5 trends in creditmanagement

De economie draait weer wat beter, maar dat betekent allerminst dat ondernemingen het makkelijk hebben. Dynamiek in de buitenwereld zorgt voor een snellere wisseling in resultaten. Voor de creditmanager is het de uitdaging om de risico's bij groei te beheersen en zorg te dragen voor een voorspelbare cashpositie. Hoe gaan zij met deze uitdaging om? FM.nl zet de 5 belangrijkste trends op een rij.

Lees ook het verslag van het Jaarcongres Credit Management 2016: 
Creditmanager: Ondernemende risiconemer of saaie rentmeester?  

1. Inzet van collection-data
Creditmanagers zijn bezig hun resultaten positief te beïnvloeden door de inzet van big data en analytics. Een voorbeeld is Casper Sonnega, Head of Collections Business Unit Benelux bij Santander Consumer Finance Benelux, die onlangs de Credit Management Award 2016 binnensleepte. 
 
Een belangrijke reden voor Sonnega’s succes is de keuze voor een datagedreven strategie en visie. Het opslaan van meer klantendata, ontwikkelen van eigen datamarts, de organisatie overtuigen dat collections toegang behoeft tot alle data uit de customer life-cycle en die data slim gebruiken. 

In 2012 beschikte hij over één data-analist, inmiddels zijn dat er drie, aangestuurd door een eigen manager. Het datateam binnen zijn unit gebruikt SAS voor databewerking en wordt binnen de organisatie erkend als absolute experts binnen hun vakgebied. Sonnega bekijkt  momenteel hoe zijn team voorspellende modellen kan ontwikkelen om te bepalen of iemand in betaalproblemen zal komen. “Je kijkt of een klant die dit zelf nog niet weet in de problemen kan komen, zodat je hem preventief kunt benaderen”, aldus Sonnega. “En als hij dan eenmaal in bijzonder beheer zit, via welke contactmethode je hem het beste kunt benaderen én wat vervolgens de kans op betaling is. Is iemand een trage betaler of heeft hij serieuze betalingsproblemen?”

2. Efficiencyverbeteringen
De automatiseringsgolf die momenteel over het bedrijvenlandschap heenslaat, slaat het vakgebied creditmanagement niet over. Het bellen van late betalers gebeurt veelal nog door mensen, maar op het gebied van risicoanalyses en rapportages worden flinke slagen gemaakt. Een voorbeeld komt van Geert-Jan van Haastrecht, Credit Manager bij Cisco Systems International BV, die is overgestapt op e-credit. Dat heeft bijdragen aan een enorme efficiencyverbetering binnen de creditmanagementafdeling. In plaats van spreadsheets en het handmatig invoeren van jaarverslagen kunnen relevante bedrijfsdata nu automatisch uit de systemen van onder meer Reuters worden getrokken. Ook zitten er in dit systeem een aantal ver doorontwikkelde algoritmen waardoor in bepaalde gevallen het systeem automatisch bepaalde kredietlijnen toekent. Met de doorontwikkeling van e-credit is men binnen de creditmanagementafdeling wereldwijd in staat gebleken om de forse toename in omzet die Cisco – ondanks de crisis – de afgelopen jaren doormaakte met dezelfde personele bezetting te kunnen afhandelen.

Ook bij Argos Energies zijn flinke slagen gemaakt, vertelde Umut Kuzu, Teamleader Treasury & Credit Control, onlangs aan FM.nl. De marges zijn dun in de groothandel van olie. Het is een transparant product en een zeer concurrerende markt. Dat moet Kuzu’s team meenemen in de risk-return exposure van de groep. Kuzu: “Onze visie moet gevoed worden met data. Daarvoor hebben we een goede samenwerking met Bureau van Dijk. Dat is een grote bron van data voor ons. Zijn helpen ons om de juiste data te verwerken in onze rapportages, en zo de vertaalslag te maken naar onze visie en ons beleid. Een groot deel van onze rapportages wordt nu automatisch gegenereerd. Daar hoeven we weinig tijd meer aan te besteden. Voorheen waren we wekelijks uren bezig met allerlei modellen te bouwen in Excel. Zoiets moet je één keer heel goed doen. Vervolgens hoef je het alleen maar te updaten en heb je verder je handen vrij voor analyses.” 

3. Multichannel benadering
Bereikbaarheid is van groot belang voor succesvol creditmanagement. Hoe meer kanalen de creditmanager inzet, hoe groter de kans dat een debiteur tot betaling zal overgaan. Alleen de brief en vaste telefoon zijn anno 2016 te beperkt in hun bereik. De creditmanager zal communicatiekanalen moeten toevoegen, maar het moet qua inrichting wel efficiënt kunnen gebeuren. 
 
 

Casper Sonnega ziet het als een gemiste kans als een debiteur die graag wil betalen hiertoe niet in staat wordt gesteld omdat de debiteur simpelweg niemand kan bereiken. Sonnega doet veel aan A-B-testing om te bepalen welke contactmethode het meest wordt gewaardeerd door de klant en zal binnenkort een pilot starten om WhatsApp als communicatiekanaal toe te voegen, momenteel nog een noviteit in de creditmanagementwereld. Deze pilot is onderdeel van een bredere strategie om bij te dragen aan de verdere digitalisering van klantbenadering en inrichten van een multichannelstrategie.

