhoud te mogen te komen. Als er een adviseur langskomt waar je geen ‘gevoel’ bij hebt, ben je niet bereid naar hem of haar te luisteren.’

2. Ze laten hun kwetsbaarheid zien

‘Als je iets met emotie wil doen – je wil de frustratie van de ander sussen of wederzijds begrip kweken – dan zul je iets van jezelf moeten laten zien. Dat vraagt om gepaste kwetsbaarheid. Invloedrijke mensen zitten met hart en ziel in een gesprek, zij houden het gesprek dicht bij zichzelf. Hun eigen emotie is een belangrijk kompas voor de richting van het gesprek. Denk aan een situatie waarin je twijfelt. Wanneer je dat aangeeft, is de ander vaak ook meer geneigd zijn twijfel te communiceren. Dat is altijd een wederzijds proces.’

3. Ze creëren gelijkwaardigheid

Goede beïnvloeders zoeken heel bewust gelijkwaardigheid op: zij vinden een goede balans tussen vertellen en luisteren. Moeskops: ‘Zeker wanneer de gesprekspartner dreigt hen als expert op een voetstuk te zetten, zwakken zij dit af door te luisteren. Het gesprek moet altijd van twee kanten komen. Check dus regelmatig: “Ben ik niet teveel aan het woord? Geef ik de ander voldoende ruimte?” Dat creëert gelijkwaardigheid, en gelijkwaardigheid creëert vertrouwen.’ Artikel gaat verder onder de advertentie

Bereik meer, communiceer effectiever en adviseer met meer impact

Volg de training Beïnvloeden en Adviseren en verbeter jouw vaardigheden op het gebied van communicatie, advies en beïnvloeding. Deze driedaagse training biedt een groot aantal praktische handvatten voor effectief meer invloed.

Schrijf je in

4. Ze durven risico’s te nemen

In sommige gesprekken moet je eerst een ‘potje knokken’, zoals Moeskops het noemt. ‘Denk aan situaties waarin jij op zoek bent naar samenwerking of een advies voor de ander, en de persoon probeert jou te intimideren. Voor je het weet zit je in de oncomfortabele situatie van ‘de underdog’.  Hoe ga je zo iemand beïnvloeden?

Invloedrijke mensen pareren dat op een rustige, respectvolle manier en laten zien dat dit geen vat heeft op hen. Je zegt heel simpel wat jij wil en wat jij van de ander verwacht: “Ik ben bereid om met jou te werken, maar wel op een basis van gelijkwaardigheid.” Dat kan heel invloedrijk zijn, maar je kunt ook meteen buiten staan. Daar nemen zij een risico. Maar dat kan juist helpen: je dwingt een stukje respect af.

Mensen zijn vaak niet op zoek naar ja-knikkers. Ze zijn op zoek naar mensen die ergens voor staan. Als je dit soort intimidatie op een mooie manier pareert, laat je zien dat je jezelf serieus neemt.’

5. Ze menen wat ze zeggen

Vaak vinden we van alles van iemand. Maar spreken we het ook uit? Er zijn genoeg woorden die helpen om te zeggen wat je van de ander vindt en het contact tussen jou en je gesprekspartner kunnen versterken. Bijvoorbeeld wanneer je bewust iemands naam noemt, zegt wat je waardeert aan de persoon tegenover je, of hem of haar betitelt als ‘professioneel’. Geef toe: op de man (of vrouw) spelen kan een enorm vleiend effect hebben. Ook op jou.

‘Maar,’ zo benadrukt Moeskops, ‘het vertrekpunt is dat je het moet menen. Anders kun je juist overkomen als een gladjakker en bereik je het tegenovergestelde. Als je je gevoel bij de ander kunt detecteren en daar woorden aan kunt geven, kom je dichterbij en word je invloed veel sterker. Dat is een stukje aanleg, een stukje opvoeding, maar dat is ook echt aan te leren.’

Bereik meer, communiceer effectiever en adviseer met meer impact

Volg de training Beïnvloeden en Adviseren en verbeter jouw vaardigheden op het gebied van communicatie, advies en beïnvloeding. Deze driedaagse training biedt een groot aantal praktische handvatten voor effectief meer invloed.

Schrijf je in