International zakendoen heeft een extra dimensie omdat er cultuur-, taal- en tijdsverschillen bij komen. Nederlanders staan bekend om hun internationale oriëntatie en hun talenkennis. Maar we kunnen ons veel beter presenteren dan we nu doen.

Enkele tips. Net als bij Nederlandse zakenpartners is de manier waarop we buitenlandse relaties bejege nen bepalend of we de kans krijgen om onze kwaliteiten onder de aandacht te brengen. Een waarheid die Erasmus al opschreef in het eerste Nederlandse etiquetteboekje, maar die wij niet altijd ter harte nemen. Nederlanders zijn nogal direct en vergeten vaak dat ze op de bal moeten spelen in plaats van op de man. Bovendien gaan we te snel over tot tutoyeren. Laat dat aan de buitenlandse relaties over. Ook in het Engels is er een groot verschil tussen het taalgebruik wanneer ‘you’ met respect wordt gebruikt of op een meer vriendschappelijke manier. Een on derscheid dat we in Nederland ook meer zouden moeten kennen. Met gebaren moeten we voorzichtig zijn. Vooral met vingergebaren, omdat bijvoorbeeld ons oké-teken in Zuid-Amerika een obsceen gebaar is.

Door de internationalisering zijn gebruiken en gewoonten redelijk naar elkaar toegegroeid, de onderliggende waarden echter niet. Verdiepen we ons hierin, dan gaan onderhandelingen beter – zij het overigens niet per se sneller. In vele culturen wil men eerst weten met wie men zaken doet, waarbij er nauwelijks verschil lijkt te bestaan tussen wat men zakelijk en privé wil weten. In Oost-Europa kan het zomaar drie wodkafl essen duren voordat er zaken worden gedaan. Ook Chinezen willen de gast eerst eendenhersenen of kloten van de bok zien eten voordat ze spijkers met koppen slaan. In Amerika lijkt een werkdag nooit op te houden en is het alsof privé en zakelijk helemaal vervlochten zijn. Daarom is het goed te streven naar gemeenschappelijke ervaringen, omdat daarmee de welwillendheid wordt vergroot.

Prudentie
De grootste verschillen zijn terug te voeren op de machtsafstand, de mannelijkheid, de mate van collectiviteit, het belang van status, de tijdshorizon (lang of kort) en de hang naar onzekerheids reductie. Door dit te inventariseren voor het land waarmee zaken wordt gedaan, of nog beter, voor het betreffende bedrijf, en door bovendien iets op te steken over de geschiedenis van het bedrijf zijn er zeker goede gesprekken mogelijk.

Met het geven van cadeaus dient prudent te worden omgesprongen. Zorg dat een geschenk iets over de gever of de gasten zegt. Geef moslims geen alcohol, Hindoes geen waren gemaakt van het rund, Zuid-Amerikanen geen scherpe voorwerpen en Chinezen geen horloge. Laat Arabieren en Japanners als eerste hun cadeaus overhandigen.

De kledingcodes die wij kennen, gelden in de meeste andere westerse landen. Overigens is men daar vaak verzorgder gekleed, dus met een das! In India wordt een sari en op de Filippijnen een kleurig dressshirt gedragen, wanneer voor ons een smoking de aangewezen kleding is. Pas u aan, met een kledingvoorschrift wordt beoogd de homogeniteit te bevorderen. Kies in andere gevallen voor een westers pak.

Aan tafel kent de wereld drie opties. Eten met de rechter- (reine) hand, met stokjes of met bestek. Doe als de gastvrouw of gastheer. Eet met de rechterhand als er geen bestek wordt aangereikt. Stokjes zijn in Japan kort, omdat men uitsluitend van het eigen bordje of uit de eigen bowl eet. Chinese stokjes zijn langer, omdat veelal van schalen wordt gegeten die midden op een ronddraaiend plateau staan. Leg stokjes parallel aan elkaar op de (rijst)bowl zonder dat de punten naar iemand wijzen.

In de westerse wereld wordt met bestek gegeten. Alleen Amerikanen houden na het vlees gesneden te hebben de vork in de rechterhand en liggen bijna aan tafel. Overal in de wereld be tekent een gesloten bestek met de wijzers op tien voor half vier dat de gast klaar is met eten. Aan tafel is het gesprek het belangrijkste en worden er nauwelijks zaken gedaan, behalve na tuurlijk in Amerika en Nederland. Relaties (Nederlanders of buitenlanders) slechts trakteren op een snel broodje kaas met een glas melk is ronduit beledigend. Door Roel Wolbrink Fotografie Roelof Pot