4. Aandacht voor maatschappelijke rol
Na jaren van crisis en de sociaaleconomische transitie die gaande is, hebben veel mensen het financieel niet al te breed. De creditmanager zal niet alles door een commerciële bril moeten bekijken, maar ook aandacht moeten hebben voor wat er leeft in de maatschappij. Dit heeft namelijk ook zijn weerslag op de onderneming waar de creditmanager voor werkt.

Een voorbeeld is René Oosterveer, Manager Incasso bij Rochdale, een sociale woningbouwcorporatie met 40.000 huizen in Amsterdam, Zaandam en Purmerend. Oosterveer is een samenwerking met de gemeente aangegaan om te voorkomen dat mensen in een incassotraject - of erger nog een ontruiming - terecht komen. 

Oosterveer: “Onderdeel van de samenwerking is het ‘vroeg er op af’ programma. Bij betalingsproblemen is er vaak meer aan de hand. Daarom gaat de maatschappelijke dienst in dat geval met de mensen die het betreft het gesprek aan. Vaak zijn er meerdere betalingsproblemen, moeilijkheden in de relationele sfeer of geestelijke klachten. De maatschappelijke dienst gaat onze huurders trainen en coachen zodat ze financieel zelfredzaam worden. Budgetteren moet veel mensen geleerd worden. Bovendien ontvangen ze vaak niet alle toeslagen waar ze recht op hebben. Ze hierbij helpen is een structurele, duurzame oplossing. Wij betalen mee aan deze oplossing en voorkomen zo dat deze mensen opnieuw in het incassotraject terecht komen, want dat gebeurt onherroepelijk nog eens als we dit niet zouden doen.”

“De pilot in Amsterdam Zuidoost voor het inhouden van de huur op de uitkering is succesvol”, vervolgt Oosterveer. “In 2015 hebben we een daling van 40 procent van het aantal ontruimingen gerealiseerd. Op 25 november 2015 is het project ‘geregelde betaling’ derhalve van start gegaan, waarbij alle corporaties van Amsterdam conform de pilot van Rochdale gaan werken en waarbij het project over de gehele stad zal worden uitgerold. Inmiddels hebben ook andere steden aangegeven het voorbeeld te willen gaan volgen.”

5. Opkomst ketenfinanciering en sneller betalen MKB
De laatste trend heeft alles te maken met het maatschappelijk bewustzijn van het belang van tijdige betalingen. Er duiken veel initiatieven op om vooral het MKB te helpen facturen tijdig betaald te krijgen. Zo is Betaalme.nu is een initiatief vanuit het bedrijfsleven, gericht op het realiseren van makkelijkere toegang tot liquiditeit voor het MKB. Het doel is ervoor te zorgen dat leveranciers uit het MKB sneller worden betaald, om zo kapitaal vrij te maken dat in openstaande facturen opgesloten zit. 

De liquiditeitspositie van het MKB heeft grote invloed op groei, werkloosheid en innovatie in Nederland. Betaalme.nu wil binnen vijf jaar 2,5 miljard euro aan cash vrijmaken voor het Nederlandse MKB door 50 procent van de top-1000 grootste bedrijven te mobiliseren. Rabobank, Jumbo Supermarkten, Randstad, KPN, TomTom, Heineken, Schiphol Group, FrieslandCampina en Havenbedrijf Amsterdam sloten zich al aan bij het initiatief. 

Rabobank meldde verder op 25 mei dat de diversiteit van het financieringslandschap groeit. Onder meer de markt voor factoring neemt toe, een financieringsvorm waarbij een onderneming de facturatie en debiteurenrisico overdraagt aan een gespecialiseerd bedrijf, de factoringmaatschappij. In ruil voor een vergoeding aan dit bedrijf ontvangt de ondernemer direct zijn geld. De onderneming hoeft dus niet te wachten totdat de facturen zijn betaald. 

Deze trends dragen allemaal bij aan een gezondere werkkapitaalpositie van bedrijven en daarmee een gezondere Nederlandse economie. 
 
------------------------------------------------------------------------------------- 

Wilt u meer weten over Credit Management? 4 tips:

1. Bezoek het Jaarcongres Credit Management 2017
Op donderdag 6 april 2017 organiseren Alex van Groningen en FM Magazine de 15e editie van het Jaarcongres Credit Management. Ontmoet 150 vakgenoten en laat u wederom inspireren door diverse best practices, expertsessies en casepresentaties. En... wie wint de 15e Credit Management Award? Voor meer informatie en aanmelden gaat u naar CreditMan.nl.

Wilt u als partner betrokken zijn bij het Jaarcongres Credit Management? Mail Tim Bosman.

2. In twee dagen alle aspecten van werkkapitaal optimalisatie
Wilt u de financiële structuur van uw organisatie verbeteren en daarmee een betere cash- concurrentiepositie bereiken? Volg dan de tweedaagse Masterclass Strategisch Werkkapitaal Management. Ontvang praktische tips en laat u inspireren door een business case. Meld u hier direct aan.

3. Bezoek de Credit Expo 2016
Credit Expo biedt een compleet overzicht van de markt voor Credit Management en daaraan gerelateerde producten en diensten. U ziet in korte tijd wat er in de markt speelt en kunt een goede vergelijking maken tussen de verschillende aanbieders. Kom naar de 10e editie van Credit Expo op donderdag 3 november 2016 in NBC Nieuwegein. Lees meer op CreditExpo.nl.

4. Lees tips & tricks in het Werkkapitaaldossier
Cash is king, weet iedere finance professional, maar hoe realiseert u dit? Optimaliseer de werkkapitaalpositie van uw organisatie met de vele tips & tricks in het FM.nl Werkkapitaaldossier.