8 tips voor betere samenwerking sales en creditmanagement

[2010-08-04 09:04:18]

Christian Ellebaut schreef:

U vermeldt in de titel "8 tips" maar er verschijnen slechts 6 tips!
Waar is de rest?

Groeten,
Christian

[2010-08-04 09:24:47]

Jeppe Kleyngeld schreef:

Ze staan er nu wel alle 8. Excuses voor het ongemak.

[2010-08-04 10:04:57]

Evert Murli schreef:

Mijns inziens wordt een belangrijke tip over het hoofd gezien: laat het beloningssysteem van afdeling Sales (volledig of voor een substantieel deel) afhankelijk zijn van betaalde omzetten in plaats van geschreven omzetten. Dit zal tot gevolg hebben dat je datakwaliteit sterk verbeterd, het salesorgaan kritischer wordt met de selectie van hun portefeuille en qua verkoop "sky is the limit" niet meer gehanteerd zal worden door de sales, maar dat er kritisch gegeken zal worden naar de afzetmarkt van de klant en de financiële status van het bedrijf.

Gezien de impact (lees: toenemende correctheid) op je Cuatomer Data zal dit tevens invloed hebben op je Dispute Management; iets wat zeker niet over het hoofd gezien mag worden.

Het resultaat van deze (drastische) maatregel is dat creditmanagement een centrale rol krijgt binnen de organisatie, waar het in het verleden een ondergeschoven kindje was en vele bedrijven veelal Sales gedreven waren. Waar je in een normale situatie louter de klant aan het "chasen" bent, zullen de accountmanagers nu aan je bureau staan omdat het hun boterham betreft. Deze accountmanagers krijgen vaak ook meer gedaan bij de klant (hun contactpersoon) dan de persoon van jouw creditmanagementafdeling voor elkaar krijgt bij de crediteurenadministratie van de klant.

Dit reeds geïmplementeerd bij 2 opdrachtgevers en op het punt dit bij mijn huidige opdrachtgever eveneens te implementeren.

Met vriendelijke groet,

Evert Murli

[2010-08-05 09:49:07]

ronald bookelmann schreef:

Sales en Creditmanagement mag elkaar eigenlijk helemaal niet bijten, het is daarom een interessante discussie hoe je daar effectief wat aan kan doen. Uiteraard is betaalde omzet bepalend maar het kan nogal ingewikkeld zijn zoals het artikel al duidelijk maakt hoe je dat afwikkelt. Wij van credit2cash gaan daarom uit van een goede voorbereiding:
1. creditmanagement is een ondersteunende afdeling. Nadat de commerciële strategie door de directie is bepaald, maakt de afdeling creditmanagement haar ondersteunende beleid. Zo is in een groeistrategie een andere set voorwaarden (tav klantacceptatie t/m excasso) van belang dan in een klantbehoudstrategie.
2. Heel verstandig idd om in het salestraject al een klantscreening in te bouwen. Wij gaan nog iets verder: Door een matrix of beslissingsboom te maken van voorwaarden bij klantacceptatie, weet een afdeling sales precies waar ze aan toe zijn. De geleidende schaal loopt dan van vooruitbetaling (of borg storten), naar automatische incasso naar 7,14 of 30 dagen betaaltermijn. Daarbij kan het stimuleren dat bij vooruitbetaling ook een korting wordt gegeven. Die marges zijn uitstekend duidelijk te maken aan sales gedreven mensen.
3. Als je op die manier te werk gaat kan je iedere prospect een offerte bieden en heb je als bedrijf of organisatie het risico van niet-betaling aldus verwerkt in je sales en debiteurenproces; Als vooraf iedereen akkoord is over hoe het klantacceptatie proces is verlopen, is daarmee ook de bonus voor de salesmensen duidelijk, daar hoeven geen ingewikkelde discussies meer over te zijn. Je kan hooguit soms inbouwen (in een agressieve groeimarkt bijv) dat de bonus wordt uitbetaald nadat de nieuwe klant 2 rekeningen heeft betaald.
4. Evalueer de strategie regelmatig. Als blijkt dat de afschrijving niet opweegt tegen de omzetstijging, stel dan de marges in de acceptatievoorwaarden bij. Kijk nauwkeurig waar het fout is gegaan, misschien zijn de kredietrapporten niet in orde, moet de pre-salesscreening beter of is bijv. de doelgroep niet goed gekozen.

Maar maak het vooral niet te moeilijk, dat voorkomt gedemotiveerde salesmensen en interne strijd tussen afdelingen. Laat kortom vooral duidelijk zijn dat er 1 commercieel beleid is en dat iedereen daarin zijn en haar verantwoordelijkheden heeft. Als het niet werkt stel je dat ook met z'n allen weer bij.

met vriendelijke groeten

Ronald Bookelmann
www.credit2cash.nl