10 tips voor succesvol onderhandelen

 

Succesvolle onderhandelaars zijn assertief en dagen alles uit – ze weten namelijk dat alles bespreekbaar is. Brodow noemt dit ‘onderhandelingsbewustzijn’. Dit bewustzijn is wat het verschil maakt tussen echte onderhandelaars en de rest.

 

Assertief zijn betekent vragen wat je wilt en weigeren om NEE als antwoord te accepteren. Oefen het uiten van je gevoelens zonder angst of woede. Laat mensen weten wat je wilt op een niet-bedreigende manier. Merk op dat er een verschil is tussen assertief en agressief zijn. Je bent assertief als je zorgt voor je eigen belangen met behoud van respect voor de belangen van anderen.

 

Uitdagen betekent geen dingen accepteren tegen de nominale waarde. Het betekent voor jezelf denken. Je moet in staat zijn om een eigen mening te vormen, in tegenstelling tot alles geloven wat je wordt verteld. Op praktisch niveau betekent dit dat je het recht hebt om de vraagprijs van die nieuwe auto te ondervragen. Je kunt niet onderhandelen, tenzij je bereid bent om de geldigheid van de tegengestelde positie ter discussie te stellen.

 

Brodow is verbaasd door alle mensen die hij ontmoet die niet kunnen stoppen met praten. Onderhandelaars zijn detectives. Ze stellen indringende vragen en zwijgen vervolgens. De andere onderhandelaar vertelt je vervolgens alles wat je moet weten – alles wat je hoeft te doen is luisteren.

 

Veel conflicten kunnen gemakkelijk worden opgelost als we leren te luisteren. Luisteren is de vergeten kunst. We zijn zo druk bezig om ervoor te zorgen dat de mensen horen wat we te zeggen dat we vergeten te luisteren. 

 

Je kunt een effectieve luisteraar worden door de andere persoon het hoogste woord te laten voeren. Volg de 70/30-regel – luister 70 procent van de tijd en praat slechts 30 procent van de tijd. Moedig de andere onderhandelaar aan om te praten door het stellen van veel open vragen – vragen die niet beantwoord kunnen worden met een simpel ja of nee.

 

Goede detectives verzamelen zo veel mogelijk relevante informatie voorafgaand aan hun onderhandelingen. Wat zijn hun behoeften? Wat voor druk voelen ze? Welke opties hebben ze? Je huiswerk is essentieel voor een succesvolle onderhandeling.

 

Je kunt niet accuraat beslissingen nemen zonder te begrijpen wat de situatie aan de andere kant is. Hoe meer informatie je hebt over de mensen met wie je onderhandelt, des te sterker zul je zijn. Onderhandelaars die geld laten liggen, hebben hun huiswerk niet goed gedaan. 

 

Dit is een wet in beton gegoten. Ga nooit onderhandelen zonder opties. Als er te veel afhangt van het positieve resultaat van een onderhandeling, verlies je jouw vermogen om ‘nee’ te zeggen.

 

Wanneer je eerlijk kunt zeggen dat je weg zult lopen als er geen bevredigende deal uitkomt, weet de andere partij dat het menens is. Dit zal hen dwingen om concessies te doen

 

Heb je niet eens de optie overwogen om weg te lopen? Dan zul je eerder geneigd zijn akkoord te gaan met opties die ongunstig voor je zijn, gewoon om maar de deal te sluiten.

Geduld is moeilijk, vooral voor Amerikanen en Europeanen. Maar iedereen die wel eens heeft onderhandeld in Azië, Zuid-Amerika of het Midden-Oosten zal je vertellen dat de mensen in die culturen anders naar tijd kijken. Ze weten dat wanneer je haast, je meer kans hebt om fouten te maken en geld op de tafel te laten liggen.

 

Wie meer flexibel is in tijd, heeft het voordeel. Jouw geduld geeft de tegenpartij de indruk dat er geen druk op je staat om de deal te sluiten. Daarom zullen ze eerder geneigd zijn concessies te doen zodat jij eindelijk ‘ja’ zegt.

 

Succesvolle onderhandelaars zijn optimisten. Als je meer verwacht, zul je meer winst behalen. Een bewezen strategie voor het bereiken van een hoger resultaat opent met een extreme positie.

 

Verkopers moeten meer vragen dan ze verwachten te zullen ontvangen, en kopers moeten minder bieden dan ze bereid zijn te betalen. Mensen die hoger mikken, doen het beter.

 

Jouw optimisme zal een self-fulfilling prophecy worden. Omgekeerd, als je lage verwachtingen hebt, zul je waarschijnlijk uitkomen met een minder bevredigend resultaat.

 

We hebben de neiging om ons te concentreren op onze eigen druk, op de redenen waarom het voor ons nodig is om een deal te sluiten. Als je in deze val trapt, werk je jezelf tegen. De andere zijde zal krachtiger lijken. Wanneer je je richt op je eigen beperkingen, mis je het grote plaatje.

 

Succesvolle onderhandelaars vragen: ‘Wat is de druk op de andere kant van deze onderhandelingen?’ Zelfs als ze nonchalant lijken, hebben ze ongetwijfeld zorgen en problemen. Het is jouw taak om een detective te zijn en hierachter te komen, en deze inzichten te benutten om een beter resultaat te bereiken.

 

Succesvolle onderhandelaars kijken altijd naar de situatie vanuit het perspectief van de andere kant. In plaats van te proberen om de onderhandelingen te winnen, proberen succesvolle onderhandelaars de andere onderhandelaar te begrijpen en manieren te vinden om hen tevreden te stellen.

 

Wanneer je dat doet, zullen zij ook meer geneigd zijn jou tevreden te stellen. Dat betekent uiteraard niet dat je moet toegeven aan al hun wensen. Tevredenheid betekent dat aan hun fundamentele belangen is voldaan, niet dat al hun eisen zijn ingewilligd. 

 

Eenzijdige concessies zijn zelfvernietigend. Telkens wanneer je iets weggeeft, moet je iets terug krijgen. Anders nodig je de andere partij uit om jou nog meer concessies te vragen.

 

Als je iets weggeeft zonder dat ze iets moeten terugdoen, zullen ze het gevoel hebben dat dit ze toekomt. Ze zullen dan niet tevreden zijn voordat je nog meer weggeeft. Maar als ze de concessie moeten verdienen, zullen ze een groter gevoel van voldoening krijgen dan wanneer ze het voor niets krijgen.

 

Maar al te vaak mislukken de onderhandelingen, omdat een van de partijen of beide op een zijspoor raken door persoonlijke kwesties die niets met de deal van doen hebben. Succesvolle onderhandelaars richten zich volledig op het oplossen van het probleem. Dat is: hoe kunnen we een overeenkomst sluiten die aan de behoeften van beide partijen voldoet?

 

Geobsedeerd raken door de persoonlijkheid van de andere onderhandelaar of over zaken die niet direct relevant zijn voor het maken van een deal, kan een onderhandeling saboteren. Als iemand onbeleefd is of moeilijk in de omgang, probeer dan hun gedrag te begrijpen en neem het niet persoonlijk op.